Der Generali-Konzern hat 2019 das Makler-Sachgeschäft von der Generali Versicherung in München auf die neu gegründete Dialog Versicherung in Augsburg übertragen. Die Dialog trat als Rechtsnachfolgerin „in alle Rechte und Pflichten bestehender Verträge sowohl mit Maklern als auch mit Kunden ein“, bestätigte Dr. David Stachon, Vorstand für Digitalisierung und unabhängige Vertriebe der Generali Deutschland.

Die Dialog übernahm offenbar eine Tradition der Generali, die sich nicht unbedingt mit dem GDV-Verhaltenskodex deckt. Einige Altkunden bekommen derzeit Post, in der es an unauffälliger Stelle mit Hinweis auf das Versicherungsvertragsgesetz (VVG) und den Vertrag des Kunden heißt: „Verletzen Sie vorsätzlich oder grob fahrlässig eine Obliegenheit, … können wir innerhalb eines Monats … den Vertrag fristlos kündigen.“

Dieser Satz stammt aus dem seit 2008 geltenden VVG. Soweit, so gut. Doch die Dialog schickt diese Post auch Kunden, deren Policen älter sind und so unter das alte VVG fallen. Man erweckt den Eindruck, dass das neue VVG auch für die älteren Bestände gilt. „Das ist eine grobe Irreführung, die den Kunden im Schadenfall schlechter stellen könnte“, ärgert sich Michael Otto, Inhaber der Otto Assekuranzmakler KG in Isernhagen.

Erst irritiert Generali Altkunden, dann die Dialog

Er hatte dieses Vorgehen schon 2014 gegenüber der Generali gerügt und sich solche Post an seine Kunden verbeten. Grund: Der Gesetzgeber hatte durch das Einführungsgesetz (EGVVG) bestimmt, dass für Altfälle noch das gesamte Jahr 2008 das alte VVG gelten sollte. Bis 30. November 2008 konnten die Versicherer zudem die AVB der Bestände an das neue VVG anpassen. „Die Generali hat diese Frist ungenutzt verstreichen lassen“, so Makler Otto, der zugleich Vorstand der Interessengemeinschaft Deutscher Versicherungsmakler (IGVM) ist.

Nun so zu tun, als hätte man die Anpassung doch vorgenommen, verstößt gegen so ziemlich jeden Grundsatz im GDV-Verhaltenskodex, an dem man die Vertriebe zwingend messen will. „Aber vor allem Kunden werden irregeführt“, so Otto. Der Grund scheint klar: Unterstellt man, dass ihre Verträge nach neuem VVG geschlossen wurden, könnten Kunden bei der Schadenregulierung schlechter gestellt werden. In Wahrheit führt die versäumte Anpassung der AVB im Generali-Konzern bis Ende November 2008 aber dazu, dass Verletzungen vertraglicher Obliegenheiten durch den Kunden am Ende ohne Sanktion bleiben.

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BGH: Nichtumstellung auf neues VVG ohne Nachteil für Kunden

So entschied der Bundesgerichtshof (BGH) bereits am 12. Oktober 2011: Die Sanktionsregelung im Rahmen von Altverträgen ist bei Verletzung vertraglich vereinbarter Obliegenheiten unwirksam, wenn der Versicherer keinen Gebrauch von der Möglichkeit der Anpassung nach EGVVG gemacht hat (Az.: IV ZR 199/10). Insbesondere wäre dem Versicherer trotz grober Fahrlässigkeit keine Leistungskürzung beim Kunden im Sinne der Quotelung erlaubt, die das neue VVG vorsieht.

Dies wurde vom BGH am 2. April 2014 in einem weiteren „Umstellungsurteil“ bestätigt. Nach der „Gesamtunwirksamkeitstheorie“ ist die nicht auf das neue VVG umgestellte Obliegenheitsregelung selbst dann unwirksam, wenn Arglist des Kunden vorläge (Az.: IV ZR 58/13).

Der frühere Hinweis der Generali und jetzige Hinweis der Dialog an ihre Altkunden ist also gar nicht rechtswirksam, findet Otto. Der Versicherer ließ in seiner Antwort an den Makler schon 2014 keinen Zweifel daran, dass er dieses BGH-Urteil kennt und die im Urteil „aufgestellten Anforderungen im Rahmen unserer Schadenregulierung sicherstellt“.

Kritische Fragen von procontra an den Vorstand

Doch der Generali-Konzern setzt die „Hinweise“ zum VVG in Nachträgen zu älteren Versicherungspolicen nun bei der Dialog Versicherung fort. Der Versicherer muss sich erneut fragen lassen, ob er im eigenen Verhalten andere Maßstäbe anlegen darf als er vom Vertrieb fordert und gegen sich selbst durch den Beitritt zum GDV-Verhaltenskodex gelten lassen muss. Wichtige Fragen gingen in diesem Zusammenhang an David Stachon, in Personalunion auch Vorstandschef der Dialog Versicherung, und an dessen Vorstandskollegen Rainer Sommer.

Warum tut die Dialog so, als hätte sie Altkunden 2008 über das neue VVG informiert? In diesem Zusammenhang fragt Otto, ob die Versäumnisse der Generali als Vorgänger der Dialog damit doch noch nachträglich korrigiert werden sollen? Die Dialog räumte den Fehler ein. „Wir haben den zuständigen Fachbereich gebeten, eine entsprechende Änderung vorzunehmen“, schreibt Stachon. Ob damit gemeint ist, auf den missverständlichen Nachtrag zum Versicherungsschein für Altkunden zu verzichten, wurde allerdings nicht klar.

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Beanstandetes Hinweisblatt soll nicht mehr verschickt werden

Auf nochmalige Nachfrage von procontra online präzisierte Stachon: „Wir werden das Hinweisblatt nicht mehr verwenden.“ Missverständliche oder gar irreführende Hinweise seien keinesfalls beabsichtigt gewesen. „Selbstverständlich wurden und werden Kunden mit Altverträgen auch zu keinem Zeitpunkt in Schadenfällen oder sonst in irgendeiner Form benachteiligt“, so Stachon auf Nachfrage weiter.

Die Dialog nennt in dem Nachtrag zum Versicherungsschein auch die Möglichkeit der Kündigung bei Verletzung vertraglicher Obliegenheiten des Kunden, obwohl der BGH im genannten Urteil keinerlei negative Konsequenzen für Kunden selbst bei vorsätzlichen Obliegenheitsverletzungen sieht. Wie verträgt sich das? „Die Ausführungen zu den Obliegenheiten entsprechen der Gesetzeslage“, antworten Stachon und Sommer. Sie meinen damit die Rechtslage nach neuem VVG. Im beanstandeten Fall hat aber ein Altkunde das Hinweisblatt bekommen, dessen Vertrag nach altem VVG zu behandeln ist. „Kunden werden also weiter in die Irre geleitet, um sie im Schadenfall womöglich schlechter zu stellen“, mutmaßt Makler Otto.

Keine Pflicht zur Verhinderung des Schadenfalls

Im Absatz zu den Obliegenheitsverletzungen nach dem Versicherungsfall bezieht sich die Dialog auf Obliegenheiten, die den Eintritt des Versicherungsfalles beeinflussen. Doch gibt es überhaupt gesetzliche Obliegenheiten, die die Verhinderung des Schadenfalles zur Pflicht machen? Auch darauf antwortet der Versicherer ausweichend. Das entspreche „der Gesetzeslage und den Formulierungen des GDV“. Auf Nachfrage von procontra online räumte die Dialog nun ein, dass es keine Pflicht zur Verhinderung eines Schadenfalles gibt.

Da das kritisierte Hinweisblatt im Falle von Streitigkeiten über Schadenregulierung Altkunden wohl gute Chancen böte, auch bei Verletzung von Obliegenheiten Schadenersatz zu bekommen, verzichtet der Konzern nun darauf, es weiter zu verschicken - eine weise Entscheidung. Alles andere würde auch nicht zu dem Credo passen, das Giovanni Liverani, Vorstandsvorsitzender der Generali Deutschland, jüngst so benannte: „Fairer und partnerschaftlicher Umgang mit unseren Kunden ist eine Selbstverständlichkeit - bei der Schadenabwicklung genauso wie bei der Leistungsregulierung.”

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Bekommen Kinder ihre ersten Zähne, ist der Zahnschmelz gerade zu Beginn der Entwicklung noch nicht voll entwickelt. Die Milchzähne sind dann entsprechend empfindlich und besonders anfällig für Karies. Auch wenn Milchzähne nicht permanent sind, haben sie doch eine wichtige Platzhalterfunktion für das dauerhafte Gebiss und sollten möglichst lange erhalten werden. Müssen die Zähnchen gezogen werden, kann das zu einer bleibenden Fehlentwicklung der Zahnstellung des dauerhaften Gebisses führen.

