Vermittler-Königsdisziplin verlangt nach Spezialisten

Mittelständische Unternehmen und ihre Beschäftigten sind eine attraktive Zielgruppe. Mitunter genügt ein Beratungsgespräch mit dem Unternehmer sowie anschließend eine Präsentation vor der Belegschaft, um Duzende oder hunderte Abschlüsse zu vereinbaren. Auch deshalb gilt „Betriebliche Vorsorge“ als Königsdisziplin unter Vermittlern. Konkret geht es um betriebliche Altersvorsorge, Krankenversicherung und Arbeitskraftabsicherung.

Allerdings sollten Makler über Erfahrung verfügen, und zwar nicht nur in der Vermittlung von Versicherungen. Notwendig sind auch „tiefe Kenntnisse über Organisationsstrukturen, Durchführungswege und gesetzliche Rahmenbedingungen“, sagt Maurizio Capra, Experte für betriebliche Vorsorge bei Hoesch & Partner, gegenüber procontra. Seinen Ausführungen zufolge machen Makler betriebliche Vorsorge nicht mal eben nebenbei. Vielmehr ist umfangreiches Wissen und im Idealfall bei Arbeitgebern ein guter Ruf als Spezialist für betriebliche Vorsorge erforderlich.

Andererseits hat jedes Maklerunternehmen sich so ein Image aufgebaut. Das heißt: Mit Fleiß, Akribie und Kundenorientierung können auch kleine Berater- und Vermittlerbüros den lukrativen Markt der betrieblichen Vorsorge erobern. Entscheidend für den Erfolg sind, von Beginn an auf den individuellen Bedarf eines Unternehmens und seiner Belegschaft einzugehen und dann jederzeit mit Rat und Tat behilflich zu sein. 

„Mit der Einrichtung eines Vorsorgemodells ist es nicht getan“, weiß Thomas Hey, stellvertretender Vorsitzender der Kommission Arbeit und Soziales beim Mittelstandverband BVMW. Für Mittelständler entscheidend sei die Betreuung danach. Es bedürfe eines Dienstleisters, der das Vorsorgesystem „up to date“ halte. Das könne jemand im Betrieb sein oder ein externer Dienstleister. Solche Profis kämen viel zu selten zum Einsatz – und deshalb böten viele Firmen keine betriebliche Vorsorge an.

Studien belegen, dass Unternehmen den administrativen Aufwand und die damit verbundenen Kosten eines betrieblichen Vorsorgesystems fürchten. Dass digitale Tools hier eine große Hilfe sind, müssten Makler Arbeitgebern verdeutlichen. Denn heutzutage sollte die Kommunikation zwischen allen Beteiligten automatisch erfolgen. Der technische Fortschritt war in den vergangenen Jahren so rasch, dass die komplexe Verwaltung von betrieblichen Vorsorgeverträgen effizient zu bewerkstelligen ist.

Neben Online-Angeboten von Versicherern wie zum Beispiel Allianz (FirmenOnline) und Gothaer (bAV Cockpit) gibt es unabhängige Software-as-Service-Plattformen. Drei Akteure auf diesem Gebiet haben jetzt eine Kooperation vereinbart. Nach Übernahme der Anteile von eVorsorge gehört die Plattform Plug-InSurance nun vollständig zum Maklerpool Jung, DMS & Cie. Und dieser arbeitet künftig mit eVorsorge und Xempus zusammen. „Wir wollen der Durchsetzung von betrieblichen Vorsorgekonzepten in der Arbeitswelt weiteren Schub verschaffen“, sagt Pool-Chef und Plug-InSurance-Geschäftsführer Sebastian Grabmaier. Und Malte Dummel, Vorstand bei Xempus, ergänzt: „Die betriebliche Vorsorge ist ein schnell wachsender Markt“.

