Frank Kettnaker: „Gute Beratung wird zur Mangelware werden“

In der ALH-Gruppe steht ein Generationenwechsel im Vertriebsvorstand an. Christian Pape löst mit 41 Jahren Frank Kettnaker ab. Zwei Männer, zwei Stile: Frank Kettnaker, seit Jahren eines der bekanntesten Gesichter der Branche kennt die Versicherungswirtschaft bereits seit über 40 Jahren und hat in dieser Zeit ein gutes Gespür dafür entwickelt, in welche Richtung der Versicherungsvertrieb steuern muss. Sein Nachfolger Christian Pape wirkt im Gespräch sehr überlegt und analytisch – freundlich zurückhaltend und überlässt ungerne etwas dem Zufall. Ein moderner Manager, der auf Social Media auch Privates sowie Einblicke in sein Mindset preisgibt.

procontra hat beide gemeinsam auf der DKM 2025 in Dortmund getroffen, um den Award Maklers Lieblinge in den Bereichen Berufsunfähigkeit und Fondspolicen zu verleihen und über den Abschied eines Vertriebsvorstands zu sprechen, der die Branche geprägt hat sowie über den Start seines Nachfolgers, der mit neuen Impulsen in die Zukunft gehen will.

procontra:

Herr Kettnaker, die ALH-Gruppe wurde von den Maklern bereits zum elften Mal zum Liebling unter den Versicherern bei der Berufsunfähigkeitsversicherung gewählt. Dabei zeigen Ratings immer wieder, dass in diesem Markt viele gute Tarife miteinander konkurrieren – wo kann man sich da überhaupt noch unterscheiden?

Kettnaker:

Das lässt sich nicht auf einen Bereich begrenzen. Es ist weder allein der gute Service, noch die Fähigkeit, BU-Risiken zu managen. Entscheidend ist, dass das Gesamtpaket stimmt. Wir haben ein gutes Produkt, das wir gemeinsam mit unseren Partnern immer weiterentwickelt haben. Unser jüngstes „Baby“ ist zum Beispiel die Beitragspause, die wir für Sabbaticals eingeführt haben – ein Feature, das wir ganz konkret aus Gesprächen mit unseren Maklern eingeführt haben. Wir versuchen herauszufinden, was Vermittler und Kunden brauchen. Gleichzeitig blicken wir auf eine über 100-jährige Geschichte in der Berufsunfähigkeit zurück und verfügen über einen großen Bestand, aus dem wir viele Erkenntnisse gewinnen, wie man BU-Risiken erfolgreich managt. Kombiniert mit unserem Service, insbesondere in der Leistungsbearbeitung, ergibt das ein Gesamtpaket, das – wie der Award zeigt – seit Jahren am Markt überzeugt. An dieser Stelle ein großes Dankeschön an unsere Vertriebspartner für ihre Loyalität und Treue.

procontra:

Herr Pape, Sie sind erst seit Kurzem dabei. Sie kennen den BU-Bereich ja vor allem aus der Sicht des Wettbewerbers.

Pape:

Richtig, ich bin jetzt erst seit wenigen Wochen an Bord, aber die Produkte der ALH -Gruppe habe ich schon lange aus der Wettbewerberperspektive beobachtet. Die ALH entwickelt Produkte im Dialog mit den Vermittlerinnen und Vermittlern weiter – das ist entscheidend. Es geht darum, am Puls der Zeit zu bleiben, zuzuhören und immer wieder kleine Verbesserungen im Service und in den Bedingungen umzusetzen.

Gerade Themen wie Beitragspausen, Krankheitszeiten, Arbeitslosigkeit oder Mental Health gewinnen stark an Bedeutung. Psychische Erkrankungen stellen heute einen zentralen Faktor dar. Deshalb haben wir im Unternehmen ein ärztliches und psychologisches Team aufgebaut, das in der Risiko- und Leistungsprüfung unterstützt. Zudem schaffen es Menschen mit psychischen Erkrankungen oft nicht allein, Leistungsansprüche geltend zu machen – da helfen unsere persönlichen Ansprechpartner in der Leistungsprüfung aktiv weiter, entweder per Telefon oder direkt vor Ort bei den Kunden.

Procontra: Gleichzeitig müssen ja gerade im Bereich der Psyche Anträge immer noch sehr häufig abgelehnt werden.

Pape: Unser Anspruch ist, berechtigte Ansprüche zügig zu bearbeiten, gleichzeitig aber das Kollektiv vor unberechtigten Forderungen zu schützen. Das Gleichgewicht zwischen Leistungsbereitschaft und Kollektivschutz ist die große Herausforderung unserer Zeit.

procontra:

Welche großen Trends sehen Sie aktuell – für Kunden, aber auch für Vermittler?

Pape:

Flexibilität wird zentral. Kundinnen und Kunden erwarten, dass sie ihre Verträge anpassen, pausieren oder digital verwalten können. Das eröffnet neue Möglichkeiten und fordert uns als Versicherer heraus, Produkte und Prozesse immer wieder neu zu denken.

Im Bereich der Altersvorsorge erleben wir einen hohen Bedarf auf Kundenseite. Wenn man sich die sozialen Realitäten in Deutschland anschaut, wird klar: Altersvorsorge bleibt ein drängendes Thema. Gleichzeitig sehen wir neue Kanäle, neue Zielgruppen und neue Formen der Ansprache – zum Beispiel über Social Media.

procontra:

Herr Kettnaker, Sie verabschieden sich – nach vielen Jahren an der Spitze des Vertriebs. Wie fühlt sich dieser Schritt für Sie an?