Milchzähne sind besonders empfindlich

Umso wichtiger ist es, Milchzähne möglichst bis zum Zahnwechsel zu erhalten und bei Karies fachgerecht zu behandeln. Wie im Erwachsenenalter, kann auch bei Kindern beim Kariesbefall zwischen verschieden Füllungsarten gewählt werden. Erste Wahl ist hier meistens die Kunststofffüllung. Diese ist nicht nur sehr hochwertig, sondern hält auch sehr lange, wodurch Füllungen seltener und speziell bei Milchzähnen teilweise gar nicht erneuert werden müssen. Die Kassenleistung deckt jedoch nur Kunststofffüllungen für den Frontzahnbereich ab. Im Seitenzahnbereich müssen ohne Zahnzusatzversicherung bis zu 50 Prozent der Kosten aus eigener Tasche bezahlt werden.

Wird Karies nicht rechtzeitig behandelt, kann auch bei Kindern eine Wurzelbehandlung notwendig werden. Gerade wenn sich bereits Eiter an der Zahnwurzel gebildet hat oder der Kieferknochen von Bakterien befallen ist, können hier ein hoher Behandlungsaufwand und damit entsprechend hohe Kosten anfallen.

Hohe Kosten bei Zahnunfällen

Wenn Kinder spielen, toben und klettern, sind kleinere und größere Verletzungen ganz alltäglich. Jedes zweite Kind hat im Schnitt bis zum Erreichen des 16. Lebensjahres bereits einen Zahnunfall gehabt. Bei sportlich aktiven Kindern ist das Risiko besonders hoch. Egal ob Brücke, Krone oder sogar Prothese, hochwertiger Zahnersatz ist oft nicht von der Regelversorgung abgedeckt und kann hohe Folgekosten nach sich ziehen.

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Die häufigste zahnmedizinische Behandlung in der Altersgruppe 0 bis 20 Jahre betrifft Kiefer- und Zahnfehlstellungen. Egal ob erworbene Fehlentwicklung oder genetisch bedingte Fehlstellung, 60 Prozent aller Kinder und Jugendlichen erhalten eine Zahnspange. Wurden früher die Kosten hier relativ großzügig übernommen, ist heute die Übernahme der Kosten vom Schweregrad der Zahn- oder Kieferfehlstellung abhängig. Unterschieden werden fünf kieferorthopädische Indikationsgruppen (KIG 1 - 5), die jeweils unterschiedliche Schweregrade definieren.

Die Kosten einer Zahnspange werden von der Regelversorgung nur bei einer Einstufung in KIG 3 - 5 übernommen. Bei einer leichten Zahnfehlstellung (KIG 1) oder Zahnfehlstellungen mit geringer Ausprägung (KIG 2), müssen die Behandlungskosten ohne Zahnzusatzversicherung selbst getragen werden. Auch wenn eine Korrektur aus medizinischer Sicht eigentlich notwendig wäre.

Prophylaxe gehört zu jeder guten Zahnzusatzversicherung

Auch wenn eine Zahnzusatzversicherung im Ernstfall die Kosten übernimmt: noch besser ist es, das Risiko von Zahnschädigungen von vorneherein so gering wie möglich zu halten. Eine gesunde Ernährung und eine gründliche Zahnpflege bilden hier die Basis, ebenso wichtig sind jedoch Zahnarztbesuche und eine regelmäßige Prophylaxe. Diese beugt vielen Zahnerkrankungen vor und sollte deshalb fester Bestandteil jeder guten Zahnzusatzversicherung sein.

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Deutschland kann das Potenzial seiner Wirtschaftskraft nicht ausschöpfen. Auch die Versicherer sind davon betroffen. Diese Meinung vertritt man beim Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV). Gründe dafür sind vor allem „die vielen gesetzlichen Auflagen und die hohe Regulierungsdichte“, meint Dr. Klaus Wiener.

Der Chefvolkswirt des GDV und Mitglied von dessen Geschäftsführung verweist damit auf eine verbandseigene Studie, die wiederum auf dem „Economic Freedom of the World-Index“ des kanadischen Fraser Instituts beruht. In dessen Regulierungs-Rangliste liegt Deutschland im Mittelfeld. Die vorderen Plätze belegen Honkong, Neuseeland, Singapur, die USA und Kanada.

Wenn die Bundesrepublik ein so gutes Regulierungsumfeld wie eines dieser fünf Länder gehabt hätte, so hätte das Bruttoinlandsprodukt (BIP) allein im Jahr 2016 um 165 Milliarden Euro höher gelegen, rechnet die GDV-Studie vor. Im Untersuchungszeitraum 2000 bis 2016 hätte das BIP demnach hierzulande im Schnitt um 4,4 Prozent höher gelegen.

Kleine und mittelgroße Versicherer sind die Verlierer

Doch Deutschland kommt, laut Wiener, beim Bürokratieabbau kaum voran. Das gilt auch für die Arbeitsbedingungen, denen sich die Versicherungsunternehmen tagtäglich ausgesetzt sehen. Für Melde- und Dokumentationspflichten etwa würde der Aufwand in keinem Verhältnis zum Nutzen stehen. Der GDV-Chefvolkswirt berichtet beispielsweise, dass ein namhafter Versicherer im ersten Halbjahr 2018 alle 2,5 Wochen eine Meldung an die Aufsichtsbehörden abgeben musste.

Ein weiteres Beispiel seien Infrastrukturinvestitionen: Statt der pauschalen Eigenmittelunterlegung dürften die Unternehmen weniger Kapital einsetzen, wenn sie das tatsächliche Risiko der Projekte ermitteln könnten. Dies sei aber mit enormen Prüf- und Überwachungspflichten verbunden. „Der damit verbundene Arbeits- und Kostenaufwand schreckt kleinere und mittlere Versicherer ab, so dass sie gar nicht in den Genuss der Kapitalerleichterungen kommen“, erklärt Wiener. So würden auch staatlich gewünschte Infrastrukturinvestitionen ausbleiben.

In den Chef-Etagen der deutschen Versicherer sind die Solvency II-bedingten Regulierungskosten schon lange ein Thema. Vor allem mit Blick auf die Datenflut der jährlichen Solvenzberichte hat der GDV bereits Vereinfachungen für seine Mitglieder gefordert. Vor dem Hintergrund von verschenktem Wirtschaftspotenzial werden diese nun erneuert. Ein guter Zeitpunkt, denn in diesem Jahr soll Solvency II überprüft werden.

Die Digitalisierung treibt einen tiefgreifenden Wandel voran, der in alle Bereiche des öffentlichen und privaten Lebens, der Wirtschaft und Kultur ausstrahlt. Schlüsseltechnologien wie das Internet und intelligente Apps, Services und Geräte haben die digitale Revolution geprägt, während neue Technologien wie Künstliche Intelligenz die Zukunft bestimmen. Das kann für kleinere Makler zur Bedrohung werden, wenn sie sich nicht frühzeitig neu orientieren. Dann aber kann Digitalisierung auch eine echte Chance sein.

Digitale Prozesse bedienen keine Nischen

Das größte Potenzial der Digitalisierung liegt nicht in der einfachen Technisierung bestehender Geschäftsmodelle, sondern in der Veränderung eben dieser. Tatsächlich wird in unserer Branche aber in erster Linie Bestehendes automatisiert. Deshalb wirkt sich die Digitalisierung als Erstes im Standard-Massengeschäft aus.

Die digitalen Big Player unserer Branche werden schon mittelfristig sehr große Kundenbestände weitgehend automatisiert, d.h. schneller, direkter und wirtschaftlicher als menschliche Vermittler, betreuen und ausbauen. Möglich wird das u.a. durch Künstliche Intelligenz (KI) und eine digital vernetzte Kommunikation mit Kunden.

Damit KI-basierte Ansätze zuverlässig funktionieren, werden viele Informationen in Form von sehr großen Datenmengen benötigt, um selbstlernende Systeme damit zu trainieren. Es müssen sich also viele Vorgänge „über einen Kamm scheren“ lassen. Das ist ein Grund, warum sich das Standard-Massengeschäft besonders gut eignet. Abseits dessen lohnen sich digitale Prozesse hingegen meist nicht und KI-basierte Ansätze sind schwierig einsetzbar.

Spezialisierung als Zugang zur Nische

Für Makler hat diese Entwicklung unaufhaltsame Folgen: Im Massengeschäft wie z.B. Kfz oder Privathaftpflicht können sie künftig nur noch wenige Neukunden gewinnen, weil sie in puncto Geschwindigkeit und Effizienz nicht mit den Big Playern Schritt halten, die sich vollständig digital ausgerichtet haben. Was bleibt, sind Nischen. Und um sich in Nischen zu etablieren, muss man sich spezialisieren und als Experte auftreten.

Aber auch ein Spezial-Makler hat oft ein Problem: Eine Nische ist naturgemäß klein und die Anzahl potenzieller Kunden dementsprechend gering. Die Lösung: bundesweite Vermarktung und die Kooperation mit Kollegen. Das gelingt durch geschicktes Netzwerken. Der Schlüssel hierzu liegt - so die Ironie der Geschichte - in der Digitalisierung in Form von sozialen Netzwerken, Chat-Systemen und Plattformen wie z.B. Snoopr.

Was die Digitalisierung bewirkt, welche künftigen Schlüsseltechnologien unsere Branche verändern und wie sich Makler als Spezialisten gegenüber Kunden und Kollegen positionieren können, erkläre ich in dem Webinar: „So bekommst Du Zugang zu Spezialversicherungen“ am 31. Januar 2020 um 10 Uhr auf profino.

