Für Vorsichtskunden: Mediolanum will Einstieg in Aktienmarkt erleichtern
procontra:
Herr Dücker, Mediolanum steuert seine Vermögensverwaltung und Lebensversicherung aus Dublin. In Deutschland sind Sie noch recht unbekannt – ein Markt mit viel Papier und vielen Regularien. Warum wollen Sie ausgerechnet hier durchstarten?
Cor Dücker:
Wir sind international gut aufgestellt und bereits groß in Italien und Spanien. EU-Regulierungen sind deshalb für uns nichts Neues. Italienische Anleger sind zudem ähnlich sicherheitsorientiert wie die Deutschen. Der Markteintritt braucht natürlich trotzdem Zeit – bis Makler das Produkt verstehen und Vertrauen entsteht – aber die Resonanz ist bereits positiv.
procontra:
„Positiv“ klingt gut. Welche Meilensteine haben Sie seit Ihrem Markteintritt 2020 im deutschen Maklermarkt erreicht?
Dücker:
Wir wachsen, sind aber noch nicht lange unterwegs. Wo das Produkt verstanden wird, sehen wir eine hohe Kundentreue.
procontra:
Deutschland gilt als Maklermarkt mit vielen mittelgroßen Vermittlern – anders als beispielsweise in Großbritannien mit wenigen großen Playern. Erleichtert das den Zugang?
Dücker:
Ja und Nein. Am Anfang ist in Deutschland mehr „Klinkenputzen“ nötig. Danach sind die Beziehungen dafür enger und näher am Makler. Wir investieren derzeit viel in Schulungen kleinerer Maklergruppen.
Dücker:
Wir sind inzwischen schon an die meisten Pools angebunden wie unter anderem Blau Direkt, JDC, Apella. Makler können aber auch ohne Poolanbindung mit uns zusammenarbeiten – das läuft dann über unseren Partner Patriarch in Frankfurt. So bleibt der Zugang für Makler offen.
procontra:
Und wenn es knirscht – Storno, Reklamation, Service? Gibt es deutsche Hotline-SLAs, deutschsprachige Policenunterlagen, verbindliche Bearbeitungsfristen?
Dücker:
Unser erfahrenes Kundenserviceteam mit 5 Mitarbeitern in der Niederlassung in München kümmert sich um die gesamte Kundenbetreuung und den laufenden Service.
procontra:
Um mal eine Vorstellung zu bekommen: Können Sie Ihr Kernprodukt für eher sicherheitsorientierte Kunden bitte in zwei, drei Sätzen erklären.
Dücker:
Es handelt sich dabei um ein Einmalbeitrags-Anlageprodukt im Versicherungsmantel mit einer Mindestanlage 15.000 Euro. Wir starten zunächst zu 100 Prozent im Geldmarkt. Über die nächsten 3 bis 5 Jahre werden monatliche Umschichtungen in globale Aktienfonds vorgenommen.
procontra:
Also ein gleitender Einstieg („Cost Averaging“). Das gibt es bereits seit Jahrzehnten. Wo genau ist Ihr Mehrwert?
Dücker:
Unser „Step-In“-Mechanismus beschleunigt die Umschichtung, wenn Märkte fallen, damit die Anleger zu einem optimalen Zeitpunkt in den Markt gehen. Bei -5 Prozent bis -10 Prozent wird in einem Monat die doppelte Rate in Aktien umgeschichtet – bis zu dem Fünffachen, wenn der Markt um mehr als 20 Prozent gefallen ist. Zusätzlich gibt es eine optionale Gewinnsicherung („Stop-out“) bei +10 Prozent oder +20 Prozent: Gewinne werden zurück in den Geldmarkt geparkt.
procontra:
Wenn Märkte lange steigen, bleibt zu viel Kapital zu lange im Geldmarkt. Verpasst der Kunde Rendite?
Dücker:
Es gibt natürlich Szenarien, in denen unser vorsichtiger Ansatz hinter den Aktienmärkten zurückbleibt, aber denken Sie daran, dass er darauf ausgelegt ist, konservativen Kunden schrittweise den Einstieg in den Aktienmarkt zu erleichtern. Diese Kunden würden sich nicht dafür entscheiden, einzusteigen, wenn sie von Anfang an vollständig exponiert wären. Für ihre langfristige finanzielle Gesundheit ist dieser Ansatz daher der richtige.
procontra:
Wer definiert den Auslöser für die Umschichtung? Welcher Index, welche Messfrequenz, wer überwacht Rebalancing-Fehler?
Dücker:
Die Philosophie hinter dem Mechanismus ist, Entscheidungen zu automatisieren. Anleger handeln oftmals zu stark aus dem Bauch heraus. Wenn der Markt gerade am Boden ist, reagieren viele verängstigt und steigen im Zweifel zu spät ein oder zu früh aus. Unsere Mechanik soll das Bauchgefühl ersetzen.
Dücker:
Genau. Studien zeigen: „Buy-and-Hold“ schlug den Durchschnittsanleger deutlich, weil Market-Timing und Fehlentscheidungen Rendite kosten. Unsere Mechanik soll diese Verhaltensfehler reduzieren.
Dücker:
Der Kunde wählt aus drei globalen, breit diversifizierten Aktien-Dachfonds. Die Mischung besteht aus internen Mediolanum-Fonds, ausgewählten Boutiquen und – wo sinnvoll – ETFs. Ein thematischer Global-Fonds ist optional.
procontra:
Dachfonds im Versicherungsmantel plus Mechanik – das kann Kosten schichten. Wie transparent sind All-in-Kosten (Versicherungsmantel, Fonds, Transaktionen, Mechanik)? Gibt es eine Gesamtkostenkennzahl, die Makler ihren Kunden einfach erklären können?
Dücker:
Die laufenden Kosten werden in unseren Unterlagen und gängigen Vergleichsrechner transparent kommuniziert. Aufgrund der enthaltenen erweiterten Dienstleistungen sind wir nicht die günstigste Lösung, liegen aber absolut im Rahmen des Wettbewerbs. Ab dem 5. Jahr erstatten wir jährlich 10 Prozent der Abschlussprovision an den Kunden. Ab Jahr 15 ist die Abschlussprovision damit faktisch vollständig rückerstattet – und die Treuezahlung läuft weiter, bis Vertragsende oder bis mehr als 50 Prozent entnommen wurden.
Dücker:
Unsere Kundschaft ist zu 50 Prozent weiblich. Kunden unter 40 Jahren machen etwa 16 Prozent aus und über 60 Jahren sind etwa 40 Prozent der Kunden. Für vorsichtige Kunden ist die schrittweise Aktiengewöhnung zentral. Man kann die Mechanik aber auch abwählen und direkt in Aktien gehen.