Kettnaker:

Es ist eine besondere Mischung: Ich wollte gehen – und durfte es auch. Das ist selten, und dafür bin ich dankbar. Wenn ich auf die letzten Jahre zurückblicke, kann ich mit Überzeugung sagen: Es waren die besten Berufsjahre meines Lebens. Ich durfte ein großartiges Vertriebsteam führen, das sich Erfolge wie diese Awards verdient hat. Und ich hatte Vorstandskollegen, die dem Vertrieb immer eine zentrale Bedeutung beigemessen haben. Wachstum stand im Mittelpunkt – und das in einem Umfeld, das Innovation lebt.

Die ALH -Gruppe hat sich als innovativer Partner am Markt etabliert. Das sichert ihre Zukunft. Wir haben in den ersten Wochen bereits intensiv zusammengearbeitet – und ich kann beruhigt sagen: Die Zukunft des Vertriebs liegt bei Christian Pape in guten Händen.

procontra:

Herr Pape, Sie übernehmen also ein gut bestelltes Feld. Das ist natürlich positiv, aber bringt auch eine große Verantwortung mit sich. Wie blicken Sie auf die kommenden Herausforderungen?

Pape:

Mit großem Respekt – aber auch mit Vorfreude. Ich bin stolz, auf Frank Kettnaker folgen zu dürfen. Er ist eine prägende Persönlichkeit der Branche, und ich freue mich, auf dieser Basis weiterzuarbeiten.

Wir sind ein großes Unternehmen mit fast sechs Milliarden Euro Beitragseinnahmen, über 3.000 Mitarbeitenden und einer starken Marktposition. Natürlich ist das wirtschaftliche Umfeld aktuell herausfordernd. Aber ich sehe darin Chancen: Wenn man offen und ehrlich miteinander spricht, entstehen gute Dinge – und genau das wollen wir im Vertrieb der ALH -Gruppe fortsetzen.

procontra:

Das Stichwort „Generationentransfer“ betrifft derzeit viele – Vermittler wie Versicherer. Wie gehen Sie mit diesem Thema um?

Kettnaker:

Wir haben frühzeitig reagiert. Wir wissen genau, wann uns in welchen Bereichen wie viele Mitarbeitende verlassen werden, und steuern entsprechend nach. Zugleich setzen wir stark auf Digitalisierung und Künstliche Intelligenz – nicht, um Menschen zu ersetzen, sondern um sie zu entlasten. KI hilft uns, Fachkräftelücken aufzufangen und Prozesse zu beschleunigen, damit unser Service auch künftig hochwertig bleibt.

Christian (Pape) und das Team treiben diese Themen mit großem Engagement voran. Vorausschauendes Personalmanagement und digitale Unterstützung – das sind unsere zentralen Antworten auf den demografischen Wandel.

procontra:

Welche Geschäftsfelder sehen Sie für die Zukunft als besonders relevant?

Pape:

Das Thema Prävention wird eine viel größere Rolle spielen, ebenso die Pflegeversicherung. Wir werden älter, und damit steigt der Bedarf an Vorsorge- und Pflegelösungen. Auch Einmalbeiträge und kapitalmarktorientierte Konzepte gewinnen an Bedeutung. Gleichzeitig entstehen neue Ökosysteme – also Kooperationen, die über klassische Versicherungsgrenzen hinausgehen. Es geht darum, gemeinsam mit Partnern den Kundennutzen zu erweitern und neue Services zu schaffen.

procontra:

Im Maklermarkt ist derzeit viel Bewegung: Bestandskäufe, Konsolidierungen – zuletzt hat Blau Direkt den Maklerpool Maxpool übernommen. Durch die Zusammenschlüsse steigt die Marktmacht der Pools stark – manchen schon zu stark. Wie bewerten Sie das?

Kettnaker:

Das ist eine spannende Entwicklung. Konsolidierung bedeutet zunächst mehr Verhandlungsmacht auf der einen Seite, aber auch neue Chancen auf der anderen. Entscheidend ist, die Interessen zu verstehen und gemeinsam Wert für den Kunden zu schaffen. Ich habe schon vor Jahren gesagt: Gute Beratung wird zur Mangelware werden. Die demografische Entwicklung sorgt dafür, dass es immer weniger erfahrene Berater gibt. Deshalb ist es positiv, dass sich Partner zusammenschließen, um Kunden weiterhin professionell betreuen zu können. Diese Konsolidierung füllt eine entstehende Betreuungslücke – und das begrüßen wir.

procontra:

Herr Kettnaker, was kommt jetzt für Sie persönlich?

Kettnaker:

Etwas ganz anderes – Familie. Meine Frau und ich haben vier Kinder, ein Enkelkind ist schon da, zwei weitere sind unterwegs. Deshalb bin ich auch gerade etwas nervös, denn ein Enkelkind soll jeden Moment kommen. Ich freue mich darauf, endlich Zeit zu haben.

Meine Frau und ich reisen gerne, und wer weiß – vielleicht sitze ich künftig auch mal auf der anderen Seite und führe Interviews. Das würde mir durchaus Spaß machen.

Procontra: Wollen Sie sich etwa für ein Praktikum bei der procontra bewerben?

Kettnaker: Das wäre doch eine tolle Idee.