Die Große Koalition wird die Versicherungsteuer für die Elementargefahr „Dürre“ noch vor diesem Sommer deutlich senken. Das haben die finanzpolitische Sprecherin der CDU/CSU-Bundestagsfraktion, Antje Tillmann und der zuständige Berichterstatter Carsten Brodesser gestern mitgeteilt.

Man habe sich auf eine Absenkung von derzeit 19 Prozent des Beitrags auf nur noch 0,03 Prozent geeinigt. Damit wird Dürre in der Besteuerung den Elementargefahren Hagelschlag, Sturm, Starkfrost, Starkregen und Überschwemmung gleichgesetzt.

Erleichterung für Landwirte, Chance für Makler

Damit soll vor allem Landwirten die Eigenvorsorge erleichtert werden. Diese hatten in den zuletzt sehr heißen Sommern 2018 und 2019 vermehrt Ernteausfälle zu beklagen. Viele von ihnen waren gegen die Hitzeschäden jedoch nicht versichert. Die Forderung nach der nun avisierten Steuersenkung war zuletzt immer lauter geworden.

Laut der Unionsfraktion soll die Maßnahme im Rahmen des „Gesetzes zur Einführung von Sondervorschriften für die Sanierung und Abwicklung von zentralen Gegenparteien“ erfolgen. So können die Versicherungsteuer für Dürreschutz noch vor dem nächsten Sommer gesenkt und entsprechende Policen noch vor der nächsten Hitzeperiode abgeschlossen werden. Hier ergibt sich für Makler also ein aussichtsreicher neuer Beratungsansatz. Regulär wäre das Thema erst mit dem Versicherungsteuergesetz im Herbst in das parlamentarische Verfahren eingebracht worden.

Versicherungsprodukte müssen nicht nur gut sein, sondern den Kunden wirklich überzeugen. Mit unabhängigen Testurteilen und Auszeichnungen ist dies besonders leicht. Dann muss kein Versicherter Angst haben, der Vermittler rät nur aus eigenem finanziellem Interesse zu einem bestimmten Anbieter. Stattdessen ist der Tarifvorschlag durch eine anerkannte Institution legitimiert und geprüft.

Aus diesen Gründen setzt die Deutsche Familienversicherung in der Kommunikation ihrer Zusatzversicherungen stark auf die positiven Testsiegel ihrer Produkte. Denn die können sich tatsächlich mehr als sehen lassen.

Traumnote für die Zahnzusatzversicherung

Beim DFV-ZahnSchutz etwa stehen vier Tarife mit unterschiedlichem Leistungspaket zur Verfügung. Von 50 bis 100 Prozent Erstattung auf Zahnbehandlungen, Zahnersatz und Kieferorthopädie. Der leistungsstärkste Tarif „Exklusiv 100“ wurde von der Stiftung Warentest im vergangenen Jahr zum Testsieger mit der Bestnote 0,5 (sehr gut) erklärt. Und dies bereits zum vierten Mal in Folge.

Eine weitere wichtige Auszeichnung erhielt das Produkt 2019 vom Finanzmagazin Focus Money als „fairster Schadenregulierer“. Auch hier wurde die Bestnote vergeben. Falls diese klaren Aussagen in der Kundenberatung noch immer nicht für einen Abschluss reichen sollten, hat der Versicherer zusätzlich noch eine Garantie ausgesprochen. Die Tarifbedingungen enthalten ein tägliches Kündigungsrecht. Für den Versicherungsnehmer ist somit jegliches Risiko ausgeschlossen, dauerhaft an einen Vertrag gebunden zu sein, den er eigentlich gar nicht möchte.

Auch der DFV-KlinikSchutz ist Testsieger

Ähnlich starke Argumente bietet auch die Krankenhauszusatzversicherung der DFV. Dieses Produkt wurde in der Variante „Premium“ ebenfalls von der Stiftung Warentest mit der Bestnote „sehr gut“ ausgezeichnet. Im Leistungsumfang enthalten ist die freie Krankenhauswahl, die Erstattung der Kosten für ein Zweibettzimmer in der gewünschten Klinik sowie die Chefarztbehandlung. Dies gilt ohne Einschränkung für alle Krankheiten, die einen Krankenhausaufenthalt erfordern. Außerdem gehört auch eine Auslandsreisekrankenversicherung dazu.

Die DFV-DeutschlandPflege wurde ebenfalls vom Magazin Finanztest untersucht. Und auch die Pflegezusatzversicherung ging als Testsieger aus dem Rennen hervor. Die Variante „Exklusiv“ erhielt die Note 1,6. Damit wurde der hohe Leistungsumfang des Tarifs gewürdigt, der etwa bei stationärer Pflege mit Pflegegrad Fünf 901 Euro im Monat zahlt.

Das Fazit fällt somit sehr positiv aus. Egal ob der Kunde eine Zusatzversicherung für zahnärztliche Leistungen, für Krankenhausaufenthalte oder für Pflegeleistungen sucht, der Berater kann bei der Deutschen Familienversicherung immer einen Testsieger anbieten. Das dürfte auch gut informierte und besonders kritische Kunden schnell überzeugen und den Abschluss vereinfachen.

Ob Westdeutsche Zeitung, Tag24 oder der Newsbereich von Web.de: Sie alle berichten über den Fall eines Elektrikers, der sich mit seiner privaten Unfallversicherung über Zahlungen streitet. Grund: Er überlebte nur knapp einen Stromschlag. Bei Wartungsarbeiten im Rechenzentrum einer Bank wurde der heute 59-Jährige von einem 20.000 Volt-Stromschlag getroffen. An den Folgen leidet der Familienvater noch immer.

Anfangs habe die Unfallversicherung geleistet; später aber nicht mehr. In Medienberichten heißt es übereinstimmend, der Versicherer würde nun bestreiten, dass es sich um einen Arbeitsunfall handeln würde.
Dieses Argument kennt man – allerdings nicht von privaten, sondern von der gesetzlichen Unfallversicherung. Denn im Gegensatz zur privaten leistet die gesetzliche Unfallversicherung nur bei Arbeits- bzw. Wegeunfällen.

Streit um Mitwirkungsanteil

Richtig ist hingegen, dass sich die Beteiligten um den sogenannten Mitwirkungsanteil streiten. Der Versicherer zweifelt daran, dass die Leiden des Elektroinstallateurs sich tatsächlich auf den Unfall zurückführen lassen.

Der Versicherer argumentiert, dass die geschilderten Leiden eher Folgen des Übergewichts seien. Verhandelt wird der Fall vor dem Landgericht Düsseldorf (AZ: 9 O 196/15). Bei dem Versicherer handelt es sich um die Helvetia. Gegenüber procontra verwies Helvetia darauf, dass man sich generell nicht zu laufenden Verfahren äußert.

Versicherungsvermittler sollten ihre Kunden darauf hinweisen, dass es für einen privaten Unfallversicherer nicht entscheidend ist, ob es sich um einen Arbeitsunfall handelte oder nicht. Zudem sind auch Unfalltarife erhältlich, die ganz auf die Anrechnung eines Mitwirkungsanteils verzichten.

Für viele Finanzanlagenvermittler ist es ein rotes Tuch: Die Bundesregierung verfolgt den Plan, die Aufsicht für die nach § 34f Gewerbeordnung (GewO) registrierten Berater auf die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) zu übertragen. Laut einer Umfrage würde dies jeder zweite 34f-Vermittler zum Anlass nehmen, seine Erlaubnis abzugeben. Ein deutlicher Rückgang des Beratungsangebots wäre die Folge.

Doch der Plan der Bundesregiering hat auch Befürworter. So hat man heute beim Verbraucherzentrale Bundesverband (vzbv) noch einmal ausführlich Stellung zu der anvisierten Aufsichtsübertragung genommen und diese ausdrücklich begrüßt.

Schlagabtausch mit Vermittlerverbänden

„Eine zentrale, einheitliche und zuverlässige Aufsicht über den Finanzvertrieb ist seit Jahren überfällig. Es macht keinen Sinn, dass Banken, Sparkassen und andere Institute von der BaFin überwacht werden, freie Finanzvermittler aber nicht. Es ist richtig, dass sich Schwarz-Rot hier gegen die Lobby der Finanzvermittler durchsetzt und den Finanzmarkt so verbraucherfreundlicher macht“, sagt Dorothea Mohn, Leiterin Team Finanzmarkt beim vzbv.

Aus Sicht der Verbraucherschützer ist das aktuelle Aufsichtssystem aus Industrie- und Handelskammern (IHK) sowie Gewerbeämtern unzureichend. Im Gegensatz zur BaFin hätten diese nicht genügend Ressourcen zur Erfüllung der Aufgabe.

