1. Finanzielle Lage:
Für Kaufinteressenten ist es von entscheidender Bedeutung, die aktuelle finanzielle Lage des zu erwerbenden Unternehmens und sein Potenzial für künftige Rentabilität beurteilen zu können. Dazu gehören die Prüfung früherer Jahresabschlüsse, aktuelle betriebswirtschaftliche Auswertungen (BWA’s) und die konkrete Beschreibung der Einnahmequelle. Beim Versicherungsmakler unterscheidet sich das in 3 Bereiche:
Abschlussprovisionen
laufende Courtagen und Bestandspflegeprovisionen
ggf. Servicegebühren
Diese Bereiche sollten für den Kaufinteressenten leicht und differenziert erkennbar sein.
Bei der Bewertung des Kaufs ist auch die Analyse der Kundenakquisitionskosten interessant. Kalkuliert man nach der Übernahme Umsatzsteigerungen ein, die vorher nicht vorhanden waren, stellt sich die Frage, wer das macht, wie es umgesetzt wird und welche Kosten dem entgegenstehen. Darüber hinaus kann dieser Bewertungsprozess dazu beitragen, alle mit dem Kauf verbundenen Risikobereiche zu identifizieren.
2. Geschäftsbetrieb:
Potenzielle Käufer sollten die operative Stärke des Zielunternehmens berücksichtigen, indem sie z. B. die Kundenbetreuungsprozesse, vorhandene IT (Maklerverwaltungsprogramm), Beziehungen zu den Kunden, die Qualität der Kundenkontakte, die Fähigkeiten des Managementteams und die Einhaltung rechtlicher und behördlicher Vorschriften (Datenschutz) in Betracht ziehen. Ein gründliches Verständnis aller Aspekte des Geschäftsbetriebs ist von entscheidender Bedeutung, um sicherzustellen, dass der Betrieb nach der Übernahme reibungslos weiterläuft und dass vor dem Abschluss der Übernahme Verbesserungsmöglichkeiten für die Zeit danach ermittelt werden.
3. Marktstellung:
Eine Analyse des Wettbewerbsumfeldes eines Unternehmens ist notwendig, um zu verstehen, wie es innerhalb seiner Branche oder seines Marktsegments dasteht. Ein tiefes Verständnis der Branchendynamik, gerade bei den heutigen schnellen Entwicklungen und potenzieller Risiken durch Wettbewerber wird Aufschluss darüber geben, wie gut oder schlecht ein übernommenes Unternehmen unter neuer Führung abschneiden könnte. Ein weiterer wichtiger Aspekt ist das Thema Großkunden (Klumpenrisiko). Sind welche vorhanden? Wie geht man den Übergang so ideal an, dass diese Kunden den Weg mitgehen? Hilfreich ist es auch, wichtige Wachstumschancen oder Bereiche zu identifizieren, in denen Kosteneinsparungen möglich sind, um die Rentabilität zu verbessern.
4. Wachstumsaussichten:
Der Erwerb eines Unternehmens mit möglichen Wachstumschancen kann ein erhebliches Umsatzpotenzial bieten, wenn diese Möglichkeiten durch verbesserte Prozesse oder neue Produktlösungen, die der Käufer nach Übernahme einführt, realisiert werden. Daher ist die Bewertung der Marktbedingungen bei der Beurteilung der Wachstumschancen sehr wichtig. Daraus kann man ableiten, ob die Investition sinnvoll ist oder nicht.
5. Kaufpreisermittlung:
Auf die Kaufpreisermittlung haben viele Faktoren einen wichtigen Einfluss. Einer davon ist natürlich die Einnahmesituation. Hier haben einen besonderen Stellenwert die wiederkehrenden Einnahmen, wie Courtage, Bestandspflegeprovisionen und Servicegebühren. Dem entgegen stehen die Ausgaben und Verpflichtungen. Oft wird argumentiert, dass es unternehmergebundene Kosten gibt (Gehalt, Tantieme etc.), die nach dem Verkauf wegfallen. Das ist jedoch ein Trugschluss, da ja diese Managementkapazität in der Regel durch jemand anderen ersetzt werden muss. Wesentliche Themen sind:
Qualität der Kontaktdaten: Liegen E-Mail-Adresse und Mobilfunknummer vor?
Kundenbetreuungsprozess: Ist dieser präsent, telefonisch und/oder online?
Nutzung von digitalen Prozessen: Werden MVP, Kunden-App oder Onlineberatungstools genutzt?
Höhe Stornohaftung / Stornoreserve.
Und noch einige mehr. Wichtig ist, dass diese ganzen Punkte einfach und transparent sichtbar sind.
Oft hilft es, wenn eine externe und neutrale Person unterstützt. Wir beraten Sie gerne.