procontra: Sie haben an der Entwicklung der Norm mitgewirkt und bieten dazu Workshops an. Gibt es große Berührungsängste seitens der Makler?
Andreas Vollmer: Während DIN-Normen in anderen Bereichen, wie zum Beispiel der Bauindustrie, ein fester Ankerpunkt sind, sind wir von einer solchen Akzeptanz in der Versicherungsvermittlung noch weit entfernt. Das wundert mich, denn die Norm hat viele Vorteile, ist ein Garant, um Qualität und Verlässlichkeit sicherzustellen.
procontra: Gibt es bisher im Gewerbebereich in der Risikoanalyse denn eine schwankende Qualität?
Vollmer: Die gibt es definitiv. Und welche Konsequenzen eine fehlerhafte Risikoeinschätzung haben kann, konnten wir Mitte September beobachten, als das Hamburger Landgericht einen Versicherungsmakler nach der Falschberatung einer Sicherheitsfirma verurteilte. Dieser konkrete Fall ist nur die Spitze des Eisbergs, aber er zeigt die Tragweite.
procontra: Viele Makler stehen der Norm skeptisch gegenüber, weil – insbesondere im Gewerbebereich – Beratungen zu Versicherungslösungen hochindividuell seien.
Vollmer: Natürlich sind Betriebe unterschiedlich, das ist aber nicht der Punkt. Die Norm ist keine Gleichmacherei: Wenn bei zwei Betrieben das Firmenschild „Elektroinstallateur“ über der Tür hängt, bedeutet das nicht, dass für beide Betriebe dieselben Risiken und damit auch Versicherungslösungen bestehen. Es geht um etwas anderes: Wenn ein Elektrobetrieb von zwei Beratern aufgesucht wird, sollten beide dieselbe Diagnose stellen, das heißt, beide müssten dieselben Risiken identifizieren. Darauf verlassen wir uns auch beim Hausarzt: Egal ob wir zu Arzt A oder Arzt B gehen, wir können davon ausgehen, dass nach einer Blutabnahme dieselben Werte aus dem Labor kommen. Es kann nicht sein, dass nur einer von beiden erhöhte Cholesterinwerte erkennt und der andere sagt: Alles in Ordnung. Wie die Ärzte aber dann mit der Diagnose umgehen und welche Behandlung und Medizin sie vorschlagen, ist mitunter variabel – und das darf es auch sein.
procontra? Beide Berater müssen also nicht unbedingt dieselben Policen empfehlen, die DIN suggeriert keine „One-fits-all-Lösung“?
Vollmer: Keineswegs, das ist ein großes Missverständnis. Die DIN-Norm zielt nicht darauf ab, dass die Art der Beratung genormt werden soll. Wir sollten die Grundlage der Beratung objektivieren, während die Empfehlungen individuell bleiben. Schlagen zwei Makler im Anschluss an die einheitliche Diagnostik unterschiedliche Behandlungswege vor, soll der Kunde entscheiden: Wem vertraue ich mehr, wer kann seinen Ansatz überzeugender verargumentieren?
procontra: Eine andere Befürchtung vieler eingefleischter Gewerbe-Makler: Die Norm könnte Gewerbe-Laien dazu verführen, in das Geschäft einzusteigen, nach dem Prinzip: „Mit dem Grundgerüst der DIN kann es ja nicht so schwer sein“.
Vollmer: Ich halte diese Befürchtung für berechtigt, das könnte tatsächlich passieren. Es wäre aber fatal, denn eine DIN-Norm ersetzt natürlich keine Weiterbildung. Sie ist ganz klar zur Anwendung von Profis gedacht. Wer keine Ahnung vom Gewerbegeschäft hat, sollte unbedingt die Finger davonlassen, bevor er sich entsprechend fortgebildet hat.
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