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Zielgruppe Senioren: „Im Alter baut sich das Vermögen nicht mehr auf“

Wie werden vorhandene Verträge versteuert und verbreitragt? Welche Ausgaben fallen in welchen Phasen des Ruhestands an? Wie Makler die Zielgruppe Senioren im Idealfall beraten sollen – darüber sprach Dr. Wolfgang Kuckertz, Beiratsvorsitzender der Initiative Ruhestandsplanung, mit procontra

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procontra: Herr Kuckertz, was sind die Beratungsbedürfnisse von Senioren?

Wolfgang Kuckertz: Ein vernünftiges Einkommenskonzept ist in dieser Kundengruppe das A und O. Bei uns gibt es den Spruch: Der letzte Scheck des Lebens kann platzen, aber bitte erst der letzte. Kunden müssen gemeinsam mit dem Berater schauen, ob ihr Geld für alle Ausgaben reicht. Der Rest rahmt sich drum herum. Klingt trivial, ist es aber nicht. Diese Kunden haben in der Regel eine Vielzahl an Verträgen, die sie im Laufe ihres Lebens angesammelt haben. Und dann stehen sie vor der Frage: Wie werden die Verträge versteuert und verbreitragt? Welche Ausgaben habe ich in welchen Phasen des Ruhestands? Das ist tatsächlich sehr schwierig und das sind hochkomplexe Zusammenhänge.

procontra: Wie können Berater dafür sorgen, dass sich bei ihren Kunden im Alter keine Versorgungslücke auftut?

Wolfgang Kuckertz: Zunächst einmal müssen Altersvorsorge und Ruhestandsplanung voneinander unterschieden werden. In der Altersvorsorge ist der Ruhestand noch sehr abstrakt. Da planen die Menschen bis zum 66., 67. Lebensjahr und können sich noch nicht vorstellen, was danach kommt. Um das 50. Lebensjahr herum ändert sich das. Meist gibt es dafür ein auslösendes Moment, beispielsweise den letzten Jobwechsel. Man spürt, der Ruhestand rückt näher – dann wird es konkret und es rückt die Frage in den Fokus: Wo kommt das Geld für die Brötchen her, wenn ich kein Gehalt mehr bekomme? Neue Bedürfnisse gewinnen an Bedeutung: Die Kunden wollen in den Urlaub fahren, ein Wohnmobil kaufen. Mit Anfang 50 kann man noch gut Vorsorge treffen. Danach wird es immer schwieriger.

procontra: Was wird aus der Rentenplanung im Alter? Wie können Berater die Zielgruppe der Senioren adressieren?

Wolfgang Kuckertz: Wenn die Planung erst einmal durch ist, muss sie während des Ruhestands laufend korrigiert und angepasst werden – beispielsweise, weil sich Dinge im Markt oder die Lebenssituation ändern. Dann müssen Vermögenswerte umgeschichtet werden. Immerhin hat man mit 65 noch eine Lebenserwartung von gut 20 Jahren. Und das Vermögen wird fortlaufend geringer, es baut sich im Alter nicht mehr auf. 

procontra: Und welche Tücken lauern in der Beratung?

Wolfgang Kuckertz: Es werden bestimmte Dinge einfach unterschätzt. Dazu gehört die Inflation, die über die vergangenen Jahre hinweg unterschätzt worden ist. Und mit der jetzigen Entwicklung hat niemand gerechnet. Auch die Abgabenlast, die 20 bis 30 Prozent der Einnahmen ausmachen kann, wird häufig falsch eingeschätzt. Hinzu kommt: Niemand weiß, wie lange er oder sie lebt. Die Menschen haben das Risiko, sehr alt zu werden. Und dieses Risiko müssen sie irgendwie absichern.