Ingenieure als Zielgruppe: Mit Köpfchen die „Brains“ erobern

Ingenieure gelten als Herzstück der deutschen Wirtschaft. Maschinenbauer verwandeln Formeln in Maschinen, Elektrotechniker machen aus Rohskizzen funktionierende Schaltkreise, Bauingenieure schaffen aus Entwürfen tragfähige Gebäude und Software-Ingenieure bauen eine funktionierende digitale Infrastruktur. Kaum ein anderes Land bringt so viele Engineering-Absolventen hervor wie Deutschland. Sie schaffen das, was die deutsche Industrie konkurrenzfähig macht. 

Dieser Wert schlägt sich im Einkommen nieder. Mit rund zehn Jahren Berufserfahrung liegt das durchschnittliche Monatsbrutto bei rund 5.750 Euro – was sie zu einem potenziell interessanten Ziel für Finanzberater macht. Dazu kommt die Größe der Berufsgruppe: Rund 1,5 Millionen Menschen arbeiten hierzulande als Ingenieure, das sind rund 3 Prozent der Berufstätigen. Doch der Weg zu ihnen ist anspruchsvoll: „Ingenieure sind skeptisch und preissensibel“, weiß Finanzberater Michael Bock, der sich auf die Zielgruppe spezialisiert hat. Sie wollen überzeugt und nicht überredet werden. 

Grundsätzlich unterscheidet sich die Zielgruppe in angestellte Ingenieure sowie selbständige Freelancer und Ingenieurbüros. Die meisten arbeiten in einem abhängigen Beschäftigungsverhältnis, nur 5 Prozent sind selbstständig, zeigen Daten der Arbeitsagentur. Für Angestellte gilt: Die Haftungsrisiken ihrer beruflichen Tätigkeit sind in der Regel über die Unternehmensversicherung des Arbeitgebers abgesichert. Bei ihrer privaten Absicherung wiederum zählen die gleichen Regeln wie bei anderen Arbeitnehmern, eine Privathaftpflicht, Berufsunfähigkeit und eine solide Altersvorsorge sind ein guter Anfang. „Gerade bei Ingenieuren ist das Thema Berufsunfähigkeit sehr wichtig“, sagt Finanzberater Bock. Und das nicht, weil sie auf der Baustelle besonderer Unfallgefahr ausgesetzt sind – der Schwerpunkt der Ingenieursarbeit passiert heute ohnehin am Schreibtisch. „Ingenieure sind einer hohen psychischen Belastung ausgesetzt, was zu psychischen Problemen führen kann“, erklärt er. 

Doch Ingenieure davon zu überzeugen, ist anspruchsvoll. Das beginnt schon bei der Akquise. „Es ist im ersten Moment schwierig, Ingenieure für sich zu gewinnen“, sagt Bock. Die meisten Mandate entstünden über Empfehlungen, andere Kanäle funktionierten nur begrenzt. Selbst wenn der Kontakt besteht, gilt es die Planungsexperten noch zu überzeugen. „Ingenieure sind es gewohnt, Dinge bis ins kleinste Detail zu verstehen und zu simulieren“, sagt Bock. Das prägt die Beratung: Viele wollen das Thema Geldanlage selbst regeln, rechnen nach, vergleichen und hinterfragen Lösungen oft über mehrere Gespräche hinweg. „Am besten funktionieren deshalb konkrete Zahlen, Daten und Fakten, um Ingenieure zu überzeugen“, sagt Bock. Ein typischer Ingenieur entscheide dann rational entlang der Wahrscheinlichkeiten, ob er eine Absicherung braucht. „Viele sind dabei sehr preissensibel, manchmal vielleicht auch zu sehr“, so der Finanzberater. Er hat bei seinen Kunden etwa bereits bestehende Wohngebäudeversicherungen gesehen, die nur Feuerschäden abdecken und Elementarschäden außenvorlassen. Auch bei der Berufsunfähigkeit erlebe er häufig Unterversicherung. Die gute Nachricht: „Ist das Vertrauen der Skeptiker einmal gewonnen, bleiben Ingenieure langfristig treue Kunden“, versichert Bock.  

Bei selbstständigen Ingenieuren und Ingenieursbüros ist die Situation etwas anders gelagert. Das beginnt beim Versicherungsbedarf: Anders als Angestellte tragen sie das Risiko für Fehler selbst, weshalb eine solide Haftpflichtlösung für sie zentral ist. Hierzu gehört zum einen die Betriebshaftpflichtversicherung, die Personen- und Sachschäden bei Dritten absichert sowie die daraus resultierenden Vermögensschäden. Das umfasst jeden Schaden, für den der Versicherte aufkommen muss, von einer umgestoßenen Vase bis hin zum Feuer auf der Baustelle. Die zweite wichtige Haftpflicht ist die Vermögensschadenhaftpflicht, die reine Vermögensschäden aus Beratungs-, Planungs- und Berechnungsfehlern absichert, ohne vorangegangenen Personen- oder Sachschaden. Sie springt beispielsweise bei Schadensersatzforderungen ein, wenn einem Dritten, zum Beispiel dem Auftraggeber, Kosten wegen eines Planungsfehlers des Ingenieurs entstehen. Das kommt etwa vor, wenn Gebäude, oder Anlagen teuer neu- oder umgebaut werden müssen, um Fehler zu beheben. 

Die jeweiligen Policen sollten dabei IT-bezogene Risiken explizit einschließen, denn der Ingenieursberuf wandelt sich. „Die Ingenieursarbeit und IT-Dienstleistungen wachsen immer mehr zusammen“, erklärt Franz Kupfer, Produkt-Spezialist bei der Versicherungsgesellschaft Hiscox. Viele Ingenieure arbeiten durchgängig digital, sei es, wenn sie Gebäude planen oder ein elektrotechnisches Konzept aufsetzen. Da reicht ein falsch eingegebener Wert oder ein Softwarefehler und ein Projekt gerät aus dem Ruder. „Digitale Dienstleistungen sind in den Standardbedingungen meist nichtmitversichert“, warnt er. 

Auch aus Versicherer-Sicht sind selbstständige Ingenieure eine spezielle Zielgruppe: „Schäden treten häufig mehrere Jahre später auf, wenn die Versicherung vielleicht schon gar nicht mehr läuft. Das macht sie sehr schwierig zu kalkulieren“, erklärt Kupfer. Ein Beratungs- oder Planungsfehler kann erst Jahre später sicherbar werden, dann vor Gericht landen und hohe Schadenssummen auslösen. „Deshalb gibt es immer wieder Versicherer, die in den Markt eintreten und ihn dann doch wieder verlassen, wenn die ersten Schäden eintreten“, sagt er. Entsprechend ist das Angebot überschaubar, viele scheuen das Risiko. Zu den etablierten Assekuranz-Häusern zählen neben der Hiscox die VHV, die sich auf Bauingenieure spezialisiert hat, sowie die Allianz, die eine spezielle Berufshaftpflicht im Portfolio hat. Der Versicherer Markel bietet eine kombinierte Lösung aus Betriebs- und Vermögensschadenhaftpflicht an.