Zielgruppe Studierende

So können Makler die Unis (seriös) erobern

Studierende sind eine stark umworbene Zielgruppe. Doch manche Vertriebsstrategien an Universitäten sind Verbraucherschützern ein Dorn im Auge. Vor allem Kombilösungen können Makler Besseres entgegenstellen.

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16:06 Uhr | 17. Juni | 2024
Hörsaal mit Studierenden

Studierende sind eine stark umworbene Zielgruppe. Doch manche Vertriebsstrategien an Universitäten sind Verbraucherschützern ein Dorn im Auge. Vor allem Kombilösungen können Makler besseres entgegenstellen.

| Quelle: skynesher

Studierende werden laut der Verbraucherzentrale Hamburg (VZ HH) auf „neutralem Universitätsgelände“ schlecht von Finanzdienstleistern beraten. „Aus unserer Erfahrung wissen wir, dass die Vertriebsmitarbeitenden gezielt Studierende ansprechen und sie mit kostenlosen Seminaren zum Abfassen der Thesis, Bewerbungstraining oder der Anwendung gängiger Software locken", so Sandra Klug von der VZ HH.

Finanzdienstleister, wie MLP oder Swiss Life Select, hinter dem auch Horbach und Tecis stehen, bestreiten hingegen einen Direktverkauf auf dem Unigelände. „Wie andere Unternehmen auch, machen wir an Hochschulen auf uns aufmerksam, vor allem im Recruiting. Die Gewinnung von Kunden erfolgt primär über digitale Kanäle„, erläutert beispielsweise MLP-Pressesprecher Frank Heinemann. „Teilnehmer von MLP-Workshops für Studierende können im Anschluss an die Veranstaltung auch ihr Interesse an einer Finanzberatung bekunden; dies erfolgt dann schriftlich. „Als digitales Vehikel dient beispielsweise die Seite „Hochschulinitiative Deutschland“ – eine Plattform der Uniwunder GmbH. Dort werden viele kostenfreie Seminare von MLP beworben.

Verführt und gekoppelt

Per Video auf ihrer Seite kritisiert die Verbraucherzentrale Baden-Württemberg die Strategie des „Geben und Nehmens“. Hier werde eine tief im Menschen verwurzelte positive Eigenschaft dazu benutzt, um Policen abzuschließen. Die Verbraucherschützer fordern die Studenten auf, sich dieses Prinzips bewusst zu werden und nicht direkt etwas zu unterschreiben.

Umstritten sind dabei Kombi-Policen. Überwiegend sollen Rürup-Renten mit Berufsunfähigkeitszusatzversicherung (BUZ) verkauft werden. MLP verteidigte gegenüber procontra diesen Verkaufsansatz vehement. Zwar sind auch nach Einschätzung von MLP Kopplungsprodukte weniger flexibel, könnten sich aber in „quantitativer Hinsicht“ lohnen. Das habe das Institut für Finanz-und Aktuarwissenschaft (ifa) in seiner Studie gezeigt.

„Eher selten sinnvoll“

Experten für BU-Schutz, wie die Versicherungsmakler Gerd Kemnitz (bu-portal24.de) oder Matthias Helberg aus Osnabrück, sehen solche Kombipolicen eher kritisch. „Nach meiner Ansicht ist eine Rürup-Rente mit BUZ-Versicherung eher selten sinnvoll. Und ich kann auch nicht bestätigen, dass sich Studenten 100 bis 200 Euro gut leisten können“, stellt Kemnitz fest. Je nach Studienrichtung variiere die Einstufung, entsprechend unterschiedlich gestalten sich die Prämien der BU-Versicherer. Kemnitz: „So kann ich mir nicht vorstellen, dass der günstigste Anbieter für die private Rente auch immer der günstigste Anbieter für den BU-Schutz ist. Auch Hellberg sieht in Kombiprodukte vor allem höhere Beiträge (siehe Interview).

Beide Expertenraten zur Trennung von BU-Absicherung und Altersvorsorge. Denn die BU-Absicherung müsse frühzeitig erfolgen; die Altersvorsorge ist oft erst bei einem nennenswerten Einkommen möglich. „Die Altersvorsorgepolice kann und sollte man dann durchaus mit einer Beitragsbefreiung bei Berufsunfähigkeit versehen“, rät Kemnitz.

Studierende sind sicherlich eine attraktive Zielgruppe und die Themen Altersvorsorge und Einkommensschutz wichtige Bausteine für eben jene. Bei der Akquise reichen die Strategien der Vertriebswege jedoch bis hin zu fragwürdigen Methoden. Letztlich kommt es vor allem darauf an, ob die Lösungen sinnvoll und bedarfsgerecht beraten und anschließend betreut werden. Hier haben unabhängige Makler sicherlich die größeren Freiheiten in der Produktauswahl und ein grundlegendes Selbstverständnis gegenüber ihren Kunden. Ein Pfund, das auch den zukünftigen Akademikern einleuchten dürfte.