Ein Argument, dass die Vermittlerverbände komplett gegenteilig betrachten. So bezweifelt man etwa beim AfW, dass die BaFin die rund 30.000 Beratungsanfragen stemmen kann, die jährlich allein bei den IHK eingehen. BVK-Präsident Michael H. Heinz äußerte sich dazu kürzlich mit den Worten: „Uns ist unbegreiflich, warum eine langjährig erprobte und praktizierte Aufsicht aufgegeben werden soll. Schließlich werden die Finanzanlagenvermittler, die häufig auch als Versicherungsvermittler tätig sind, bereits über die bewährten Strukturen zuverlässig beaufsichtigt. Unsere mittelständisch geprägte Branche würde also nach den Plänen des BMF zukünftig die Vorgaben von gleich zwei Aufsichten erfüllen und dafür Millionen Euro zusätzliche Bürokratiekosten tragen müssen. Das ist beispiellos und für uns völlig unverständlich.“

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Beim vzbv geht man zudem von einer Doppelrolle der IHK aus, die zu Interessenkonflikten führt. Denn diese seien aktuell Aufsicht und Interessenvertreter der Finanzvermittler zugleich. Weiter heißt es:

Dadurch, dass die BaFin auch für die Produktaufsicht zuständig ist, etwa auf dem Grauen Kapitalmarkt, würde mit der Reform auch der Vertrieb unseriöser Produkte künftig erschwert.

Damit verweisen die Verbraucherschützer auf frühere Untersuchungen zu fehlenden Erlaubnissen für Vermittler auf dem Graumarkt.

Auch Nachbesserungen schlägt man beim vzbv vor. So wird etwa empfohlen, dass nur Berater, die konsequent auf Provisionen verzichten, den Begriff „unabhängig“ verwenden dürfen. Zudem sollte der Gesetzgeber sie zur gleichen Transparenz bei Produkt- und Beratungskosten verpflichten wie Banken und Sparkassen.

Die vollständige vzbv-Stellungnahme gibt es hier zum Nachlesen.

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Wenn heute Bundestagswahl wäre, würde die Union aus CDU und CSU mit 27 Prozent der Stimmen erneut stärkste Kraft werden. Die Grünen kämen auf 23 Prozent, gefolgt von AfD (14 Prozent), SPD (13 Prozent), FDP (9 Prozent), den Linken (8 Prozent) und den sonstigen Parteien (6 Prozent). Diese Werte gehen aus dem ARD-Deutschlandtrend vom 09. Januar 2020 hervor.

Bei einer Wählerschaft, die sehr stark von Vermittlern für Versicherungen und Finanzanlagen geprägt ist, würde der Wahlausgang deutlich anders aussehen. Das belegt das aktuelle „Vermittlerbarometer“ des Bundesverbands Finanzdienstleistung AfW. Im vergangenen November haben sich daran 1.546 Personen beteiligt, davon 81 Prozent mit dem Status Versicherungsmakler.

FDP ist der große Gewinner

In ihrer Gunst ganz oben steht die FDP mit 38 Prozent. Damit konnten die Liberalen in dieser Wählergruppe gegenüber dem Jahr 2017 nochmals deutlich zulegen. Die Gründe für die Wahlentscheidung wurden vom AfW nicht abgefragt. Jedoch hakt die FDP bekanntermaßen regelmäßig bei den für Finanzberater relevanten Themen nach, wie unter anderem den BaFin-Aufsichtsplänen für 34f-Vermittler, die Notwendigkeit einer Riester-Reform oder die Erneuerung der Grundsteuer.

Die Union kommt auf 25 Prozent und könnte zusammen mit der FDP aus Vermittlersicht eine starke Regierung bilden. Das liegt wohl auch daran, dass sich die CDU gegen einen Provisionsdeckel für die Vermittlung von Lebensversicherungen ausgesprochen hat.

SPD abgestraft, Grüne im Sinkflug

Ganz anders die SPD. Die Sozialdemokraten beharren auf dem Deckel und erhalten von Maklern und Co. mit nur 2 Prozent Wählerstimmen die Quittung dafür. Damit würde es die „Volkspartei“ nicht einmal mehr in den Bundestag schaffen. Sogar „Die Linke“ konnte mit ihren Vorhaben, die auch eine Bürgerversicherung beinhalten, mehr Stimmen erreichen (4 Prozent).

Den deutschlandweiten Trend hin zu den Grünen teilen die Vermittler nicht. Die Partei mit dem Schwerpunkt Klimaschutz kommt bei ihnen nur auf 12 Prozent – das ist knapp jeder 8. Wähler. Das sind sogar 3 Prozent weniger als im Vorjahr, aber immerhin noch 8 Prozent mehr als 2017. Die AfD erreichte, wie auch im ARD-Deutschlandtrend, 14 Prozent.

Etwa knapp die Hälfte der Bundesbürger wohnt in eigenen vier Wänden. Jedoch erwägen immer mehr Mieter, sich Wohneigentum anzuschaffen. Fast ein Drittel der Mieter unter 50 Jahren trägt sich mit diesem Gedanken, wie aus einer aktuellen Studie des Verbandes der Sparda-Banken hervorgeht.

Kein so leichtes Unterfangen angesichts hoher Grundstückspreise vor allem in den Boom-Regionen und um ca. 30 Prozent gestiegener Kaufpreise für Eigenheime seit 2010. Doch der gegenwärtige Bauboom zeigt auch, dass die Hürden zu eigenen vier Wänden aufgrund sinkender Zinsen in der Kombination mit gestiegenen Einkommen nicht unüberwindbar sind. Zumal viele Bauherren Ausweichstrategien entwickeln und sich zunehmend außerhalb der teuren Metropolen und Ballungsregionen sowie auf Bestandsobjekte orientieren. Zu diesem Schluss kommt eine Untersuchung des Marktforschungsinstituts Kantar im Auftrag des Bundesinstituts für Bau-, Stadt- und Raumforschung (BBSR). Demnach haben im Zeitraum von 2012 bis 2017 jährlich etwa 412.000 Haushalte selbstgenutztes Wohneigentum – überwiegend im Einfamilienhaus, Doppelhaushälften oder Reihenhaus und mehrheitlich im Bestand – gebildet und dafür im Schnitt das Sechsfache ihres Jahresnettoeinkommens aufgewendet. Deutlich mehr als noch vor Jahren.

Wenig Wechselambitionen

Beim in der Regel größten Investment ihres Lebens erwarten die Bauherren respektive Wohneigentümer dann auch eine entsprechende Beratungsqualität beim Risikoschutz. „Ein überwiegend regionales Geschäft für Makler, die dort speziell im Privatkundenbereich unterwegs sind und dabei auch Bauherren und Wohneigentümer begleiten“, so sieht es Christian Schattenhofer, Vertriebsdirektor VD Bauwirtschaft, VHV. „Eine anspruchsvolle Klientel mit überdurchschnittlichem Einkommen, hohem Sicherheitsbedürfnis, die preislich keine Kompromisse zu Lasten des Versicherungsschutzes macht, weniger wechselwillig ist und auch in Zeiten von InsurTechs Wert auf persönliche Beratung vor Ort legt“, befindet Rainer Brand, Vorstand Produkte und Betrieb DOMCURA. Das stimmt zwar immer noch für den Großteil der Privatkundschaft. Aber auch hier macht sich nach Einschätzung von Simone Foltin, HDI Produktmanagement HUS Privat, durch die Digitalisierung ein Wandel bemerkbar: Die Kunden sind durch das Internet nicht nur vorab besser über das Thema informiert. Über Vergleichsplattformen oder Homepages werden auch mehr Wohngebäudeversicherungen abgeschlossen. „Die Kunden trauen sich inzwischen auch den Online-Abschluss zu. Wir sehen das teils auch bei uns selbst. Die Online-Verträge werden tendenziell mehr.“

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Googeln und Finden

Vertragsabschluss ausschließlich übers Internet. Darauf beruht das Geschäftsmodell des Versicherungsmaklers „vergleichen-und-sparen.de“. Bereits 2001 hat man sich für diesen Weg zum Kunden und damit auch für eine Spezialisierung unter anderem auf Bauherren und Hauseigentümer entschieden. „Indem wir deutschlandweit agieren, sind wir wesentlich breiter aufgestellt als der Makler um die Ecke. Online kommt eine ganz andere Kundenzahl bei uns an. Deshalb konnten wir auch eigene spezielle Bereiche daraus machen“, sagt vs-Beraterin Petra Döpke. „Gefunden werden wir über unsere Suchworte bei Google.“

Ziel sei, bei den ersten Dreien in der Liste unterhalb der Werbeeinträge zu sein – „weiter darunter sucht man bekanntlich nicht“. Darum kümmert sich ein qualifiziertes Team aus Redakteuren, die Beiträge und Zahlen auf der Website ständig kontrollieren sowie aktualisieren, und aus IT-Spezialisten, die das Ganze abrufbar machen. – „Meist schaffen wir es sogar vor Wikipedia“, so Petra Döpke. Nach Sparpotenzial möglichst ohne Abstriche beim Versicherungsschutz fürs Bauen und Wohnen googeln Junge wie Alte. Das Bauklientel startet meist ab 30 oder 35 Jahren, häufig sind es gerade gegründete Familien, so ihre Erfahrung. Das deckt sich mit den Ergebnissen der aktuellen BBSR-Studie. Familien mit Kindern machen dabei mit 54 Prozent die größte Gruppe der Erwerber aus. Dieser Anteil ist seit etwa zehn Jahren konstant.
Während es vor drei Jahren in diesbezüglichen Studien noch hieß: „Bauherren werden immer älter“, könnte man die aktuelle Entwicklung analog mit „Bauherren werden wieder jünger“ beschreiben. Das Alter des Hauptverdieners lag bei Baufamilien mit Kindern in den Jahren 2016/17 bei 38 Jahren. Damit ziehen sie früher ins Wohneigentum als noch vor einigen Jahren.

