Bestände aus dem Dornröschenschlaf wecken

Stellen Sie sich vor, Sie wären Kunde und würden Ihren Versicherungsmakler anrufen – und dort geht keiner ran. Was früher undenkbar war, ist heute ein realistisches Szenario. Denn viele Makler schaffen es kaum noch, ihre Kunden wirklich zu betreuen. Die Bestände wachsen, die Anzahl der Vermittler schrumpft. Das erzeugt ein gefährliches Ungleichgewicht.

Die Folgen liegen auf der Hand: Kunden, die lange nicht kontaktiert wurden, sind besonders wechselanfällig. Gleichzeitig bleibt enormes Potenzial ungenutzt. Wer aktiv betreut wird, kündigt seltener – und ist offener für zusätzliche Absicherungen. Doch anstatt den vorhandenen Kundenstamm als wertvolle Ressource zu nutzen, verharren viele Bestände im Dornröschenschlaf. Cross-Selling findet kaum statt. Schlimmer noch: Versicherungen passen oft nicht mehr zum aktuellen Lebensabschnitt der Kunden. Die Qualität der Absicherung leidet.

Dieses Problem trifft nicht nur Vermittler, sondern die gesamte Branche. Die Antwort darauf? Vielfältig – und durchaus kreativ. Einige Versicherer bauen eigene Telefonie-Einheiten auf, um brachliegende Bestände zu aktivieren und wieder dem Makler zuzuführen. Andere setzen auf digitale Whitelabel-Lösungen mit gezielter Ansprache per Push Notification. Und dann gibt es neue Geschäftsmodelle wie Mehrfachagenturen, die unbetreute Bestände systematisch übernehmen – vielfach unterstützt durch generative KI.

All diese Ansätze verfolgen ein Ziel: Kunden wieder in eine aktive Betreuung zu bringen. Denn davon profitieren am Ende alle. Der Kunde bekommt besseren Schutz, der Vermittler mehr Geschäft und das Versicherungsunternehmen höhere Bestandsfestigkeit. Die Branche hat also durchaus Hebel in der Hand – sie muss sie nur konsequent nutzen.