Kleinmakler unter Druck: Strategien zwischen Pools und Konsolidierern

Wie ist es um die Zukunft der Einzel- und Regionalmakler in Deutschland bestellt? Werden sie wie der kleine Tante-Emma-Laden um die Ecke von großen Playern wie Aldi oder Lidl verdrängt? Diese Frage treibt zurzeit viele in der Branche um. Auch BDVM-Präsident Thomas Billerbeck, BVK-Präsident Michael H. Heinz, und Rechtsanwalt Dr. Ingo Wagner widmeten sich im Rahmen einer DKM-Diskussionsrunde diesem Thema.

Die Ausgangslage ist klar und klingt auf den ersten Blick nicht besonders ermutigend. Denn die Zahl der Einzel- und Regionalmakler wird sich in den nächsten Jahren demografiebedingt nahezu halbieren.

Gleichzeitig entstehen im Zuge der fortschreitenden Konsolidierung immer größere Strukturen. Und auch der Geschäftsmix verschiebt sich: Während Leben an Dynamik verliert, gewinnen Kranken sowie Schaden/Unfall und damit auch das Firmenkundengeschäft an Gewicht.

Wo bleibt in diesem Spannungsfeld der kleine Makler? Gibt es da überhaupt noch Platz für ihn? Ja, den gibt es durchaus, waren sich die drei Diskutanten einig. Denn die gute Nachricht ist: Es wird zwar künftig weniger Makler geben, die Kundenzahl bleibt aber stabil. Das bedeutet, dass der Maklerkanal bedeutsam bleiben und der zu verteilende Kuchen sogar größer werden wird, nur wird alles konzentrierter.

Bestehen können Klein- und Einzelmakler aus Sicht der Experten deshalb vor allem dann, wenn sie sich vom reinen Verkäufer zum Unternehmer entwickeln: mit klarer Spezialisierung auf Branchen oder Sparten, mit stringenten Prozessen und automatisierten Workflows und mit Fokussierung auf ihre Kernkompetenz – die persönliche Kundenansprache. Hilfreich könnten dabei auch regionale Kooperationen, gemeinsame Backoffices und Beteiligungsmodelle sein. „Der Wandel, vor dem wir stehen, birgt somit auch große Chancen“, meint BDVM-Präsident Thomas Billerbeck.

Auch Pools können mit ihren Serviceleistungen helfen, sich als kleiner Marktteilnehmer gegen die Großen zu behaupten. Allerdings sieht BVK-Präsident Michael H. Heinz hier auch Abhängigkeitsrisiken, die zu einer Erosion der eigenen Verhandlungshoheit gegenüber Versicherern führen könnten. Entscheidend sei daher, zwischen neutralem Dienstleister (für IT/Backoffice) und steuernden Poolstrukturen zu unterscheiden – und Bestands- sowie Vertragsmacht bewusst beim Makler zu halten. „Sonst besteht die Gefahr, dass ich als Makler von dem Versicherer überhaupt nicht mehr ernstgenommen und angehört werde“, warnt Heinz.

Das Fazit: Auch Kleinmakler können gegen große Makler und Konsolidierer bestehen, wenn sie Nischen besetzen und bedienen, Beratungsnähe skalieren und Abhängigkeiten von Pools bewusst managen.