Rund drei Dutzend Dienstleister wollen Maklern die tägliche Arbeit mit allerlei fachlicher und technischer Unterstützung sowie durch Marktzugänge, Aus- und Weiterbildung und viele weitere Leistungen erleichtern. Doch wer ist der geeignete Partner?
Das Unterscheidungsmuster ist heftig. Da wären die Pools auf der einen Seite. Den Makler gleichschaltend und in seiner freien Marktteilnahme beschneidend, nur auf den richtigen Moment für den goldenen Verkaufshandschlag lauernd. Die Verbünde als Gegenentwurf, gelegentlich sogar in Maklerhand. Garant für die Freiheit und die Bestandssicherheit, Einnahmeoptimierer, Einkaufsgemeinschaft und Produktschmiede unbeeinflussbarer Individualisten.
„Diese Muster, natürlich überzeichnet, passen nicht und werden den Anbietern auch nicht gerecht, denn die Anbieter sind äußerst professionell und meist sehr dynamisch“, sagt Lars Widany, langjährig tätiger Makler und zwischenzeitlich Chef des Maklerverbundes Charta Börse für Versicherungen. Er berät nun Versicherer in Vertriebsfragen, insbesondere zu deren strategischer Ausrichtung im Umgang mit Maklerdienstleistern.
Kooperation hängt auch vom Umsatz ab
„Pools und Verbünde ähneln sich heute zunehmend“, so Widany weiter. Es gehe ums Geschäft und somit letztlich ums Geld. „Der Umsatz des Maklers ist dabei die Währung dieser Branche, denn die kraftstrotzende Angebotsvielfalt muss schließlich bezahlt werden“, weiß der ehemalige Verbundschef. Er rät Maklern vor dem Zuschlag für einen bestimmten Dienstleister zunächst die Standortbestimmung der eigenen Maklerfirma und deren Zukunftsplanung. Daraus ergäbe sich ein erstes Anforderungsprofil des favorisierten Pools oder Verbundes.
„Vor allem das Geschäftsmodell des Dienstleisters samt Rahmenbedingungen der Kooperation muss hinterfragt werden“, so Widany. Von halbherzigem Ausprobieren rät er ab: „Dabei kratzt man in der Regel lediglich an der Oberfläche.“ Im Grunde sei es wie bei der Auswahl geeigneter Versicherer. Auch deren Produkte, Services und Vertragsinhalte schaut sich ein Makler vorher gründlich an, ehe er sich auf eine Geschäftsbeziehung einlässt.
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Wie Makler selbst Ihre Pool-Erwartungen formulieren, zeigt sich in einer neuen Trend-Studie der BBG Betriebsberatung zu Maklerverwaltungsprogrammen (MVP), Vergleichssoftware und Pools/Verbünden. Letztere werden immer bedeutsamer für Makler. So halten derzeit 71 Prozent der 429 unabhängigen Vermittler, die sich an der Umfrage beteiligt haben, Pools und Verbünde für relevant bei ihrer Tagesarbeit. Vor fünf Jahren waren es erst 44 Prozent, und in fünf Jahren könnten es bereits 74 Prozent sein, erwarten die Makler.
Als Hauptgründe bei der Auswahl eines Maklerdienstleisterns nennen 85 Prozent die Bewahrung ihrer Unabhängigkeit, 71 Prozent die hohe Produktbreite aus einer Hand, 57 Prozent die Benutzerfreundlichkeit, 52 Prozent das Angebot eines Vergleichers und 35 Prozent das Angebot eines MVP (Mehrfachnennungen erlaubt).
In der gesonderten BBG-Studie „Pools & Dienstleister 2019“ im Frühjahr 2019 wurde deutlich, dass Vermittler durchschnittlich 2,6 Poolanbindungen haben (procontra berichtete). Damals gaben die Makler an, künftig vor allem bessere Abwicklungs- und Beratungssoftware zu erwarten, sagen 63 Prozent der Makler. Zweithäufigste Erwartung waren seinerzeit unabhängige Vergleichsprogramme (58 Prozent), gefolgt von der Bewahrung ihrer Unabhängigkeit ohne Umsatzvorgaben (57 Prozent) und breiter Produktauswahl (56,4 Prozent), wobei Mehrfachnennungen erlaubt waren.
Favoriten der Makler
Zu den Favoriten der Makler zählen laut Studie insbesondere Fonds Finanz, Apella VEMA, blau direkt und Deutscher Maklerverbund. Die Kooperation geht jedoch nicht ohne Reibungen ab. Mehr als 43 Prozent der Vermittler hat schon einmal die Zusammenarbeit mit einem Pool beendet.
Ausschlaggebend waren vor allem schlechte Erfahrungen, sagen 37 Prozent der Befragten, schlechter Service (30 Prozent), bessere Zusammenarbeit mit einem anderen Pool (26 Prozent) oder mangelnde Produkt- oder Anbieterauswahl (23 Prozent).
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