Leben-Neugeschäft: Makler fallen deutlich hinter Banken zurück

Versicherungsmakler und Mehrfachagenten sind im Jahr 2021 beim Vertrieb von Lebensversicherungen deutlich zurückgefallen. Der Blick auf das Neugeschäft nach APE (Annual Premium Equivalent = Summe aus laufenden Beiträgen für ein Jahr plus zehn Prozent der Einmalbeiträge) zeigt, dass nur noch 28,8 Prozent des Volumens über die freien Vermittler abgeschlossen wurden. Ein Minus von 3,1 Prozentpunkten gegenüber 2020. Das geht aus der aktuellen 23. Auflage der Studie zur Lebensversicherung des internationalen Makler- und Beratungsunternehmens Willis Towers Watson (WTW) hervor.

In der Konsequenz sind die Makler und Mehrfachagenten vom ersten auf den dritten Platz im Vergleich der Lebensversicherungs-Vertriebswege zurückgefallen. Auf den zweiten Rang vorgerückt sind nach 2018 und 2019 erneut die Einfirmenvertreter. Sie konnten sich von 30 auf 30,5 Prozent APE-Anteil verbessern. Den größten Satz nach oben machten die Banken. Bancassurance als Vertriebsweg sorgte in 2021 für 33,3 Prozent des gesamten Neugeschäfts (+2,5 Prozentpunkte). Kaum Veränderung gab es beim Direktvertrieb (von 3,3 auf 3,4 Prozent) und bei den sonstigen Vertriebswegen (von 4 auf 4,1 Prozent).

Laut dem GDV stieg das APE im Jahr 2021 von 9,5 auf 9,9 Milliarden Euro. Dabei waren die laufenden Beiträge für den Trend entscheidend, deren Neuzugang von 136,2 Milliarden Euro in 2020 auf 149,3 Milliarden Euro kletterte. Das Neugeschäft mit Einmalbeiträgen ging dagegen von 37,1 auf 35,6 Milliarden Euro zurück.

Letzterer Effekt ging vor allem zu Lasten der freien Vermittler. Ihr Anteil am Einmalbeitragsgeschäft ging laut WTW von 26,5 Prozent (Platz zwei) auf 18,9 Prozent zurück (Platz drei). Die Vertreter konnten von 19,8 auf 21,6 Prozent Anteil zulegen und auf den zweiten Platz klettern. Die Banken aber schossen den Vogel ab und stärkten ihren ersten Platz mit einem deutlichen Wachstum von 46,1 Prozent im Vorjahr auf nun 51,1 Prozent. Damit floss 2021 mehr als jeder zweite Beitragseuro über den Vertriebsweg Bancassurance an die Lebensversicherer.

Ein Effekt, den diese auch kritisch beäugen. Zwar geht es bei dieser Statistik um Einmalbeitragsgeschäft, das bei den Lebensversicherern landet. Jedoch bemerken auch aktuell mehrere Lebensversicherer, dass die Kunden ihr Geld in Zeiten schnell steigender Guthabenzinsen zunehmend lieber in Bankprodukte stecken als per Einmalbeitrag in Lebensversicherungen. Die Branche, zum Beispiel die Allianz, reagiert bereits darauf mit erhöhten Zinsen für entsprechende Verträge. Es ist jedoch anzunehmen, dass im Einmalbeitragsgeschäft nun erst einmal die Banken weiter Kasse machen, ehe die Lebensversicherer für die Kunden wieder attraktiver werden.

Immerhin beim Neugeschäft nach laufenden Beiträgen konnten die Makler und Mehrfachagenten ihren Standpunkt verteidigen. Zwar mussten sie 0,5 Prozentpunkte abgeben (von 35,8 auf 35,3 Prozent), bleiben damit aber auf dem zweiten Rang hinter den Ausschließlichkeitsorganisationen der Lebensversicherer. Diese büßten jedoch 1,1 Prozentpunkt ein (von 37,4 auf 36,3 Prozent). Doch auch in diesem Bereich konnten die Banken als LV-Vertriebsweg am stärksten zulegen (+2 Prozentpunkte auf 21,6 Prozent).

Ob sich diese Verschiebung innerhalb der Vertriebswege auch in den Folgejahren fortsetzt, bleibt abzuwarten. Jedenfalls rechnet Studienautor Henning Maaß, Director Insurance Management Consulting bei WTW in Deutschland, für die Neugeschäftsentwicklung 2022 und darüber hinaus aufgrund der Inflation mit einem deutlichen Dämpfer. „Trotz der jüngst rasant gestiegenen Zinsen werden jedoch die Inflation und die schrumpfenden Finanzmittel potenzieller Kunden das Neugeschäft negativ beeinflussen. Es kommt nun auf die Lebensversicherer und die Vermittler ihrer Produkte und Lösungen an, die richtigen Antworten darauf zu finden“, so Maaß.