Beamte: Worauf es bei der Versicherung von Polizisten, Lehrern & Co. ankommt

Auf dem Papier erfüllen Beamte alle Kriterien eines Wunschkunden: Sie verfügen über ein verlässliches und festes Einkommen, ein geringes Ausfallrisiko, einen Job auf Lebenszeit und sind deshalb bei Versicherern als Versicherungsnehmer gern gesehen. Gute Vorzeichen für Makler: „Das erleichtert die Beratung und erhöht die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses“, ist Georg Birkenstock überzeugt, der als Leiter Key-Account-Management den Makler- und Kooperationsvertrieb bei der Barmenia steuert. Hinzu kommt laut Arkin Sevim, Leiter öffentlicher Dienst Maklervertrieb (MVT) bei der DBV Deutsche Beamtenversicherung, die Stornosicherheit. Kunden, die nicht nur treu sind, sondern innerhalb ihrer beruflichen Bubble für Folgeumsätze sorgen können. Denn Referendare erkundigen sich häufig bei den älteren Kollegen, worauf sie bei ihrer Versicherung achten müssen und an wen sie sich wenden können. Zudem werden, laut Arkin Sevim, aus Lehrer-Kindern oft selbst Lehrer. Die neue Kundschaft rückt also automatisch nach. 

Doch wie bei allem, was zu schön klingt, um wahr zu sein, gibt es auch bei der Zielgruppe Beamte Haken oder zumindest Hürden, die es zu überwinden gilt. Denn der Beamtenstatus bringt nicht nur Besonderheiten für Kranken- und Berufsunfähigkeitsversicherung sowie für die Altersvorsorge mit sich, er bedient sich auch einer eigenen Sprache, die Versicherungsmakler nicht immer fließend beherrschen, die aber unerlässlich ist, um für Beamte als kompetenter Berater ernstgenommen zu werden. 

Beamte erhalten vom Dienstherrn eine Beihilfe zu ihren Krankheitskosten – meist 50 Prozent und mehr. Den Rest müssen sie privat absichern, meist über eine private Krankenversicherung (PKV). Deshalb gilt für Versicherungsmakler: Für die Beratung müssen sie genau wissen, wie Beihilfe funktioniert, welche Tarife beihilfekonform sind und was im Leistungsfall wichtig ist. Ähnliches gilt für die Berufsunfähigkeitsversicherung: Beamte brauchen keine „normale“ BU, sondern eine mit echter Dienstunfähigkeitsklausel (echte DU-Klausel). Nur so greift die Versicherung auch, wenn sie aus dem Staatsdienst entlassen werden.  

Auf dem Weg zum Beamtenstatus gibt es ebenfalls verschiedene Stufen: Beamte auf Widerruf, auf Probe und dann schließlich auf Lebenszeit. Viele Beamte gehen davon aus, dass ihr Dienstherr im Fall der Dienstunfähigkeit umfassend absichert und verlassen sich zu sehr auf den „Vater Staat“. Tatsächlich bestehen jedoch Versorgungslücken, insbesondere bei Beamten auf Widerruf und Probe. In Rente gehen Beamte dagegen nie. Sie erhalten im Ruhestand eine Pension, die sich nach Dienstzeit und letzter Besoldungsstufe richtet. Im Idealfall können bis zu 71,75 Prozent der letzten Dienstbezüge erreicht werden – kleine feine Unterschiede, die in der Beratung schnell zum Bumerang werden können, wenn Makler sie nicht beherrschen. 

Gerade wegen dieser Besonderheiten des Beamtenstatus und der vielfältigen gesetzlichen Regeln raten Experten dazu, sich als Versicherungsmakler auf eine bestimmte Berufsgruppe wie Polizisten, Lehrer oder Verwaltungsbeamte zu konzentrieren. „Das kann Sinn machen, wenn man den gezielten Zugang hat“, erläutert Sevim Arkin im Gespräch mit procontra. Und Georg Birkenstock ergänzt: „Ein Lehrer tickt anders als ein Polizist – andere Sorgen, andere Sprache, anderer Alltag. Wenn du das verstehst, kannst du auf Augenhöhe sprechen. Das kommt besser an als 08/15-Versicherungsblabla.“ Georg Birkenstock rät eindeutig zu Spezialisierung: „Wer sich auf eine Berufsgruppe konzentriert, kann zielgerichteter beraten, Vertrauen schneller aufbauen und sich deutlich besser positionieren. Hier sollte sich jeder überlegen: Möchte ich lieber „alle ein bisschen“ oder eine Gruppe richtig gut beraten?“ 

Polizeibeamte haben anders als Lehrer und Verwaltungsmitarbeiter einen besonderen Absicherungsbedarf wie beispielsweise eine spezielle Dienstunfähigkeitsversicherung, die den Verlust der besonderen gesundheitlichen Anforderungen an den Polizeiberuf absichert. Während Polizisten einer hohen körperlichen und psychischen Belastung ausgesetzt sind, haben Lehrer oftmals eine längere Verbeamtungsphase wegen Referendariat und Probezeit. Bei Verwaltungsbeamten ist der Karriereweg in den gehobenen Dienst meist klar beschrieben und es stehen eher die Finanzthemen im Vordergrund wie Altersvorsorge oder Vermögensaufbau. Polizisten benötigen bezüglich der Beihilfe zudem häufig mehr Beratung als beispielsweise Lehrer, da das Vorwissen fehlt. 

Hinzukommt, dass die Regeln für Beihilfe, Dienstunfähigkeit und Versorgung je nach Bundesland oder Dienstherr leicht unterschiedlich sein können. Makler müssen sich entscheiden: Entweder sie spezialisieren sich auf ein Bundesland oder sie bleiben stets auf dem Laufenden über gesetzliche Änderungen. „Updaten und Netzwerken ist hier Pflicht“, sagt Georg Birkenstock. Einige Versicherer wie die DBV bieten gezielt Schulungen zu der Zielgruppe an. 

Es bietet sich an, zunächst den eigenen Bestand nach Beamten zu durchforsten. Neben der Bestandspflege können Makler auch ganz gezielt auf Ausbildungsstätten und Behörden zugehen und Infotage anbieten, Flyer verteilen oder Vorträge halten. Junge Beamte oder Beamtenanwärter informieren sich hingegen online. Versicherungsmakler Dirk Gärtner von Beamtencircle informiert regelmäßig auf Instagram und schafft es dort durch seine Videos, Neukunden zu werben. Aber auch klassische Online-Marketing-Aktivitäten wie eine eigene Landingpage zum Thema PKV für Beamte, Google Ads zu bestimmten Keywords oder ein Blog können den Erstkontakt zu der Zielgruppe aufbauen.