Zielgruppe Frauen: Haushaltseinkommen als Keyword für Makler

Es sind alarmierende Zahlen, die der aktuelle Axa-Vorsorge-Report jetzt ermittelt hat. Demnach erwarten 41 Prozent der Frauen, dass sich ihre Lebensqualität im Ruhestand verschlechtern wird. Mehr als jede vierte Frau (28 Prozent) fürchtet sogar, später einmal in Armut zu geraten. 

Diese Befürchtungen sind nicht aus der Luft gegriffen, denn tatsächlich ist Altersarmut in Deutschland vor allem weiblich. Das hat nicht zuletzt gesellschaftliche Gründe: So verdienen Frauen im Durchschnitt immer noch rund 16 Prozent weniger als Männer (Gender Pay Gap) und sie sind als Ehefrauen häufiger in Teilzeit beschäftigt oder steigen vorübergehend sogar ganz aus ihrem Job aus, weil sie sich um die Kinder kümmern oder Angehörige pflegen müssen (Care-Arbeit). 

Rentenlücke von 40 Prozent 

Das führt zwangsläufig zu niedrigeren gesetzlichen Renten (Gender Pension Gap). Laut Statistischem Bundesamt sind die Alterseinkünfte von Frauen durchschnittlich um mehr als ein Viertel niedriger als die von Männern. Ohne Berücksichtigung von Hinterbliebenenrenten ist die geschlechtsspezifische „Rentenlücke“ sogar noch größer. Sie liegt dann bei fast 40 Prozent.  

Frauen müssten also dringend – und vor allem auch frühzeitig – privat vorsorgen, um im Alter nicht in eine finanzielle Notlage zu geraten. Das Tragische: Viele tun das nicht. Laut dem bereits erwähnten Axa-Vorsorge-Report sparen 36 Prozent aller Frauen gar nicht für ihr Alter, manche auch, weil sie womöglich immer noch glauben, Finanzen seien Männersache. 54 Prozent würden gern mehr Geld für später zurücklegen, meinen aber, sich das finanziell nicht leisten zu können. 

„Diese Ergebnisse stimmen bedenklich“, sagt Leonie Kulik, Leiterin des Strategieprogramms Lebensversicherung bei Axa Deutschland. Dabei könnten schon vermeintlich kleine Beträge langfristig einen entscheidenden Beitrag zur Absicherung im Alter leisten. 

Garantie, Sicherheit und Flexibilität 

Was sich Frauen von einer guten Vorsorgelösung wünschen, hat eine weitere Studie von der DEVK ergeben: Für die Hälfte der Frauen (49 Prozent) ist eine hohe Garantie und Sicherheit entscheidend, 41 Prozent legen besonderen Wert auf niedrige Kosten. Flexibilität, etwa durch variable Einzahlungsmöglichkeiten und Beitragspausen, ist für jede vierte Frau (25 Prozent) relevant, auf hohe Renditechancen setzen gut 14 Prozent. 

Das alles schafft vielseitige Beratungsanlässe für Vermittler und Berater. Ihnen kommt eine entscheidende Rolle dabei zu, Frauen zu einer besseren Altersvorsorge zu verhelfen, – insbesondere Frauen mit Fokus auf Kinder und Familie, die noch immer in traditionellen Lebenswelten unterwegs sind. 

Worauf es bei der Beratung ankommt 

Doch wie kann eine erfolgreiche Finanzberatung für diese Zielgruppe gelingen? Ganz wichtig sei es zunächst, die Lebenswelten dieser Frauen überhaupt zu kennen, ihre Situation ernst zu nehmen und die Themen Rentenlücke und Altersarmut ganz konkret und ungeschminkt anzusprechen, meint Saskia Drewicke, Gründerin des unabhängigen Finanzberatungs- und Coachingunternehmens „Sparheldin“, gegenüber procontra.  

Dabei sollte der Partner nach Möglichkeit von Anfang an mit in die Beratung einbezogen werden. „Es geht darum, eine gemeinsame Altersvorsorge auf Basis des gemeinsamen Familieneinkommens zu planen und nicht beide Seiten isoliert zu betrachten“, so Drewicke. Hätten sie erst einmal die Problematik verstanden, seien die Männer in der Regel dazu bereit, auch einen Teil der Zahlungen für die private Altersversorgung ihrer Partnerinnen zu übernehmen. 

Und müssen Makler extra lernen, wie man Frauen berät? Eigentlich nicht, meint Drewicke. Allerdings seien Frauen analytischer als Männer, wollten mehr verstehen, stellten mehr Rückfragen und seien oft auch nicht so risikofreudig. Gerade bei diesem letzten Punkt sei Überzeugungsarbeit gefragt. Dann steige aber auch die Bereitschaft, bei der Produktauswahl mehr ins Risiko zu gehen. 

Auch Cordula Vis-Paulus, bAV-Expertin, Maklerin und Initiatorin des German Equal Pension Symposium (GEPS), plädiert im Gespräch mit procontra dafür, Männer schon frühzeitig in die Beratung für Frauen einzubeziehen. Wie Drewicke ist sie der Meinung, dass es darum gehen müsse, das Einkommen des Hauptverdieners im Sinne einer fairen Aufgabenverteilung als Familieneinkommen zu betrachten und entsprechend für die Vorsorge einzusetzen. 

Darüber hinaus sieht Vis-Paulus auch in der Säule der betrieblichen Altersversorgung (bAV) eine gute Chance zur Entschärfung des Gender Pension Gap. Noch immer nutzten aber zu wenig Frauen diese Vorsorgemöglichkeit, meint sie, sei es aus Unkenntnis ihrer Rechte oder aus Mangel an Angeboten. Eine große Chance für bAV-Vermittler und eine Verpflichtung für Arbeitgeber. 

Laut einer Analyse der DCS Deutsche Clearing-Stelle entfallen aktuell nur 22,6 Prozent der bAV-Verträge auf Frauen, während der Anteil der Männer bei rund 77 Prozent liegt. Auch bei der Höhe der einbezahlten Beiträge gibt es Unterschiede: Im Schnitt zahlen Männer pro Monat rund 175 Euro ein, Frauen hingegen 150 Euro. 

Die Bundesregierung arbeitet gegenwärtig an einer Neuauflage des Betriebsrentenstärkungsgesetzes, die unter anderem Opt-out-Lösungen und eine bessere Förderung von Geringverdienern vorsieht – Maßnahmen, die insbesondere auch Frauen zugutekommen und ihre Rentenlücke etwas kleiner werden lassen könnten.