Wie wählen Makler ihren Pool aus?

Vorteilhafte Deckungskonzepte, eine starke Marktposition gegenüber Versicherern, Vergleichsrechner und Beratungssoftware: Der Stellenwert von Maklerpools ist für den Vermittleralltag hoch. Bei der Auswahl des passenden Verbundes setzen Makler allerdings weniger auf die Größe des Pools, stattdessen spielen Produktportfolio und Tools eine entscheidende Rolle. Zu diesem Ergebnis kommt die 15. Vermittlerbarometer-Umfrage des Bundesverbands Finanzdienstleistung AfW, an der sich im Oktober und November 2022 insgesamt 1.305 Teilnehmer beteiligten und dafür rund 50 Fragen zu ihrer Tätigkeit, Einkommen, Regulierung und anderen aktuellen Themen beantworteten.

Dabei kristallisierte sich heraus: Der Großteil der Makler arbeitet mit mehreren Pools zusammen. Lediglich vier von zehn Beratern (40,5 Prozent) waren an einen einzigen Pool angebunden. Damit kooperierte rein rechnerisch jeder Makler mit 1,9 Pools. Im Jahr 2019 hatte der Wert noch bei 2,3 gelegen. Auch wenn Vermittler offenbar daraufsetzen, ihre Interessen von mehreren Pools vertreten zu lassen – die Anzahl der Poolanbindungen geht demnach zurück.

Die an einen Pool angebundenen Makler sind allerdings überwiegend mit ihrer Entscheidung zufrieden: 83 Prozent wollen an ihren Poolanbindungen nichts ändern. Jeder Zehnte plant, die Anzahl der Anbindungen zu verringern. Sechs Prozent wollen diese erhöhen. Insgesamt wickelten die Makler zwei Drittel ihres Umsatzes (67 Prozent) über Maklerpools ab.

Welche Kriterien sind für die Auswahl der Poolpartner entscheidend? Auch diese Frage hatten Vermittler für das AfW-Barometer zu beantworten. Am häufigsten nannten die Befragten hier die Punkte „Werkzeuge und Tools“, die 91,8 Prozent als „sehr wichtig“ oder „wichtig“ bezeichneten. An zweiter Stelle kam das „Produktportfolio“ mit 91,2 Prozent. Für 88,4 Prozent sind „Service und Beratung“ entscheidungsrelevante Kriterien, 85,8 Prozent nennen die „Digitalisierung. Als weniger bedeutsam empfinden die befragten Berater die Themen „Weiterbildungsangebote“ (77,2 Prozent) und „Provisionen“ (73,2 Prozent). Auch die Größe eines Maklerpools ist kaum relevant für die Entscheidung, so hält nur jeder zweite Vermittler (48,1 Prozent) dieses Kriterium für „sehr wichtig“ oder „wichtig“.

Das Resümee von AfW-Vorstand Norman Wirth aus dem Befragungsergebnis: „Es verwundert nicht, dass angesichts zunehmender Regulierungsvorgaben und immer unübersichtlicherer Angebotspaletten der angebotenen Technik die wichtigste Rolle bei der Auswahl für einen Pool zukommt.“  

Beim vorangegangenen 14. Vermittlerbarometer folgten die Entscheidungskriterien bei der Poolwahl der Makler einem anderen Muster: Den höchsten Stellenwert bei der Entscheidungsfindung hatten damals die Weiterbildungsangebote der Pools mit 81,5 Prozent, danach folgten Softwarelösungen (79,6 Prozent) sowie Produktschulungen (63,4 Prozent).