Combined Ratio: „Wir wollen den Kunden nicht fachlich ausbilden“
procontra
Schauen Sie sich die Combined Ratio (CR) von Versicherern an, speziell Haftpflicht, Hausrat und Unfall? Falls ja, warum?
Lukas von Einem:
Ja, generell schauen mein Geschäftspartner und ich uns alle Zahlen, Daten und Fakten an, die wir in die Finger bekommen. Zumindest von allen Gesellschaften, mit denen wir zusammenarbeiten und die wir für als wichtig und gute Partner erachten. Darunter fällt natürlich auch die CR. Sie gibt einen guten Marktvergleich zwischen den Gesellschaften. Mehr aber auch nicht.
procontra
Spielt die CR eines Versicherers in Ihrer Beratung eine Rolle? Also zum Beispiel in der Vorbereitung des Termins, wenn Sie sich sozusagen die Shortlist der potenziellen Versicherer für diesen Kunden zusammenstellen?
von Einem:
Im SHUK-Bereich gehen wir mit unseren Mandaten in der Beratung oft live in die Vergleichsrechner, um die Leistung an den Bedarf des Mandanten anzupassen. Daher ist die CR in der Beratung für uns eher ein weicher Faktor und zweitrangig. Erst mal muss der Mandant verstehen, welches Risiko er hat und dann muss das Produkt zu seinen Anforderungen passen. Das Thema Versicherungen ist eh schon sehr komplex und wir versuchen Spaß und Lockerheit in die Beratung zu bringen und wollen den Kunden nicht fachlich ausbilden. Wenn die Frage von Seiten des Mandanten kommt, weil er sich auskennt oder informiert hat, ist das was anderes. Dann besteht aber auch ein Interesse, tiefer in die Materie einzutauchen, was aber – um ehrlich zu sein – bei dem eher langweilen Thema CR eher selten passiert. Des Weiteren muss das Preis-/Leistungsverhältnis passen. Und das deutlich eher als die CR.
procontra
Wenn ein Versicherer ein gut passendes Produkt für Ihren Kunden hat, dieser Versicherer aber eine mittel- oder sogar langfristig besonders niedrige CR aufweist – was ja bedeutet, dass er von seinen Kunden in dieser Sparte dauerhaft deutlich höhere Beiträge verlangt als zur Deckung der Kosten notwendig ist – können Sie sein Produkt dann trotzdem guten Gewissens vermitteln?
von Einem:
Für uns als Makler sind eine gute und schnelle Schadenabwicklung, ein zuverlässiger und gut erreichbarer Maklerbetreuer und kurze Wartezeiten für guten Service bei Vertragsfragen am Telefon wichtiger als eine gute CR. Wenn die Zahlen im Haus nicht passen, ist es das gute Recht einer Gesellschaft, die Beiträge anzupassen, was aber noch lange nicht heißt, dass der Mandant dann in diesem Fall ein schlechtes Preis-/Leistungsverhältnis hat. Vielleicht werden die Beiträge nur auf das übliche Marktniveau für die abzusichernden Leitungen angepasst, vielleicht zahlt der Mandant am Ende zehn oder 20 Euro mehr als bei einer anderen Gesellschaft. Dann habe ich es als Makler aber immer noch in der Hand, wie ich mit der Situation umgehe. Wir informieren über den Sachverhalt, legen alle Karten und Optionen auf den Tisch und am Ende entscheidet der Mandant.
