Nur jeder fünfte Versicherungsmakler berät Privatkunden nach DIN-Norm

2019 wurde die „DIN 77230 Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte“ eingeführt. Heute, sechs Jahre später, haben 22 Prozent der Maklerinnen und Makler diese in ihren standardisierten Datenerhebungsprozess integriert. Das geht aus dem Vermittlerbarometer des Bundesverband Finanzdienstleistung AfW hervor, für das 1.173 Personen befragt wurden, davon rund 84 Prozent Makler.

Genau genommen ist die DIN 77230 kein konkreter Beratungsleitfaden. Vielmehr ist sie ein Standard für die strukturierte Erfassung der finanziellen Situation von Privathaushalten anhand von Datenerhebung. Diese gibt dann aus 42 Themenfeldern die vor, die für den jeweiligen Haushalt interessant sind. Dies bildet dann die Grundlage für die anschließende Beratung.

Jedoch ist das anscheinend für 60 Prozent der Makler uninteressant. Die übrigen 18 Prozent machten dazu in der Umfrage keine Angabe. Dennoch sieht AfW-Vorstand Norman Wirth Vorteile in der Norm und nennt beispielhaft ihren objektiven und transparenten Analyseprozess. Zudem könne die DIN-Nutzung auch eine neue Einkommensquelle bedeuten. „Maklerinnen und Makler können für die aufwändige Analyse und Dokumentation auf Basis der Norm auch eine separate Vergütung im Rahmen von Servicevereinbarungen verlangen“, so Wirth.

Obwohl das alles sinnvoll klingt, haben es DIN-Normen noch nicht in den Beratungsstandard der Versicherungsvermittler geschafft. Eine von procontra selbst durchgeführte Umfrage unter rund 200 Beratern hatte im vergangenen Jahr ergeben, dass 57 Prozent von ihnen keinerlei DIN-Normen einsetzen und immerhin 41 Prozent die DIN 77230 für Privathaushalte.

Größtes Gegenargument war, das die Kunden dies nicht nachfragen würden (59 Prozent). Mit 47 Prozent antwortete fast jeder zweite, dass er oder sie sich die Ermittlung des Kundenbedarfs nicht vorschrieben lassen wollen. Keinen Mehrwert für ihre Beratung sahen 44 Prozent der Teilnehmer.