Kfz-Wechselsaison: Jetzt können Makler ihren wahren Wert beweisen

Jemand, der schon seit einigen Jahren im Versicherungsgeschäft tätig ist, kennt die Entwicklung genau, die einsetzt, sobald die Temperaturen sinken und die Blätter fallen. Die Wechselsaison beginnt nicht langsam. Sie ist einfach präsent. Ständig vibriert das Handy oder das Telefon klingelt häufiger. Das Postfach ist überlastet. Fragen, Wünsche, Sorgen und gelegentlich sehr spezifische Vorstellungen kommen von Kundinnen und Kunden. Für viele Versicherungsvermittler und Makler ist das die Zeit des Jahres, in der sie besonders viel zu tun haben.

Und ja, dieser Aufwand wird nicht immer eins zu eins vergütet. Doch genau hier setzt die Diskussion oft an der falschen Stelle an. Der Wert der Wechselsaison liegt nicht nur im Produkt oder in der einzelnen Provision. Der Zeitraum ist ein Augenblick, in dem sich die Stärke der Makler und Vermittler zeigen kann, das ist die eigentliche Bedeutung.

Dies ist die Zeit, in der Kundinnen und Kunden besonders aufgeschlossen sind. Sie sind bereit, auf einen anderen zu hören. Sie wollen einen Vergleich anstellen. Sie wollen nachvollziehen, was tatsächlich zu ihnen passt. Und genau dann wird Beratung wieder erfahrbar.

Kfz ist kein Produkt, das man anschaut und bei dem sofort von hohen Margen die Rede ist. Kfz öffnet Türen. Es ist die Sparte, in der Vertrauen wächst. Wer hier vertreten ist, knüpft Beziehungen. Beziehungen, die später darüber entscheiden, wem man seine Familienpolicen anvertraut, wen man beim Hauskauf kontaktiert oder mit wem man über betriebliche Absicherungen spricht.

Oft ist die Wechselsaison der erste Schritt hin zu einer langfristigen Kooperation. Aus diesem Grund kann jede Minute, die in diese Phase investiert wird, von großen Wert sein.

Für mich ist das vergleichbar mit Training. Manche Phasen sind intensiver. Einige Abschnitte verlangen mehr Konzentration, Struktur und Durchhaltevermögen. Doch ausgerechnet diese Abschnitte führen zur Entwicklung. Um schneller, stärker oder ausdauernder zu werden, muss man das Wohlfühltempo hinter sich lassen. Es braucht Höhepunkte in einer Saison. Dadurch wird das Training effektiver und die Beratung wirkungsvoller. Wir nutzen die Wechselsaison zum Trainieren. Sie stellt eine Herausforderung dar, doch sie bringt uns voran.

Viele Kolleginnen und Kollegen vergessen, dass dieser Zeitraum eine Entlastung für das gesamte Jahr darstellt. Wer jetzt da ist, verschafft sich Freiraum. Geringere Rückfragen. Geringere Unsicherheit. Größeres Vertrauen. Eine verlässliche Grundlage, die auch in Fällen funktioniert, in denen nicht über Autos gesprochen wird, sondern über Fragestellungen, die eine tiefgehende Relevanz für das Privat- und Geschäftsleben unserer Kundschaft haben.

Aus diesem Grund bin ich überzeugt: Ja, die Saison für den Wechsel ist lohnenswert. Wegen der Beziehungen, die entstehen, nicht wegen einzelner Einnahmen. Wegen der Nähe, die geschaffen wird. Wegen des Vertrauens, das sich in den vergangenen Wochen aufgebaut hat.

Ich empfinde das nicht als belastenden Stress, sondern als positiven Stress. Er fordert und stärkt zugleich. Er bündelt die Energie. Und er sorgt dafür, dass wir nachher für alles, was im Jahr noch kommt, wieder frei sind.