Bewertung des Bestandes
Als erste Grundlage einer Kaufpreisermittlung werden die wiederkehrenden Courtagen herangezogen. Dazu gehören die laufende Courtage von SHUK, Gewerbeverträge sowie die Bestandsprovisionen von allen Personenversicherungen und wenn vorhanden die Bestandspflege bei Investmentfonds. Falls Servicevergütungen mit den Kunden vereinbart wurden, werden diese auch herangezogen.
Hier beginnt bei einigen Maklern schon die erste Herausforderung, da es keine Trennung zwischen Abschluss und laufenden Vergütungen gibt. Einige Makler nutzen auch keine Verwaltungssysteme und nicht alle können dies sauber und differenziert darstellen. Dazu kommt, dass der Steuerberater es in der Regel auch nicht transparent aufgeschlüsselt darstellt. Die Konsequenz daraus ist, der Kaufinteressent weiß eigentlich nicht wirklich, was er da kauft. Um das Risiko gering zu halten, wird dies meist durch die Zahlung mehrerer Kaufpreisraten ausgeglichen. Das bedeutet, je besser der Verkäufer belegen kann, welche tatsächlich laufenden Courtagen vorhanden sind, umso schneller fließt der gesamte Kaufpreis.
Weitere Einflüsse auf die Bestandsbewertung
Ein professionell aufgestellter Makler möchte die Bestände schnellstmöglich in seine Systeme und Prozesse integrieren. Sei es das Verwaltungsprogramm, Robosave oder ein automatisiertes Marketingsystem, das den Kunden mit Jahreschecks oder anderen Aktivitäten immer auf dem Laufenden hält. Für den Kunden ist es wichtig zu wissen, dass er auch nach einem Verkauf professionell betreut wird. Darum ist es wichtig, alle vertragsrelevanten Daten aktuell und schnell zu erhalten, inklusive der Kontaktdaten, die auf dem neusten Stand sein sollten. Daher gewinnen diese Daten immer mehr an Bedeutung und werden mit einem höheren Kaufpreis belohnt.
Die Empfehlung vor dem Verkauf: Alle Kontaktdaten aktualisieren und vervollständigen. Die vertragsrelevanten Daten werden in der Regel über die CSV/ GDV Dateien der Gesellschaften und Pools organisiert. Dafür sind die Zugänge und die Aktivierung dieser Services die Voraussetzung. Im Schnitt hat ein Makler 25 bis 30 Direktvereinbarungen, zwei bis drei Pools und einen Verbund im Angebot. Das kann für einen Nachfolger sehr unübersichtlich werden. Um den Übergang zu erleichtern, empfehlen wir, eine Übersicht zu erstellen. In dieser werden die Vertragspartner genannt, die Vermittlernummer (wichtig, oft bestehen mehrere) und idealerweise die Zugangsdaten zu den jeweiligen Zugängen. So kann der Verkäufer alle notwendigen Daten schnell und einfach besorgen und dem Verkauf steht nichts mehr im Weg.
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