„Man baut meist nur einmal im Leben“, sagt Petra Döpke. Über Versicherungen für die Bauphase wissen Bauherren deshalb oft nur ungenügend Bescheid. „Hier klären wir auf und beraten auch zu Folge- und angrenzenden Versicherungen.“ Bauherrenhaftpflicht- und Bauleistungsversicherungen enden mit dem Bauvorhaben. „Damit der Bestand auch auf Dauer ins Verdienen kommt, muss der Makler aus den Bauversicherungen heraus auch die Wohngebäudeversicherung verkaufen.“

Die Courtagespannen am Markt bewegen sich dabei – abhängig von Sparte, Tarif und Anzahl der Verträge – zwischen zehn bis 20 Prozent. Eine Bauleistungsversicherung zahlt in der Regel nicht ganz so viel Courtage wie ein Wohngebäudeversicherung, eine Bauherrenhaftpflichtversicherung ähnlich wie die Wohngebäudeversicherung eher in Richtung 20 Prozent oder teils auch darüber.

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Cross-Selling-ABC durchbuchstabiert

„Wir haben vor die Akquise die Ausbildung unserer Mitarbeiter gesetzt. Und das war unser Erfolg“, betont vs-Geschäftsführer Ralf Becker. Bewährt hat sich dabei im Sinne einer ganzheitlichen Beratung ein fester, auch telefonisch erreichbarer Ansprechpartner – nicht nach Sparten, sondern alphabetisch nach Kundennamen. „Jeder Mitarbeiter hat seinen Buchstabenstamm.“ So lässt sich das Cross-Selling-Potenzial besser erschließen. – Das ist nach seiner Einschätzung groß und die Cross-Selling-Quote überdurchschnittlich hoch: „Zu jeder Gebäudeversicherung gehört die Hausratversicherung dazu, bei Mehrfamilienhäusern die Haus- und Grundbesitzerhaftpflicht.“ Als Versicherungsmakler könne man sich so einen soliden Grundstock aufbauen. Das schließt im Falle des Maklerhauses auch die Besitzer von Ferienimmobilien im In- und Ausland ein. Die Suche nach geeignetem Risikoschutz erweist sich als schwierig. „Kaum ein deutscher Versicherer möchte das reetgedeckte Ferienhaus an der holländischen Küste gegen Hochwasser versichern. Auch hier haben wir uns spezialisiert und eine treue Kundschaft aufgebaut.“

Gute Gesprächsgründe

Wenn jemand ein Haus baut oder kauft, verändert das seine Lebenssituation grundlegend. „Ein guter Moment, um noch einmal mit dem Kunden über seinen gesamten Versicherungsbedarf zu sprechen“, so HDI-Produktmanagerin Simone Foltin. Das betrifft auch die Altersvorsorge und den Berufsunfähigkeitsschutz, der sich häufig – anlass- und fristbezogen auf den Hausbau – ohne erneute Gesundheitsprüfung aufstocken lässt.
Ein anderer Gesprächsanlass ergibt sich zwangläufig aus der Weitergabe der Immobilien an die Erbengeneration. „Eine Neuausrichtung der Gebäudeversicherung steht dann unweigerlich an“, sagt Petra Döpke.

Der Schutz vor Naturgefahren gehöre dabei in jede Police, so Rainer Brand. „Starke Wohngebäudetarife zeichnen sich durch Mitversicherung von grober Fahrlässigkeit und umfassenden Versicherungsschutz für alle Leitungswasserrohre – inklusive Ableitungsrohre auf und außerhalb des Grundstücks – aus.“
Für die Bauphase unentbehrlich sind Bauherrenhaftpflicht-, Bauleistungs- sowie Feuerrohbauversicherung. Gegebenenfalls ergänzt um eine Bauhelfer-Unfallversicherung sowie auch eine Unfallversicherung für den Bauherrn. Bauträger oder Fertighaushersteller bringen die Bauleistungsversicherung teils bereits für den Bauherrn mit. „Dann erübrigt sich oft ein zweiter Vertrag“, sagt Schattenhofer. „Das sollte der Makler aber prüfen.“
Der Weg über den Bauträger oder Fertighaushersteller kann aus Sicht von Wolfgang Mertens, HDI Regional-Manager Maklervertrieb, auch für mittelständische und überregional orientierte Makler interessant sein, die Zugang zu einem größeren Kundenkreis suchen.

Hinweis: Der Text erschien zuerst in der procontra-Spezialausgabe "Zielgruppen".

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Scheinbar ist die Grundausstattung für kleine und mittelständische Unternehmen in Form eines Paketes aus Betriebshaftpflicht-, Inhalts- und Betriebsunterbrechungs-Versicherung ziemlich überschaubar für Vermittler. Oft steckt der Teufel aber im Detail. Die Palette der Deckungswünsche ist so vielfältig wie die wirtschaftliche Betätigung der Firmenkunden.

„Wenn man einen Betriebshaftpflichtvertrag zehn Jahre nicht mehr angefasst hat, zahlt der Kunde mit ziemlicher Sicherheit viel zu hohe Prämie und hat dennoch gravierende Lücken im Versicherungsschutz“, sagt Versicherungsmakler Peter Leibold, Inhaber Leibold Versicherungsmakler eK und spezialisiert auf Baugewerbe und Maschinenbau. Nicht selten führe die Überprüfung des Schutzes zu viel Beitragseinsparung, einer mehrfachen Versicherungssumme, umfangreicheren Leistungen und einer Besserstellungsklausel.

Doch manch Vermittler ist offensichtlich bei der Beratung von Gewerbekunden überfordert. So vermittelte ein Makler einem selbstständigen Ofenbaumeister keinen ausreichenden Versicherungsschutz. Insbesondere fehlte es an ausreichendem Deckungsumfang der Haftpflichtversicherung für die berufliche Tätigkeit des Handwerkers, die Fliesenlegerarbeiten einschließen sollte.

Weitgehende Beratungspflicht des Maklers

Kurze Zeit später kam es zu einem Schaden. Der Handwerker hatte im Keller eines Hauses für Maschinen einer Dialysepraxis ein Podest und einen Wasserablauf abgedichtet und gefliest. Später löste sich die Abdichtung und ständig trat Wasser aus, so dass der gesamte Keller unter dem Estrich ebenso wie diverse Wände und Fahrstuhlschächte durchnässt wurden.

Der Versicherer lehnte die Schadenregulierung ab. Begründung: Schäden im Zusammenhang mit Fliesenarbeiten seien vom Versicherungsschutz nicht umfasst, die Arbeiten fallen in das Risiko eines Fliesenlegerbetriebs. Daher verklagte der Handwerker seinen Makler auf Feststellung von Schadenersatz. Er habe schuldhaft versäumt, dass der Versicherungsschutz auch reine und nicht nur für als Nebenarbeiten ausgeführte Fliesenlegerarbeiten umfassen müsse (procontra berichtete).

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Das Landgericht Frankfurt (Oder) folgte dem Antrag des Handwerkers: Der Makler sei verpflichtet, den Ofenbaumeister so zu stellen, als hätte er Betriebshaftpflicht-Versicherungsschutz für Fliesenlegerarbeiten an dem Bauvorhaben gehabt. Das OLG Brandenburg wies die Berufung des Maklers zurück, der bis vor den Bundesgerichtshof (BGH) zog. Doch vergeblich.

Der Handwerker hat in der Sache Anspruch auf Schadenersatz wegen unzulänglicher Beratung, entschied der BGH (Az.: IV ZR 422/12) „Der Versicherte kann vom Makler danach eine Quasideckung verlangen“, schreibt Jens Reichow, Fachanwalt für Handels- und Gesellschaftsrecht, in einem Blog-Beitrag der Kanzlei Jöhnke & Reichow Rechtsanwälte in Partnerschaft. Der BGH gestand dem Kunden vom Makler quasi die Deckung zu, welche ansonsten ein Versicherer zur Verfügung gestellt hätte.

Der BGH macht sich damit die bislang in der Literatur von vielen vertretenen Ansicht der „Quasideckung“ zu eigen. „Bereits seit einiger Zeit hatten viele Stimmen eine Berechnung nach den Grundsätzen der Quasideckung befürwortet“, schreibt Reichow.

Musterbedingungen als Grundlage der Quasideckung

Grundlage der Quasideckung für die Ermittlung des Schadens sind dabei die Musterbedingungen des Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV). Diese werden vom BGH herangezogen, um den vom Versicherten möglichen Versicherungsschutz zu bestimmen. „Dabei setzt der BGH offenbar voraus, dass der Kunde Versicherungsschutz bei einem Versicherer zu ebenjenen Musterbedingungen des GDV erhalten hätte“, merkt Reichow an.