Das Wissen um digitale Tools ist für Makler notwendig, um Arbeitgebern ihre Ängste vor einem hohen Verwaltungsaufwand zu nehmen. Anschließend ist der Weg in der Regel frei. Zumindest die Vorteile der bAV sind weithin bekannt. Die Vorzüge weiterer Benefits wie bKV oder neuerdings betriebliche Pflegeversicherung (bPV) müssten Makler noch erklären. Für Arbeitgeber wären das vor allem Imagegewinn, kostengünstige Alternative zu Gehaltserhöhung, bessere Planbarkeit des Personaleinsatzes und weniger krankheitsbedingte Fehlzeiten. Für Arbeitnehmer primär Zugang zu günstigen Tarifen, zusätzliche Rente, keine Wartezeit und keine Gesundheitsprüfung.

Was die Betriebsrente betrifft, sind viele Chefs in Zeiten des Fachkräftemangel bereit, freiwillig mehr zu tun. Per Gesetz müssen sie seit 2022 pauschal 15 Prozent des umgewandelten Entgelts bezuschussen. In der Praxis legen Arbeitgeber oft den gleichen Betrag obendrauf, den ein Arbeitnehmer aus seinem Bruttoentgelt umwandelt. Dies ist das sogenannte paritätische Modell. Dank Steuer- und Sozialabgabenersparnis ist der Nettoaufwand niedriger als der Bruttobeitrag.

Auch im Bereich der bKV herrscht auf Produktebene viel Bewegung. Vor wenigen Jahren ergänzten Innovationen wie Budgettarife mit ihren Wahlmöglichkeiten die Tariflandschaft, dann kamen Bausteine mit der Option der Absicherung naher Familienmitglieder hinzu. Dies hat dazu beigetragen, dass per Ende 2022 rund 22.300 Betriebe ihren Mitarbeitern eine arbeitgeberfinanzierte Krankenzusatzpolice anboten – laut Verband der Privaten Krankenversicherung ein Plus von 22,5 Prozent.

Aktuell schaffen Versicherer ganze Ökosysteme rund um das Thema Gesundheit. Die Gothaer zum Beispiel hat ihre bKV um zusätzliche Maßnahmen der Gesundheitsförderung ergänzt. Das Tochterunternehmen MediExpert kümmere sich um Prävention und trage zu einer „höheren Erlebbarkeit gesundheitliche Fürsorge bei“, betont Sylvia Eichelberg, Vorstandschefin der Gothaer Krankenversicherung.

Viel Dynamik herrscht auch im Bereich der bAKS. Zurich etwa hat die Konditionen aus Kundensicht verbessert und verlangt neuerdings weniger Gesundheitsfragen, „um Mitarbeitenden eines Unternehmens wirksamer gegen Risiken der Berufs- und Erwerbsunfähigkeit abzusichern.“ Laut dem Versicherer gilt der erleichterte Zugang für bAV-Verträge im Kollektivgeschäft ab zehn Mitarbeitenden. Sofern die Finanzierung paritätisch zwischen Arbeitgeber und Arbeitnehmer erfolgt oder nur durch den Arbeitgeber, verlange Zurich bis zu einer versicherten monatlichen BU- oder EU-Rente in Höhe von 3.000 Euro inklusive Überschussbeteiligung keine ärztliche Untersuchung. „Diese Konditionen bieten Beschäftigten oftmals erstmals eine Absicherungsmöglichkeit gegen das immer noch unterschätzte Risiko des Berufs- und Erwerbsunfähigkeit“, sagt Heike Hommel, Chief Underwriting Officer bei Zurich.

Fazit: Betriebliche Vorsorge ebnet den Weg zu einer attraktiven Zielgruppe für Makler. Diese freilich müssen über ausreichend Expertise verfügen – auch in Sachen digitaler Tools. Das Produktangebot ist umfassend: neben bAV auch bKV, bAKS und neuerdings bPV. So können Makler für jeden Betrieb ein individuell passendes Vorsorgepaket schnüren. Das wiederum ist häufig die Basis für eine langfristige Betreuung mit der Chance auf weitere Abschlüsse im Bereich Gewerbepolicen.