Vermittler schließen noch zu wenig Serviceverträge ab

Knapp zwei Drittel der Vermittler erklären ihre Leistungen gegenüber ihren Kunden ausführlich. Jeder zweite legt seine Vergütung offen.

Rund zwei Drittel der Vermittler erklären ihre Leistungen und ihren Mehrwert gegenüber ihren Kunden. Viele legen bereits ihre Vergütung offen. Dieses Stimmungsbild ist ein Ergebnis des 16. AfW-Vermittlerbarometers, für das mehr als 1.000 Vermittlerinnen und Vermittler Auskunft im Rahmen einer umfassenden Online-Umfrage erteilten.

Interessant ist, dass ausschließlich als Finanzanlagenvermittler (nach §34f GewO) tätige, hier transparenter beim Kunden unterwegs sind als ihre Kollegen, welche ausschließlich als Versicherungsvermittler (nach §34d GewO) zugelassen sind. So stimmen 37 Prozent der 34f-Vermittler der oben genannten Aussage voll zu, während dies nur 25 Prozent der 34d-Vermittler tun. Während jeder zehnte Versicherungsvermittler keine Transparenz bezüglich seiner Leistung bietet, ist dies nur jeder zwölfte im Kapitalanlagebereich. Und kein einziger Finanzanlagevermittler stimmte der Transparenzaussage gar nicht zu. Hinweis: Die Zahlen rechts in der Grafik („34f und 34d“) gelten für diejenigen, die beide Zulassungen haben.

Dieses Bild wiederholt sich zudem, wenn man nach der Offenlegung der Vermittlervergütung gegenüber den Kunden fragt. Betrachtet man auch hier die diesbezügliche Transparenz von Finanzanlage- oder Versicherungsvermittlern, fällt erneut der deutliche Vorsprung der 34f-Vermittler auf. Drei Viertel (74 Prozent) von ihnen machen ihre Vergütung mehr oder weniger transparent, während dieser Wert bei den Versicherungskollegen lediglich bei 37 Prozent liegt. Entsprechend lehnen fast dreimal so viele 34d- als 34f-Vermittler die Transparenz bezüglich ihrer Vergütung ab (37 zu 13 Prozent). „Dieses Ergebnis verwundert natürlich wenig. Im Investmentbereich besteht schon seit mehr als 10 Jahren die Pflicht, die vereinnahmte Provision dem Kunden gegenüber offenlegen - entsprechend den Wohlverhaltensregeln des WpHG.“, so Wirth.

Makler betreuen ihre Kunden in der Regel langfristig, über Produkt-Abschlüsse hinaus. Oft leisten sie dabei Dienste, die über die gesetzlich normierten Maklerpflichten hinaus gehen und nicht mit den üblichen Provisionen abgegolten sind.

Auch hier geht die Schere je nach Vertriebsschwerpunkt deutlich auseinander, diesmal mit umgekehrten Vorzeichen. Während nur rund jeder vierte 34f-Vermittler (27 Prozent) an eine Rechnung denkt, tut dies ein mehr doppelt so großer Prozentsatz der 34d-Kollegen (58 Prozent). Folgerichtig hat die Mehrheit noch keine Servicevereinbarung mit den Kunden abgeschlossen. Wenn Vermittler aber Honorare erheben, nennen sie Servicegebühren im Bereich Versicherungen (14,7 Prozent), für die Betreuung im Bereich Finanzanlagen (10,6 Prozent) sowie für die Versicherungsvermittlung (10,1 Prozent) am häufigsten.

„Servicevereinbarungen bieten eine sinnvolle wiederkehrende Einkommensquelle für Vermittler und sorgen für eine deutliche höhere Vertragsdichte. Das diesbezügliche Potenzial ist in der Branche noch längst nicht ausgeschöpft.“, unterstreicht Norman Wirth. Die Praxis hat bereits gezeigt, dass Kunden bei der richtigen Argumentation die Mehrwerte goutierten.