Sein Fazit: Das Urteil vereinfacht dem Kunden erheblich, einen Schaden zu begründen. Unter Verweis auf die Musterbedingungen des GDV kann er Schadenersatz von seinem Vermittler verlangen, ohne konkret vortragen zu müssen, bei welchem Versicherer er den entsprechenden Versicherungsschutz erlangt hätte. „Dies stellt im Vergleich zu den allgemeinen Grundsätzen zur Darlegungspflicht des Geschädigten eine erhebliche Besserstellung des Versicherten im Versicherungsrecht dar“, so Reichow.

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Der Fall hat weitere interessante Facetten. So kam der Makler nicht damit durch, sich auf einen fehlenden Schaden beim Handwerker zu berufen, da ja der Hauseigentümer der Dialysepraxis geschädigt wurde. Der haftpflichtversicherte Handwerker kann nicht auf Leistung, sondern nur auf Feststellung des Versicherungsschutzes klagen, so der BGH (mit Verweis auf seine Urteile Az.: IVa ZR 165/81 und Az.: IVa ZR 32/80).

Entsprechend haftet der Makler und muss entweder die vom Hauseigentümer gegen den Handwerker geltend gemachten Ansprüche erfüllen oder sie abzuwehren versuchen, indem er die Kosten der Rechtsverteidigung des Ofenbaumeisters gegenüber dem Hauseigentümer übernimmt.

Der BGH erinnerte auch daran, dass der Versicherungsmakler treuhänderischer Sachwalter des Kunden ist (Az.: Iva ZR 190/83) und als dessen Vertrauter individuellen, für das betreffende Objekt passenden Versicherungsschutz zu besorgen hat. Er muss von sich aus das Risiko untersuchen und das Objekt prüfen, erinnerte der BGH an seine eigene Rechtsprechung vom 14. Juni 2007 (Az.: III ZR 269/06).

Gegen diese Pflichten habe der Makler bereits deshalb verstoßen, weil er im Rahmen der ihm obliegenden Aufgabe, den Versicherungsbedarf zu ermitteln, nicht nachgefragt hatte, welche konkreten Tätigkeiten der Ofenbaumeister im Rahmen seines Betriebs tatsächlich ausübt. Dazu gehört auch, sich regelmäßig über Neuerungen bei den Musterbedingungen zu informieren (procontra berichtete).

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Wenn es um den Beruf der Hebamme geht, ist das Thema Haftpflichtversicherung nicht weit. Denn vor allem dann, wenn die Geburtshilfe mit in deren Aufgabenbereich fällt, besteht das Risiko enorm teurer Personenschäden. Eine Hebamme dürfte allerdings nicht schlecht gestaunt haben, als sie plötzlich 150.000 Euro aus eigener Tasche zahlen sollte. Das hatte das Landgericht Gießen im Mai 2018 entschieden. (Az.: 3 O 494/08).

Gegen die Frau geklagt hatte der Haftpflichtversicherer eines Arztes. Dieser war als Belegarzt in einem Krankenhaus tätig, in dem zeitgleich auch die Hebamme angestellt war. Im Jahr 1995 waren beide an der Geburt eines Kindes beteiligt, dass aufgrund von Behandlungsfehlern schwerwiegende bleibende Schäden davontrug. Der Arzt wurde deshalb rechtskräftig zu Schadensersatz und einem Schmerzensgeld in Höhe von 300.000 Euro verurteilt. Sein Versicherer wollte im Nachgang aber die Hebamme zu einem Ausgleich verpflichten, da sie als Erfüllungsgehilfin des Belegarztes an dem Fehler beteiligt war. Er forderte 75 Prozent, also 225.000 Euro von ihr. Das LG Gießen entschied folglich auf eine hälftige Haftungsverteilung.

Selbst zahlen oder doppelt versichert?

Ein Urteil, dass die Hebamme nicht akzeptieren wollte. Sie ging in Berufung vor das Oberlandesgericht Frankfurt (Az.: 8 U 73/18). Dieses erklärte zu ihrer Erleichterung, dass der Haftpflichtversicherer des Arztes keine Ansprüche gegen die Frau habe – unabhängig davon, ob ihr tatsächlich ein Fehler unterlaufen sei. Denn laut dem Belegarztvertrag hafte der Belegarzt gegenüber den Patienten unmittelbar für alle Schäden. Zu seinen Pflichten habe auch gehört, eine ausreichende Haftpflichtversicherung für seine Erfüllungsgehilfen abzuschließen, damit diese nicht direkt belangt werden können.

Dies sei auch erfolgt. Somit sah das Gericht die Forderung des klagenden Versicherers an der falschen Adresse. Zudem bestand auch noch eine Haftpflichtversicherung seitens des Krankenhauses für ihre angestellte Hebamme. Die Frau war also sogar doppelt versichert. Deshalb entschied das OLG, dass die beiden beteiligten Haftpflichtversicherer einen Innenausgleich untereinander finden müssten – ohne direkte Beteiligung der Hebamme an dem Verfahren. Das Urteil vom 17.12.2019 ist allerdings noch nicht rechtskräftig.

Zusätzliche Altersvorsorge über den Betrieb konnte in den letzten Jahren zwar Zuwächse verbuchen, doch dieser Trend ist „gemessen an der gesellschaftlichen Herausforderung völlig unzureichend“, so der ehemalige aba-Chef Heribert Karch.

Um die Zahl zukünftiger Betriebsrentner zu erhöhen, ist also jede Unterstützung recht. Einen prominenten Unterstützer hat die Branche mit Alt-Kanzler Gerhard Schröder gefunden, der sich nun als Vorstandsmitglied beim BVUK-Verband (Betriebliche Versorgungswerke für Unternehmen und Kommunen e. V.) engagiert. procontra griff dieses Engagement auf dem eigenen Facebook-Account auf und postete folgendes Zitat von Gerhard Schröder:

bAV: Wo procontra-Leser den Hemmschuh sehen

Viele Leser reagierten auf das Kanzler-Zitat und an einigen Kommentaren lässt sich auch ablesen, wo procontra-Leser den Hemmschuh in Sachen bAV sehen.

So nennt Facebook-Nutzer Marc Markus die Besteuerung von bAV-Auszahlungen als Problem und die mangelnde Bereitschaft der Personalabteilungen, bAV aktiv anzubieten. Immerhin: In Sachen GKV-Beitrag gilt seit Jahresbeginn ein Freibetrag in Höhe von 159,25 Euro, wie Dietmar Brenner einwendet. Doch viel mehr als ein Signal ist es eben nicht.

Aus Sicht von Armin Runzheimer sollte die bAV weniger komplex und steuerfrei sein. Dann würde sich das Geschäft „überschlagen“ ist er sich sicher.
Edgar Nikolaus hingegen meint, eine bAV sei nur in Verbindung mit Zuzahlung vom Arbeitgeber interessant.

Tim Wolff sieht den größten Hemmschuh bei den Firmen selbst und plädiert dafür, dass jeder Mitarbeiter bAV beim Ansprechpartner seiner Wahl durchführen kann. Dann, so Wolff, würde sich die Anzahl der Verträge schnell verdoppeln.
Dem widerspricht Markus Löwe energisch: „Als Arbeitgeber für 100, 1.000 oder mehr Mitarbeiter wäre es der pure Wahnsinn jeden Vertrag, den ein neuer Mitarbeiter bringt, anzunehmen. Als Arbeitgeber würde ich mich aus Haftungsgründen und Verwaltungsaufwand IMMER für eine, maximal zwei gut gewählte Lösungen entscheiden.“ Dass sich andernfalls die Vertragsdichte verdoppeln würde, hält Löwe für ein Gerücht.

Gleichwohl wäre eine Verdopplung der bAV-Verträge aus Branchensicht sehr wünschenswert. Denn steigt die Anzahl der Betriebsrenten nicht signifikant, hat das politische Berlin schon Maßnahmen angekündigt. Opting-Out-Modelle wären dann wohl nicht zu vermeiden.

Die anhaltende Zinsflaute und der drohende Provisionsdeckel lassen die Vermittlung von Lebensversicherungen zunehmend unattraktiv erscheinen. Da ist es kein Wunder, dass viele Makler und Mehrfachagenten mittlerweile den Großteil ihrer Einnahmen aus dem Schaden-/Unfall-Geschäft mir Privatkunden ziehen.

Das Zugpferd in diesem Bereich ist die Wohngebäudeversicherung – und das nicht nur, weil die Police einen relativ hohen Jahresbeitrag aufweist. Sondern vor allem, weil sie die meisten Versicherungsnehmer vor dem finanziellen Ruin bewahrt. Schließlich ist der Kauf einer Immobilie für fast alle Privatpersonen hierzulande das finanzielle Großprojekt ihres Lebens.

