So erreichen Sie den Bestand von morgen

Die Rentenaussichten sind schlecht, das Klima geht den Bach herunter und die Inflation frisst die Ersparnisse auf – man könnte verstehen, wenn die Generation Z in Sachen Finanzen den Kopf in den Sand steckt. Doch im Gegenteil: Studien zeigen, dass sich die junge Generation sogar mehr für Finanzprodukte begeistert als ihrerzeit die Generation der Baby-Boomer. Laut dem Deutschen Aktieninstitut besitzen rund 1,5 Millionen Menschen unter 30 Jahren beispielsweise Aktien oder einen Fonds – ein Rekord. Besonders beliebt sind ETFs, die mit ihrer günstigen Kostenstruktur jungen Menschen insbesondere zu Beginn ihrer beruflichen Karriere entgegenkommt. Doch langfristig steigen die Gehälter und damit der Spielraum für Finanzinvestitionen. Wem nicht mehr jeder Cent wehtut, kann durchaus mehr und komplexere Anlagen erwägen. Etwa eine Risikolebensversicherung, die in jungen Jahren selten oben auf der Prioritäten-Liste steht.

Aus Berater-Sicht ist das Potenzial der Zielklientel groß, denn die Generation Z hat deutlich größere finanzielle Ambitionen als ihre Vorgängergenerationen. Laut dem Generationenvergleich der LV1871 bräuchte knapp jeder Fünfte unter 30 Jahren mehr als 6.000 Euro monatlich, um sich finanziell frei zu fühlen. Bei den 40–49-Jährigen ist es nur etwa jeder Zehnte. Dabei wissen die Jungen sehr wohl, was sie brauchen, um dieses Ziel zu erreichen: eine solide Anlagestrategie und mehr Informationen zu Finanzthemen. Trotzdem schaffen Berater es laut dem Report bisher kaum, Menschen unter 30 Jahren zu erreichen.

Dabei lohnt der Blick auf die junge Generation besonders auf lange Sicht. Matthias Rosebrock, Partner und Leiter für Versicherungsprozesse bei Deloitte, nennt die Lebensphase zwischen 20 und 30 Jahren den „Sweet Spot“: In dieser Zeit stehen viele Entscheidungen an, die auch Versicherungen und Finanzen betreffen, etwa die erste eigene Wohnung oder der Start ins Berufsleben. „Gerade hier können sich die Berater frühzeitig etablieren, auch wenn die Anzahl der Produkte, die die jungen Leute abschließen, noch überschaubar ist“, sagt Rosebrock. Er plädiert dafür, auf das Potenzial zu schauen, das die Generation mitbringt. Denn nach den ersten Jahren im Beruf beginnt die „Prime-Time für Versicherungen“, in der Familienplanung und Immobilienkauf anstehen. „Solche Entscheidungen bringen oft den Wunsch nach finanzieller Absicherung mit sich – und der vertraute Berater ist mehr und mehr gefragt“, sagt Rosebrock.

Damit Makler jungen Menschen auf Augenhöhe begegnen können, sollten sie wissen, was ihre Zielklientel beschäftigt. Viele Berater sind deutlich älter und oft weit weg von deren Lebensrealität. Sie müssen sich also Wissen aneignen. Studien wie die „Gen Z and Millenial Survey 2023“ von Deloitte zeigen, wie die Generation Z tickt. Ganz oben auf der Liste stehen Nachhaltigkeit, mentale Gesundheit und soziale Gerechtigkeit. Rosebrock bringt es auf den Punkt: „Wenn sich jemand bei Fridays for Future engagiert, sollte der Berater mitdenken und merken, dass eine Kfz-Versicherung hier vermutlich weniger gefragt ist.“

Gleichzeitig machen Entwicklungen wie der Ukrainekrieg und die hohe Inflation es jungen Menschen schwer, positiv in ihre finanzielle Zukunft zu sehen. Das macht sie risikoaverser als ältere Generationen. Tom Wonneberger von der Dresdener Progress Finanzplanung rät: „Sprechen Sie mit den jungen Leuten. Erst dann können Sie deren Bedürfnisse wirklich verstehen.“ Denn klar ist: Wer blind versucht, pauschale Produkte an die junge Generation zu bringen, wird damit keinen Erfolg haben.

Doch welche konkreten Wege eignen sich, um die Zielgruppe anzusprechen? Wichtig ist, nicht gleich mit der Tür ins Haus zu fallen: „Berater sollten unbedingt auf plumpe Produktwerbung verzichten“, sagt Wonneberger. Stattdessen zählt Information, und die lässt sich über verschiedene Wege vermitteln. Das kann eine Homepage sein, auf der Berater Tipps rund um den Einzug in eine neue Wohnung geben und zeigen, welche Risiken bestehen und wie man sich absichern kann. In YouTube-Videos lassen sich zudem Produkte einfach erklären und worauf man beim Abschluss achten sollte. Für Informationen brauchen die Digital Natives oft kein persönliches Gespräch: „Das geht alles online“, meint auch Rosebrock. Anders ist es beim Vertragsabschluss vieler Produkte: „Dafür ist auch heute noch ein Gespräch mit einem Experten hilfreich, damit die Produkte am Ende auch den individuellen Bedarf abdecken“, sagt er. Wenn junge Menschen also weitergehende Beratung für den Abschluss suchen, wenden sie sich vermutlich an das bekannte Gesicht aus den Videos – und die vorherige Arbeit zahlt sich aus.

Wer es schafft, der Generation Z zu zeigen, warum ein Finanzberater seine Berechtigung hat, dürfte der Konkurrenz einen Schritt voraus sein. Häufig ist die Frage eben nicht nur Versicherung ja oder nein, sondern die Lebensumstände bestimmen das Produkt maßgeblich. „Bei einer eigenen Wohnung kann eine Hausratsversicherung super sein, während die sich bei einem Zimmer im Studierendenwohnheim weniger lohnt“, sagt Versicherungsexperte Rosebrock. Möglicherweise besitzt die Bewohnerin des Wohnheimzimmers aber ein besonders teures Fahrrad und möchte dieses mitversichern. Während sich eine private Haftpflicht für alle gleichermaßen empfiehlt, ist das beispielsweise bei einer privaten Unfallversicherung nicht so. Die regelmäßige Skifahrerin sollte sich diese eher zulegen als ein Schachspieler. Auch wenn die ersten Erwachsenenjahre wenig lukrativ sind – langfristig kann sich das Investment in die junge Generation überproportional auszahlen, denn parallel zum Alter und Gehalt steigt das Potenzial für Produkt-Abschlüsse.