Das Aus des Feld-Wald-und-Wiesen-Vermittlers

Haben wir wirklich zu wenig Vermittler? Der Vertrieb klagt über Nachwuchs- und Fachkräftemangel. Aber ich frage mich eher: Haben wir nicht zu viele Vermittler – oder einfach nur die falschen? Viele sind der Meinung, dass durch Digitalisierung, Automatisierung und KI der direkte und persönliche Kontakt zum Makler oder zur Agentur an vielen Stellen in Zukunft einfach nicht mehr nötig sein wird.

Die jüngere Generation ist eh „always online“ und schließt die Versicherungen nach dem Motto „Geiz ist geil“ daher fast ausschließlich online ab, beraten durch den Influencer ihres Vertrauens. Und wer sich so überhaupt nicht für Versicherungen interessiert, der schließt sie am Ende doch einfach beim Kauf im (Online-)Handel ab, Stichwort „Embedded Insurance“. Und das komplett ohne persönliche Beratung durch einen Vermittler. Wenn man das so liest, könnte man sich schon fast fragen: Brauchen wir zukünftig überhaupt noch Vermittler?

Meine Meinung: auf jeden Fall! Nach wie vor ist die Unsicherheit vieler Kunden beim Thema Versicherungen hoch, insbesondere bei komplexen Produkten wie Lebens- und Berufsunfähigkeitsversicherungen. Und diese Unsicherheit kann einem nur ein Mensch nehmen. Ein Mensch, dem ich vertraue. Das ist aber kein Blankoscheck oder Freifahrtschein für ein „weiter so“.

Zukünftig haben nur noch solche Vermittler eine Daseinsberechtigung, die die Chancen der Digitalisierung zu nutzen wissen und trotzdem ihre Persönlichkeit in den Vordergrund und in den Dienst der Kunden stellen. Und das idealerweise fokussiert auf eine Zielgruppe, die sie authentisch vertreten können, seien es Start-up-Unternehmer, Pferdebesitzer oder Landwirte. Denn von einem bin ich überzeugt: Der Feld-Wald-und-Wiesen-Vermittler wird mindestens perspektivisch der Vergangenheit angehören.