Die 50 größten Anbieter im Vergleich

Dennoch ist der Bestand an Wohngebäudeversicherungen, laut GDV-Zahlen, in den letzten beiden Jahren bei rund 19,5 Millionen Verträgen stagniert. Dieser Stillstand trifft aber bei weitem nicht auf alle Anbieter zu. Mit Blick auf die 50 größten Wohngebäudeversicherer auf dem deutschen Markt (Marktabdeckung: 94 Prozent) zeigt sich, dass 29 Unternehmen in dieser Sparte im Jahr 2018 wachsen konnten (nach Anzahl der Verträge; Vergleich der Bestände zum Jahresende 2017 und 2018).

Das geht aus der aktuellen Branchenmonitor-Studie (hier bestellen) hervor, die von der V.E.R.S. Leipzig GmbH in Zusammenarbeit mit dem Forschungs- und Beratungsunternehmen Sirius Campus erstellt wurde. Dafür wurden unter anderem die Geschäftsberichte 2017 und 2018 der Unternehmen ausgewertet. Für die Studie wurden zudem noch weitere Sparten analysiert:

• Kfz-Versicherung
  
  
• Haftpflichtversicherung
  
  
• Hausratversicherung
  
  
• Rechtsschutzversicherung

Von den 21 Wohngebäudeversicherern, die im Jahr 2018 einen Policenschwund verzeichnen mussten, haben 6 Unternehmen sogar über 5.000 Verträge verloren. Um wen es sich dabei handelt und um welchen Anteil sich dadurch der jeweilige Gesamtbestand reduziert hat, haben wir in der untenstehenden Bilderstrecke zusammengestellt.

Wohngebäude: Diese Anbieter verloren die meisten Policen

Wollen Fondsmanager mit einem Exchange-Traded-Funds (ETF) gleichziehen, müssten sie den Markt um 1,2 Prozent schlagen. Dass dieses Vorhaben oft nicht gelingt oder den aktiv gemanagten Fonds nicht zugetraut wird, gilt als Erklärung für die hohen Zuflüsse bei passiven Fonds. „Viele Investoren akzeptieren die hohen Managergebühren nicht mehr für eine potenzielle Chance, den Index zu übertreffen,“ so Heike Fürpaß-Peter, Leiterin des ETF-Geschäfts beim Vermögensverwalter Lyxor in Deutschland und Österreich.

Aktien-ETFs dominieren Absatz

Deutlicher wird das angesprochene Akzeptanzproblem, wenn man Zahlen sprechen lässt. So verzeichnet der globale ETF-Markt 495 Mrd. Euro Zuflüsse netto. Im Fokus standen dabei vor allem Aktien-ETFs. Das gilt auch für den europäischen ETF-Markt. Hier konnten Aktien-ETFs 49 Mrd. Euro Zuflüsse in 2019 verzeichnen. Das Gros davon entfiel auf US-Aktien-ETFs (+4,2 Mrd. Euro), gefolgt von ETFs auf Schwellenländeraktien (+3 Mrd. Euro), so eine Auswertung von Amundi.

Bei Sektor-ETFs standen vor allem Produkte auf den Finanzsektor (+544 Mio. Euro) und das Gesundheitswesen (+272 Mio. Euro) im Fokus.

„Infolge der lockeren Zinspolitik der Zentralbanken erwarten wir unter anderem für Anleihen – zum Beispiel für Euro-Unternehmensanleihen und das High-Yield-Segment – großes Potenzial. 2020 rechnen wir aber auch mit einer weiterhin hohen Nachfrage nach ESG-ETFs und Themeninvestments, mit denen Anleger auf langfristige Zukunftstrends setzen können. Potenzial haben darüber hinaus die Anlagefaktoren Value, Qualität, High Dividend und Minimum Volatility“, so Hermann Pfeifer, Head of ETF bei Amundi, auf procontra-Nachfrage.

„Kontakte schaden nur dem, der sie nicht hat“ – diesen Satz kennt vermutlich jeder, der auf xing, Facebook oder linkedin angemeldet ist. Und obwohl der Satz extrem abgenutzt ist, trifft er doch einen wunden Punkt in der Versicherungswirtschaft.

Die wünscht sich nämlich mehr Kontaktpunkte zum Kunden und hat sie offenbar auch nötig: Denn 42 Prozent der Versicherten hatten in den letzten 12 Monaten keinen Kontakt zu ihrem Anbieter. Ermittelt hat diese Zahl Bain & Company im „Deutschen Versicherungsreport 2019“, für den 14.000 Versicherte befragt wurden.

Interaktionen mit Kunden steigern

Um die Zahl der Kundenkontakte zu steigern, bieten sich digitale Services an. So steigt die Zahl der Interaktionen um den Faktor sechs, wenn der Kunde über ein vernetztes Gerät im Ökosystem des Versicherers agiert, so die Bain-Studie. Und wer nun meint, Kunden mit Digital-Services eher zu verschrecken, irrt. Denn rund ein Drittel der Deutschen erwartet in den Sparten Kfz, Gebäude und Gesundheit entsprechende Angebote vom Versicherer.

Gelingt es Versicherern, Angebote zu schaffen, die tatsächlich genutzt werden, erhalten sie im Gegenzug beständig Informationen über das Verhalten der Kunden. Damit wird personalisierte Ansprache enorm erleichtert.

Der Report kann auch mit anderen Zahlen aufwarten: So zeigten sich die Deutschen nicht besonders wechselfreudig. Nur sechs (Lebensversicherung) bzw. sieben Prozent (Sachbereich) der Versicherten wechselten zuletzt ihren Anbieter.
In Großbritannien oder auch Indien ist das Wechselverhalten deutlich anders. Dort wechselte 2018 jeder Vierte seine Sachversicherung.

Es ist keine fünf Jahre her, da wurde der Abgesang auf die persönlichen Versicherungsvermittler eingeläutet. Damals enterten zahlreiche InsurTechs wie Clark und Knip den deutschen Markt und versprachen eine Revolution: Den besten Schutz zum besten Preis – schnell, digital und bequem von Zuhause aus. Das Potenzial der Kunden, die sich lieber per App als von einem Menschen in ihrem Wohnzimmer beraten lassen wollen, wurde als riesig eingeschätzt. Dem klassischen, persönlichen Vermittler wurde hingegen eine düstere Zukunft prophezeit.

Nachvollziehbar also, falls unter Maklern einige Zeit lang die Angst umging, von InsurTechs ersetzt zu werden. Die Sorge war auch nicht ganz unbegründet. Schließlich konnten die „Bestandsräuber“ – bei Knip wurde zeitweise mit der App-Nutzung nicht ganz offensichtlich eine Maklervollmacht erteilt – zu Beginn schnell wachsende Zahlen vermelden. So brachte es Knip nach drei Monaten bereits auf ein verwaltetes Prämienvolumen von rund 25 Millionen Euro. Auch Clark, mit demselben Geschäftsmodell unterwegs, konnte nach rund einem Jahr etwa 30 Millionen Euro vorweisen.

Empathie wiegt schwer

Mittlerweile hat sich die Verdrängung der persönlichen Vermittler durch InsurTechs aber als unrealistisch herausgestellt. Zu schwer wiegen ganz offenbar die Empathie des persönlichen Gesprächs oder die Begleitung im Schadenfall, um sie so einfach zu ersetzen. Das belegt auch die Anzahl der Makler im DIHK-Vermittlerregister. Sie verbleibt nun schon seit längerem bei etwa 46.000 und hat seit dem Einstieg der InsurTechs keinen signifikanten Einbruch erlebt.

Möglicherweise haben also manche InsurTechs ihre Bedeutung ein wenig überschätzt. Doch das ist vermutlich nur die halbe Wahrheit. Großen Anteil am Fortbestand der Makler hatte auch deren Erkenntnis, das Internet und seine Möglichkeiten als Kundenquelle zu betrachten (siehe dazu Interview mit Wladimir Simonov). So nutzen, laut „Maklers Lieblinge 2019“, mittlerweile 80 Prozent der Makler die technische Unterstützung von Maklerpools, zum Beispiel deren Maklerverwaltungsprogramme und Tools wie etwa Software-Baukästen für die eigene Internetseite oder Erstinformation.

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Aber nicht nur die Angebote der Pools helfen Vermittlern bei der Transformation zum hybriden Makler. Auch einige Experten, die die Zeichen der Zeit schon früh erkannt haben, geben ihr Wissen in Form von Schulungen weiter. Zu ihnen zählt Jan Helmut Hönle. Im Jahr 2001 hatte er sich auf das Thema Baufinanzierung spezialisiert. Über eine eigene Internetseite gewann er Leads, die er dann bevorzugt telefonisch bearbeitete. Im Jahr 2004 lernte er ein, aus heutiger Sicht, simples Tool kennen, mit dem man seinen Bildschirm auf den PC des Kunden übertragen konnte. „Für mich war das damals ein Quantensprung. Denn so konnte ich von Nürnberg aus die Kunden bundesweit mit dem Thema Baufinanzierung beraten und in deren Wohnzimmer kommen, ohne tatsächlich vor Ort anwesend und tausende von Kilometer in Deutschland unterwegs zu sein“, erzählt er procontra.

