Zielgruppe Ärzte: Gute Diagnostik gefragt

Ärzte sind für Makler und Finanzberater auf den ersten Blick eine wunderbare Zielgruppe: Sie verdienen gut, im Schnitt liegt ihr Gehalt hierzulande jährlich bei 78.000 Euro brutto. Das hat der Stepstone Gehaltsreport aus diesem Jahr ergeben. „Ärzte haben außerdem oft einen sehr klaren Lebensweg“, sagt Moritz Titze, Bereichsleiter Zielgruppenmanagement und Training bei der Deutschen Ärzteversicherung. „Das können wir in der Beratung entsprechend berücksichtigen.“

Ihr Studium (in der Regel sechs Jahre) endet mit einem praktischen Jahr (drei Praktika in verschiedenen Lehrkrankenhäusern). Anschließend beginnt eine fünfjährige Facharztausbildung, während der sie sich in einer großen Klinik auf einen Fachbereich spezialisieren. Danach bleiben sie in der Klinik, werden Ober- oder sogar Chefarzt. Oder sie eröffnen ihre eigene Praxis und gründen damit ein eigenes Unternehmen.

Durch ihr gutes Gehalt kommen sie nur selten in finanzielle Schieflage, die Raten ihrer laufenden Versicherungen und Sparpläne fallen selten aus. Zudem ist ihr Beruf quasi krisensicher – Ärzte werden immer gebraucht.

Keine Frage: Ärzte sind eine begehrte Zielgruppe. Nur: Sie erstmal als Kunden zu gewinnen, ist gar nicht so leicht. Bei der Arbeit der „Halbgötter in Weiß“ geht es um das Wohlergehen ihrer Patienten – für Altersvorsorge, Geldanlage und die Auswahl der richtigen Versicherung haben sie wenig Zeit. Und manchmal interessiert sie das Thema auch nicht wirklich. Deutschlandweit gab es im Jahr 2021 rund 416.000 berufstätige Ärzte. 215.000 davon arbeiten in Krankenhäusern und Kliniken, 163.000 ambulant, also beispielsweise in einer eigenen Praxis oder in einem medizinischen Versorgungszentrum. Hinzu kommen etwa 73.000 behandelnde Zahnärzte, wovon 48.000 in einer eigenen Praxis niedergelassen sind. Eine große Zielgruppe – aber auch viele Versicherer wissen um ihre Rentabilität.

Einer der großen Player ist die Deutsche Ärzteversicherung. Sie und ihre Partner bieten Berufshaftpflicht-, Berufsunfähigkeit-, Rechtsschutz- und private Krankenversicherungen speziell für Ärzte an, haben auch Versicherungen speziell für Arztpraxen im Portfolio. „Unser Eckpfeiler ist die Berufshaftpflichtversicherung“, sagt Ärzteversicherung-Bereichsleiter Titze. „Diese Versicherung ist sehr speziell, es gibt nur wenige Anbieter am Markt.“ Bei den anderen Versicherungen hat die Deutsche Ärzteversicherung mehr Wettbewerber – auch wenn „nur wenige Versicherer Lösungen anbieten, die wirklich zur Zielgruppe passen“, wie Titze selbstbewusst erklärt.

Zudem erhalten Mediziner in der angegliederten Finanzberatung Deutsche Ärzte Finanz auf die Zielgruppe spezialisierte Vorsorgelösungen sowie Hilfe bei der Geldanlage und der Finanzierung einer Niederlassung.

Auch die Kölner Finanzberaterin Fatma Gözel-Bussmann hat sich auf die Berufsgruppe spezialisiert. Sie hat ihre Beraterkarriere vor fast 15 Jahren bei der Ärzte Finanz angefangen und sich im Jahr 2020 mit dem Unternehmen Bussmann & Freunde selbstständig gemacht. „Es herrscht ein reger Wettbewerb, schon an der Uni werden angehende Ärztinnen und Ärzte von den großen Versicherungsvertrieben stark umworben“, sagt Gözel-Bussmann. „Viele sind deshalb sehr skeptisch. Sie befürchten etwas verkauft zu bekommen, was sie überhaupt nicht brauchen.“

