So finden Makler über Präventionstarife neue Kunden

Für Uwe Jüttner, Produktmanager beim Maklerunternehmen Aon, ist die Sache klar. „Das Thema Prävention ist ein zentraler Bestandteil der Beratung“. Schließlich sei man Sachwalter der Kunden und diesen sei das Abwenden von Schäden an Leib und Besitz wichtig. Daher informiere Aon seine Kunden über neue Absicherungsmöglichkeiten. Makler, die diesem Ansatz folgen, könnten sich eine neue Kundengruppe erschließen.

Zwar berät Aon vor allem Arbeitgeber samt deren Belegschaft in allen Fragen rund um Absicherung und Vorsorge. In Unternehmen spielt das Thema Prävention aber allein aus Gründen der Kostenersparnis eine bedeutende Rolle. Stichworte dazu wären Gesundheitsvorsorge der Arbeitnehmer, Brand- und Hochwasserschutz sowie IT-Sicherheit. Prävention findet hier innerhalb eines betrieblichen Konzepts statt. Letztlich reduziert ein Unternehmen seine Ausfallzeiten und Schadensfälle und spart Geld, weil die Versicherer viele Maßnahmen in Form niedrigerer Beiträge honorieren.

Bei Privatkunden ist die Kalkulation von Präventions-Tarifen zwar schwieriger, vor allem in der Privaten Krankenversicherung, wie der oberste Aktuar Maximilian Happacher im Interview erklärt. Aber Fakt ist auch, dass viele Privatkunden Wert auf Eigenverantwortung und damit Prävention legen. Laut einer Umfrage der Versicherungsforen Leipzig haben 58 Prozent der Versicherungsnehmer großes oder sehr großes Interesse an Produkten mit Zusatzleistungen wie Bonusprogrammen für sportliche Aktivitäten, also mit klarem Präventionsbezug.

Zudem: In Zeiten von Inflation und Stagnation müssen viele Menschen den Euro zweimal umdrehen. Daher erfolgt auch im Versicherungsgeschäft der Wettbewerb zunehmend über den Preis – und der ist bei etlichen Policen niedriger, wenn der Versicherungsnehmer gesund lebt oder Sachen in seiner Verwendung vorausschauend vor Schäden schützt. Immer mehr Anbieter reagieren auf diese Entwicklung.

Ein aktuelles Beispiel ist das erweiterte Angebot von Zurich in der Schwere-Krankheiten-Vorsorge. „Wir möchten Nichtrauchen honorieren und haben daher unsere Tarife überarbeitet“, sagt Björn Bohnhoff, Vorstand Leben bei der Zurich Gruppe Deutschland. So zahlten Nichtraucher im Tarif Eagle Star RisikoLeben Basic bis zu 9 Prozent weniger Prämie. Das sei ein Novum am deutschen Dread Disease Markt.

Auch bei Ergound der Konzerntochter DKV ist man überzeugt, dass „Prävention immer mehr an Bedeutung gewinnt.“ Daher seien digitale Gesundheitsanwendungen, die auch präventiv eingesetzt werden können, zukünftig Leistungsbestandteil aller Unisex-Krankheitskostenvolltarife sowie der beiden Ergänzungstarife KombiMed Ambulant Premium und BestMed. Die Fachleute der Ergo verweisen auf die DKV-Gesundheitswelt mit ihrer Vielzahl von Services im Bereich Prävention. Für Vermittler sei dies „ein starkes Argument im Vertrieb und zur Kundenbindung“.

Bei der Stuttgarter heißt es auf Anfrage: „Durch Präventionselemente wie Beitragsnachlässe können Vermittler leichter Kunden gewinnen. Zudem können Vermittler sich selbst als Gesundheitspartner positionieren, der nicht nur in der Not hilft, sondern auch dafür sorgt, dass das Risiko einer Notlage verringert wird.“ Daher biete die Stuttgarter in mehreren Produkten Präventionsbausteine. In den Unfalltarifen zum Beispiel erhöhe der Versicherer die Kapitalleistung bei Invalidität um 25 Prozent, wenn die versicherte Person unter anderem beim Rad- oder Skifahren zum Unfallzeitpunkt einen Helm getragen hat. Diese Mehrleistung sei beitragsfrei mitversichert.

Neue Technologien erweitern die Möglichkeiten von Versicherern die Eigenverantwortung von Kunden bei der Tarifierung zu berücksichtigen. Generali Deutschland belohnt eigenen Angaben zufolge Teilnehmer des Gesundheitsprogramms Vitaliy für Fitness-Aktivitäten in Form von Gutscheinen und Rabatten. Die Erfassung und Belohnung erfolgt per App. Ergo und Allianz wiederum würdigen in der Kfz-Versicherung eine sichere Fahrweise; die Tarife lauten BonusDrive beziehungsweise Safe Drive. Eine Telematik-App erfasst jeweils die Fahrdaten. Beide Versicherer nennen eine mögliche Beitragsersparnis von bis zu 30 Prozent.

Eine weiteres Beispiel der Allianz ist ein Unwetterwarn-Service per Kurznachricht aufs Mobiltelefon. Die Warnung per SMS werde punktgenau für den Wohnort erstellt und versendet, betont der Versicherer. Und in der Wohngebäude- und Hausratversicherung könnten Kunden im Fall eines Überschwemmungsschadens die vereinbarte Selbstbeteiligung um 50 Prozent reduzieren, wenn sie nachweislich druckwasserdichte Fenster und Türen verbaut haben.

Diana Boduch und Franz Gündel, beide von den Versicherungsforen Leipzig, beobachten den Markt der Präventions-Tarife. Sie wissen: „Es wird viel versucht und angeboten“. Bei den Mehrwerten für Kunden gebe es noch Luft nach oben. Andere Länder seien hier weiter. In Südafrika gewähre der Generali-Kooperationspartner Discovery im Vitaly-Programm für „gutes“ Verhalten oder eine sichere Fahrweise Rabatte für gesunde Lebensmittel zwischen 25 und 75 Prozent, Rabatte für Fitnessstudios zwischen 75 und 100 Prozent oder auch Rabatte für Tankfüllungen. „Das ist ein extrem hoher, finanziell spürbarer Mehrwert“, sagt Boduch. 

Deutschland steht erst am Anfang einer Entwicklung, die Eigenverantwortung stärker belohnt. Der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) nennt in diesem Zusammenhang den Klimawandel. Hierzulande müssten sich die Menschen auf weitere Naturkatastrophen einstellen – auf Überflutungen, Stürme, Hagel und Tornados. Ohne Prävention werde sich all das in den Prämien widerspiegeln. Der GDV betont: „Wenn wir Prävention und Klimaanpassung nicht konsequent umsetzen, könnte es allein infolge der Klimaschäden innerhalb der nächsten zehn Jahre zu einer Verdoppelung der Prämien für Wohngebäudeversicherungen kommen.“

Diese Schätzung lässt sich im Ansatz auf andere Versicherungssparten übertragen. Der demografische Wandel stellt auch private Versicherungskollektive vor Herausforderungen, welche die Prämie tendenziell erhöhen. Vermittler, die Prävention zum Bestandteil ihrer Beratung machen, halten zum Wohle ihrer Kunden dagegen.