Das enorme Potenzial der Online-Beratung erkannte Hönle, als er nur drei Jahre später in einem Jahr 20 Millionen Euro Baufinanzierungssumme vermittelte – als Einzelkämpfer aus dem Homeoffice heraus. Direkt vor Ort berät er heute gar nicht mehr. Laut Hönle sind über 90 Prozent der Anfragen mit dem Weg der Online-Beratung einverstanden und werden dann auch Kunde. Sein System gibt er als Trainer über seine Deutsche Akademie für Video- und Online-Beratung und als profino-Dozent auch an andere Vermittler weiter. Seinen sogenannten „Führerschein zur Online-Beratung“ kann man schon in einem vierstündigen Workshop absolvieren.

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Hybride Makler holen also mehr aus ihrem größten Trumpf – der persönlichen Beratungskompetenz – heraus, indem sie sich von den Möglichkeiten des Internets Unterstützung einholen. Das geht zum Beispiel auch über soziale Netzwerke, allen voran Facebook und Instagram. Auf letzterem ist die Maklerin Franziska Zepf erfolgreich unterwegs. Unter anderem durch ihr Social Media-Konzept wurde sie im vergangenen Jahr Dritte beim Jungmakler Award und wurde auch beim OMGV-Award 2019 in der Kategorie „Neue Medien. Neue Wege.“ ausgezeichnet.

Auf Instagram (@franziska_zepf) postet sie eine Mischung aus privaten und beruflichen Inhalten – und das ganz bewusst. Denn anhand der Nutzer-Reaktionen merkte sie schnell, dass die Menschen, die ihr zuvor wegen den ausschließlich privaten Posts gefolgt waren, auch an den Einblicken in ihr Berufsleben Interesse zeigten. In ihrem Fall sind das hauptsächlich junge Frauen. Durch regelmäßigen Austausch über Instagram ergaben sich dann nach und nach auch Kundenbeziehungen. Ihre Inhalte teilt sie aber nicht einfach aus dem Bauch heraus. Ich habe einen ganz genauen Plan, was ich tun will. Ich schreibe meine Postings eine Woche im Voraus“, so Zepf. Dafür braucht sie etwa zwei Stunden. Ungeübte sollten am Anfang eher mit dem doppelten Zeitaufwand rechnen. Doch der kann sich lohnen. Wie sie procontra verrät, bezieht die Maklerin heute etwa 25 Prozent ihrer Neukunden über Instagram.

2-3 Arbeitstage für den Blog

Über ihre Online-Präsenz erhalten auch die Brüder Stefan und Tobias Bierl „eine nicht gerade geringe Anzahl an Neuanfragen“, wie sie procontra auf Nachfrage mitteilen. Seit 2013 verfügt ihre gemeinsame Finanzberatung Bierl über eine eigene Internetseite, zwei Jahre später kam noch ein Blog dazu. Über diesen geben die beiden jungen Makler Einblicke in ihre tägliche Arbeit und zeigen potenziellen Kunden „wie wir ticken“, so Tobias Bierl. In ihren Beiträgen setzen sie sich – fachlich und humorvoll zugleich – mit Missständen der Branche auseinander. Auch dies wurde beim OMGV-Award gewürdigt und die Bierl-Brüder in der Kategorie „Social Media & Content Marketing“ ausgezeichnet. Doch der Erfolg ist kein Selbstläufer. Durchschnittlich 20 bis 25 Stunden Arbeitsaufwand pro Monat für die Erstellung neuer und die Überarbeitung bestehender Inhalte stecken sie in Internetseite und Blog.

Alles in allem ergibt sich der Eindruck, dass der Abgesang auf die persönlichen Berater vorschnell erfolgt ist. Viele Beispiele zeigen, dass Makler die Trends erkannt haben und ihren Nutzen aus den Vorstößen der InsurTechs gezogen haben. Aus der vermeintlichen Revolution zu Lasten der Vermittler ist eine Evolution eben dieser geworden.

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Pflegefall. Hier denken viele vor allen Dingen an ältere Menschen. Schlimm genug, wenn diese durch Krankheit zum Pflegefall werden. Doch es gibt leider auch Betroffene, die bereits in jungen Jahren durch einen Unfall oder eine schwere Erkrankung pflegebedürftig werden. Doch was bedeutet ein Pflegefall in jungen Jahren für die Betroffenen? Welche Kosten kommen auf sie zu? Und welche Pflegeabsicherungen gibt es überhaupt?

Eine Pflegebedürftigkeit kann jeden zu jeder Zeit treffen: 3,4 Millionen Menschen in Deutschland waren Ende 2017 nach Angaben des Statistischen Bundesamtes pflegebedürftig. Dabei lag die Zahl der unter 15-jährigen Pflegebedürftigen bei knapp 114.000 Kindern und Jugendlichen.

Das sind die Ursachen für eine Pflegebedürftigkeit bei jungen Menschen

Die Ursachen sind vielfältig: Unfälle, angeborene oder chronische Erkrankungen können zu Pflegebedürftigkeit führen. Dazu zählt:

• Querschnitts- oder andere Lähmungen
• Multiple Sklerose (MS)
• Schlaganfall
• Herzinfarkt
• Krebserkrankungen

Meist ereilt das Schicksal junge Menschen mitten im Leben – und gerade in der Anfangszeit kommen zu den körperlichen die psychischen Belastungen hinzu, mit denen ein nun Pflegebedürftiger zu kämpfen hat. Auch die Familie wird vor große Herausforderungen gestellt.

Rechtzeitig für den Pflegefall vorsorgen – und behutsam beraten

Sicherlich wollen Ihre Kunden nicht daran erinnert werden, wie schnell eine Pflegebedürftigkeit eintreten kann. Gerade daher ist es wichtig, sie für das Thema zu sensibilisieren, da die wenigsten vorgesorgt haben.

Gerade bei jugendlichen Pflegebedürftigen würden viele Eltern ihre Kinder gern zu Hause oder in einem spezialisierten Pflegeheim betreuen lassen. Doch oftmals fehlt schlichtweg das Geld, um eine optimale Betreuung zu garantieren. Denn Pflege ist teuer – ambulant zu Hause, aber auch im Pflegeheim übernehmen die gesetzlichen Krankenkassen meist nur einen Teil der Kosten. Im Falle einer stationären Unterbringung übernimmt die gesetzliche Krankenkasse für die Pflegegrade 2 bis 5 nur einen geringen Anteil. Für einen Pflegeheimplatz fielen 2019 beispielsweise im Schnitt monatliche Eigenanteile in Höhe von rund 1.900 Euro an. Das kann für die Betroffenen mit einem hohen Einkommensverlust verbunden sein.

Fazit: Daher sollten gerade junge Menschen mit einer privaten Pflegezusatzversicherung abgesichert sein. Anfangs sind die monatlichen Beiträge auch deutlich günstiger als bei einem Abschluss im höheren Alter.

Bei der Deutschen Rentenversicherung Bund (DRV) sieht man sich durch die Ergebnisse einer Umfrage der Deutsches Institut für Altersvorsorge GmbH (DIA) zu Unrecht in ein schlechtes Licht gerückt. Die letzte Woche erschienene DIA-Studie hatte ergeben, dass die gesetzliche Rentenversicherung in den letzten beiden Jahren einen deutlichen Vertrauensverlust bei der Bevölkerung hinnehmen musste. Sie liegt demnach in Bezug auf wahrgenommene Sicherheit und Verlässlichkeit hinter der betrieblichen und der privaten Altersvorsorge auf dem letzten Rang der drei Alterssicherungssäulen.

Eine Darstellung, die der DRV mit eigenen Zahlen kontert. Demnach hätten im vergangenen Jahr 72 Prozent der deutschen Bevölkerung die gesetzliche Rentenversicherung als ideale Form der Altersvorsorge angesehen. Im Jahr 2014 hatte dieser Wert noch 54 Prozent betragen. Das würde eine Reihe von repräsentativen Befragungen widerspiegeln, die der DRV seit Jahren regelmäßig von dem Markforschungsunternehmen Ipsos durchführen lässt.

Finanzkrise unbeschadet überstanden

Ein DRV-Sprecher erklärte dazu: „Die Vorteile der gesetzlichen Rentenversicherung sind gerade in den letzten Jahren sehr deutlich geworden.“ Dies würde sich vor allem darin zeigen, dass die Rentenversicherung „unbeschadet aus der Finanzkrise hervorgegangen“ ist, heißt es in dem Statement weiter. Auch von den stellenweisen Minuszinsen auf dem Kapitalmarkt sieht man sich beim DRV weitestgehend nicht tangiert. Als weiteres Argument gegen einen Vertrauensschwund der Bevölkerung wird auf die konjunkturbedingten Rentensteigerungen in den letzten fünf Jahren verwiesen (West: 15 Prozent / Ost: 20 Prozent).

In den Ergebnissen der DIA-Umfrage sieht man beim DRV keine repräsentative Stichprobe der deutschen Wohnbevölkerung. Auch die Neutralität der Datenerhebung wird der Studie zwischen den Zeilen abgesprochen. So heißt es im DRV-Statement: „Das DIA ist ein von der Deutschen Bank AG gegründetes und von der Finanzwirtschaft finanziertes Unternehmen.“