Bei einer klugen und kritischen Zielgruppe könne ein zu druckvoller Vertrieb viel an Vertrauen zerstören. Ihr Tipp: Wer sich als Finanzberater von den großen Versicherern abheben möchte, sollte individuell nur nach Bedarf vermitteln und genau wissen, wie sich die Lebenswege junger Mediziner entwickeln. Beim Berufsstart zählen dazu aus ihrer Sicht eine Berufsunfähigkeits-, eine Berufs- und Privathaftpflicht- und eine Krankenversicherung. „Unabhängigkeit von den kurzfristigen Vertriebswünschen einiger Versicherer ist hier das A und O“, sagt sie. Ihr Job sei es, zu beraten und aufzuklären. „Wie sich die Ärztinnen und Ärzte dann entschieden, überlasse ich ihnen, ganz ohne Druck zu machen“, sagt sie.

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Sobald die Jungärzte erste Rücklagen bilden, sollten sie sich mit ihrer Altersvorsorge auseinandersetzen, rät Gözel-Bussmann. Ärzte sind Pflichtmitglieder im Versorgungswerk der Ärzte. „So gut wie alle Ärztinnen und Ärzte befreien sich zum Berufsstart von der gesetzlichen Rentenversicherung“, sagt die Beraterin. „Viele glauben, dass die Altersrente aus dem Versorgungswerk ausreicht.“ Dabei stehen die Versorgungswerke auch großen Herausforderungen gegenüber und korrigieren die Rentenanwartschaften nach unten.

Ärzte starten zudem deutlich später ins Erwerbsleben als die meisten anderen Akademiker, in Bezug auf ihre Rente haben sie also noch mehr nachzuholen. „Trotzdem sind viele direkt nach der Uni sehr vorsichtig und wollen sich finanziell nicht zu sehr binden“, sagt die Finanzberaterin. Eine klassische Hochrechnung aufs Alter helfe in den meisten Fällen aber, damit Jungärzte das Problem erstmal auf dem Schirm haben.

Nach ihrer Assistenzarztausbildung und ein paar Jahren im Krankenhaus wollen die meisten dann ihre eigene Praxis aufmachen. Sie kaufen einem Kollegen, der in den Ruhestand geht, seine Praxis ab, renovieren sie und investieren in teure Diagnosegeräte. Das alles, während sie vielleicht nur wenige Patienten haben und gleichzeitig ihre Angestellten bezahlen müssen. „Die aufwändigsten Niederlassungen gibt es im Bereich der Radiologie, Augenheilkunde und bei umfangreichen zahnärztlichen Strukturen“, sagt Ärzteversicherung-Bereichsleiter Titze. „Da reichen die Finanzierungsvolumina schon mal an die Millionen.“

Nur die wenigsten können das aus ihrem Ersparten zahlen. Eine gute Finanzierung ist gefragt, sowie solider Versicherungsschutz für die Praxis. Robert Krüger Kassissa, Finanzberater für Heilberufler in Berlin und Brandenburg, hat sich auf niedergelassene Ärzte spezialisiert. „Ärztinnen und Ärzte erfordern einiges an Beratungsaufwand“, sagt er. „Sie sind wie staatlich regulierte Selbstständige.“ Grundsätzlich sei die Finanzberatung für Ärzte aber „kein Hexenwerk“, so der Finanzberater. „Wer sich vorher mit Gewerbekunden beschäftigt hat, wird keine Probleme haben, Ärztinnen und Ärzte bei ihrer Niederlassung zu beraten.“

Die Industrie- und Handelskammern und andere Dienstleister bieten zusätzlich regelmäßig Lehrgänge zum Finanzberater für Heilberufler an. Zudem veranstalten große Versicherer regelmäßig Weiterbildungen für Ärzteberater. „Wichtig ist aber, dass man die Fachsprache der Medizinerinnen und Mediziner beherrscht“, sagt der Finanzberater. Wer nicht weiß, was ein MRT-Gerät ist oder dass „Ich mache viel Sono“ Ultraschalluntersuchungen bedeutet, der hat schlechte Karten. „Ärztinnen und Ärzte haben viel Kontakt zu Menschen“, sagt Krüger Kassissa. „Sie merken direkt, wenn man über etwas nicht genau Bescheid weiß.“

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