BCA mahnt: Altersvorsorgedepot verändert Makler-Beratung grundlegend

Das Altersvorsorgedepot soll ab 2027 die bisherige Riester-Welt ablösen. Im Zentrum steht ein staatlich gefördertes Wertpapierdepot mit unterschiedlichen Ausprägungen – von renditeorientierten Aktienlösungen bis hin zu Varianten mit Garantien. Standardisierte Modelle mit automatischen Umschichtungen sollen den Zugang zusätzlich vereinfachen und die private Altersvorsorge verständlicher machen.

Für Makler bedeutet das laut BCA vor allem eine neue Marktlogik: Klassische, stark versicherungsgeprägte Lösungen werden durch eine kapitalmarktorientierte Depotstruktur ersetzt. Damit entstünden auch neue Wettbewerbsstrukturen in Gestalt von Banken, Brokern und digitalen Plattformen.

Trotz des höheren Wettbewerbs sieht die BCA in dieser Entwicklung erhebliche Wachstumschancen für Makler, allein schon dadurch, dass das Altersvorsorgedepot auch für Selbstständige und Freiberufler offen sei. Insgesamt könnten so rund 46 Millionen Menschen grundsätzlich als Zielgruppe infrage kommen. Durch die politische und mediale Aufmerksamkeit werde das Thema zusätzlich an Sichtbarkeit gewinnen und viele Kunden erstmals stärker an kapitalmarktorientierte Vorsorge und langfristigen Vermögensaufbau heranführen.

Und genau durch diese Kapitalmarktorientierung entstehe auch ein erhöhter Bedarf an Einordnung und damit relevanter Beratung. Zusätzlich würden sich neue Gesprächsanlässe ergeben, etwa durch die Umstellung bestehender Verträge, den Einstieg jüngerer Zielgruppen oder eine generelle Neubewertung von Vorsorge.

Der Maklerpool empfiehlt Vermittlern deshalb, schon jetzt auf ihre Kunden zuzugehen, sie sachlich über die Reform zu informieren und sich als Ansprechpartner zu positionieren. Dabei gehe es aktuell weniger darum, konkrete Produkte zu platzieren, sondern zunächst Orientierung zu geben.

Neben den Chancen sieht die BCA durch die Altersvorsorgereform auch erhebliche Risiken auf das Makler-Geschäft zukommen. „Die größte Veränderung liegt in der zunehmenden Vergleichbarkeit und Transparenz“, heißt es hierzu auf der Webseite des Pools. „Produkte werden standardisierter, Kosten sichtbarer und Entscheidungen für Kunden leichter nachvollziehbar. Das erhöht den Druck auf die Beratung, echten Mehrwert zu liefern. Hinzu kommt, dass Depotlösungen technisch einfacher direkt zugänglich sind. Gerade digitale Anbieter und Neobroker werden versuchen, diese Entwicklung für sich zu nutzen und Kunden ohne klassischen Vermittler anzusprechen.“

Gleichzeitig steige durch höhere Aktienquoten und den Wegfall verpflichtender Garantien die Verantwortung in der Beratung. Kundenentscheidungen würden stärker vom individuellen Risikoprofil geprägt sein, was die Haftung und die Qualität der Beratung in den Fokus rücke.

Unterm Strich sei das Altersvorsorgedepot daher weniger ein neues Produkt als vielmehr ein struktureller Wandel. Kapitalmarkt, Transparenz und Wettbewerb rückten stärker in den Mittelpunkt. „Für Makler bedeutet das: Die Rolle verschiebt sich weiter weg vom reinen Produktvertrieb hin zu Einordnung, Struktur und langfristiger Begleitung.“