Zielgruppe Best Ager: Das sind die Phasen der Ruhestandsplanung

Der Traum vom eigenen Wohnmobil, die lang ersehnte Europareise oder der Umzug in die barrierefreie Stadtwohnung: Mit dem Abschied aus dem Erwerbsleben rücken neue Wünsche und Bedürfnisse in den Fokus. „Der Rentner von heute sitzt nicht nur zu Hause und wartet darauf, bis ein Flugzeug am Horizont vorbeizieht“, sagt John Willhöft, Geschäftsführer der Nordassekuranz Versicherungsmakler. Willhöft ist auf die Beratung von Senioren spezialisiert und greift der Zielgruppe bei der finanziellen Ausgestaltung des Ruhestands unter die Arme. Dabei sorgt die immer weiter steigende Lebenserwartung für besondere Herausforderungen. „Der Ruhestand macht mittlerweile ein Drittel der Lebenszeit aus und dauert damit genauso lang wie ein komplettes Erwerbsleben. Und diese Zeitspanne muss ordentlich finanziert werden“, erklärt der Seniorenberater.

Nach einer aktuellen Vorausberechnung des Statistischen Bundesamtes wird zwischen 2020 und 2035 die Zahl der Personen im Rentenalter ab 67 Jahren um 22 Prozent von 16 Millionen auf voraussichtlich 20 Millionen steigen. Parallel nimmt die Lebenserwartung stetig zu: Männer, die heute 65 Jahre alt sind, leben noch durchschnittlich 18 Jahre; Frauen sogar mehr als 21 Jahre. Eine Zeitspanne, deren Finanzierung nicht mit der Ruhestandsplanung abgeschlossen ist, aber notwendigerweise damit beginnt. Wer das Risiko einer nicht mehr zu bewältigenden Versorgungslücke geringhalten will, sollte die finanzielle Planung des eigenen Ruhestands idealerweise mit Anfang 50 abgeschlossen haben. 

„Die Finanzierung des Ruhestands ist die größte Investition des Lebens, nicht das eigene Haus“, sagt Ralf Seidenstücker, der als Vorstand der nucleus Finanz- und Versicherungsmakler AG auf die Ruhestandsplanung und Seniorenberatung von Freiberuflern spezialisiert ist. Um diese Lebensphase finanziell zu planen, müssten zunächst alle anfallenden Ausgaben konkretisiert werden. „Basis“ und „Komfort“ – bei der Auflistung der Ausgaben sollten Makler diese zwei Unterscheidungen berücksichtigen. Unter „Basis“ subsumieren sich Ausgaben für Wohnen, Essen, Kleidung. Beim „Komfort“-Segment steht der Spaß-Faktor im Vordergrund. Tatsächlich würden allerdings viele Menschen „zu spät aufwachen“, so der Ruhestands-Experte: „Dann wird der Aldi-Einkauf zur Luxusveranstaltung.“ Diese Gefahr müssten Berater ihren Kunden stets vor Augen führen. 

Ist die Ruhestandsplanung abgeschlossen, erfolgt im Rentenalter eine regelmäßige Anpassung an die Lebensumstände und den Markt. Dr. Wolfang Kuckertz ist Beiratsvorsitzender der Initiative Ruhestandsplanung und versorgt Berater mit den nötigen Informationen zur Zielgruppe. Er weist darauf hin: „Wer ins Rentenalter wechselt, hat in der Regel eine Vielzahl an Verträgen. Wie werden die Verträge versteuert und verbeitragt? Welche Ausgaben hat der Kunde in welchen Phasen des Ruhestands? Diese Fragen stehen dann im Raum.“ Und die gelte es in der Beratung zu beantworten. Was zunächst trivial klinge, sei tatsächlich voll hochkomplexer Zusammenhänge. Schließlich baue sich im Ruhestand „das Vermögen nicht mehr auf“.   

Letzteres eint zwar als übergeordnetes Problem die Zielgruppe Senioren – doch, wie Seniorenberater John Willhöft unterstreicht, zeichne sich die Kundengruppe tatsächlich durch eine hohe Heterogenität aus. „Da gibt es den aktiven Rentner, der mit 80 Jahren noch im Boot auf dem Wasser unterwegs ist. Und dann gibt es auch diejenigen, die zu Hause auf die Postkarte warten.“

Entsprechend personenbezogen fällt die Beratung aus. Um Versicherungsverträge und Anlageberatung optimal an die Bedürfnisse der Zielgruppe anzupassen, wird der Ruhestand in drei Phasen unterteilt: In eine aktive, passive sowie eine betreute Phase. Unfall- und Kfz-Police können üblicherweise in der zweiten und dritten Phase aufgehoben werden, ebenso der Rechtsschutz. Assistance-Leistungen bekommen dagegen ein höheres Gewicht. „Nach einem Einbruch können Reparaturarbeiten nicht mehr in Eigenleistung erledigt werden. Da ist es hilfreich, wenn die Handwerkerleistung in der Police mit abgedeckt ist“, nennt Kuckertz ein Beispiel.   

Mehr Beratungspotenzial schlummert in folgenden thematischen Segmenten: Auslaufende Lebensversicherungen, die Wiederanlage der Altersvorsorge sowie die Entnahme der Beiträge. „Die meisten Kunden haben eine Altersvorsorge mit 25 oder 30 Jahren Laufzeit abgeschlossen. Mit 67 Jahren bekommen sie das Geld ausgezahlt und stehen dann vor der Frage, was tun. Sollen sie das Geld als Einmalanlage, in Form einer lebenslangen Rente oder in Fonds investieren?“, erklärt der ebenfalls auf die Seniorenberatung spezialisierte Makler Matthias Eichhorn. Den Kapitalfluss des angesammelten Kapitals aufrechterhalten – das sei der Schwerpunkt in der Beratung von Senioren.

Stolperfallen ergeben sich hingegen in der kaum zu quantifizierenden Rechengröße der tatsächlichen Lebensdauer. So sind die Prognosen des statistischen Bundesamtes zur Lebenserwartung nur eine vage Kennziffer, die Maklern allenfalls Orientierung bieten. Denn: „Für das Individuum ist der statistische Wert irrelevant“, sagt Wolfgang Kuckertz von der Initiative Ruhestandsplanung. „Was nützt es mir, dass die Menschen im Schnitt 80 Jahre alt werden, wenn ich selbst 120 werde?“ Jeder Mensch habe das Risiko, sehr alt zu werden – und dieses Risiko müsse abgesichert werden.

Eine besonders beliebte Methode, um im Rentenalter neues Kapital zu bilden, ist der Teilverkauf der eigenen Immobilie. Bei dieser Methode werden bis zu 50 Prozent des Eigenheims zum aktuellen Marktwert an ein entsprechendes Portal veräußert. Eigentümer können ihre Immobilie so weiter bewohnen, vermieten oder vererben – sie können sie aber auch mit dem neu gewonnenen Miteigentümer weiterverkaufen. Das hat den Vorteil, dass die Teilverkäufer im gewohnten Lebens- und Wohnumfeld bleiben können und zeitgleich Liquidität gewinnen, um sich die verbleibenden Wünsche und Träume erfüllen zu können.