Wertet man die Nutzerdaten der Onlinemesse profino aus (liegt procontra vor), fällt auf, dass sich die überwiegende Mehrheit der Vermittler zwar auf die Zielgruppe „Private Haushalte“ fokussiert, doch über Expertise im Bereich Gesetzliche Krankenversicherung (GKV) verfügen nach eigenen Angaben nur 13,2 Prozent der profino-Nutzer.
Das lässt aufmerken – denn rund 90 Prozent der Deutschen sind gesetzlich krankenversichert. Und diese knapp 70 Millionen Menschen haben zusätzlichen Absicherungsbedarf, wie das boomende Krankenzusatzgeschäft zeigt. Einen Grund für den Boom nennt Thomas Adolph, Gründer des Portals Kassensuche.de, im Interview mit Versicherungsjournal: „Nur mit entsprechenden Zusatzversicherungen kann sich der Versicherte in Kombination mit der GKV auf das gewünschte Versorgungsniveau bringen.“ Angesichts der Leistungskürzungen und -streichungen der letzten Jahre im GKV-Bereich sicher ein gutes Argument. Doch für Adolph gehören beide Bereiche zwingend zusammen: „Die Betrachtung von nur einem Teil, GKV oder Zusatz-KV, ist aus meiner Sicht keinesfalls kundengerecht.“
Keine Courtage – keine GKV-Vermittlung?
Woran liegt es also, dass Makler bei der Kundenberatung die GKV eher außer Acht lassen? Tatsächlich: Allein mit der Vermittlung von GKV-Mitgliedschaften lässt sich schwer Geld verdienen. Die Kassen zahlen 2019 maximal 93,45 Euro pro vermittelten Beitragszahler. Grundlage dafür sind die „Wettbewerbsgrundsätze der Aufsichtsbehörden der gesetzlichen Krankenversicherung“.
Stellt man diesen Verdienstmöglichkeiten den Aufwand, der mit dem Vergleich von Zusatzleistungen und Bonusprogrammen verbunden ist, gegenüber, könnte man schlussfolgern, dass es sich für Makler schlicht nicht lohnt, in diesem Bereich aktiv zu sein. Andererseits sind beratungsintensive Produkte, mit deren Abschluss- und Bestandscourtage allein nicht viel anzufangen ist, nichts neues für Makler.
Zuschüsse der GKVen nutzen
Wie können Makler trotzdem lohnende Geschäfte machen und ihren Mandanten das gewünschte Versorgungsniveau verschaffen? Aus Sicht von Adolph ist GKV-Vermittlung ein Türöffner beim Kunden. Ob Krankentagegeld, Zahngesundheit oder Naturheilverfahren – dort, wo die Leistungen der gesetzlichen Kasse enden, kann man Bedarf für umfassende private Zusatzabsicherung aufzeigen. Ähnlich argumentiert auch Melanie Fliedermann von der Hanseatischen Ersatzkasse (HEK). Auf profino zeigte sie am konkreten Beispiel, wie sich das Bonusprogramm für gesundheitsbewusstes Verhalten der HEK als Zuschuss für Krankentaggeld, Zahnzusatz oder auch Berufsunfähigkeitsversicherung nutzen lässt. Zudem übernimmt die Kasse auch die Kosten für medizinisch notwendige Behandlungen in Privatkliniken. Eine interessante Leistung für Selbstständige, die z.B. wegen der Familienversicherung in der GKV verblieben sind. Und Selbstständige zählen nach den privaten Haushalten zur beliebtesten Zielgruppe der profino-Nutzer.