VEMA: Wie Makler vom Service profitieren

Knapp 3.700 Maklerbetriebe mit rund 24.000 Mitarbeitern sind Ende vergangenen Jahres Partner der VEMA Versicherungs-Makler-Genossenschaft gewesen. Das waren neun Prozent mehr Maklerfirmen mit fast neun Prozent mehr Mitarbeitern als 2019. Zum 30. Juni 2021 wuchs die Zahl um weitere 250 Partnerfirmen.

Darüber berichten in einem virtuellen Pressegespräch am Montag die beiden Vorstandsmitglieder Hermann Hübner und Andreas Brunner. „VEMA-Makler dürfen sich sicher sein, dass das Uhrwerk der Genossenschaft auch in der Corona-Zeit nicht stillsteht und alle Mitarbeiter daran arbeiten, um in ihren Bereichen weitere Mehrwerte für die Makler zu schaffen“, sagte Hübner auf den VEMA-Tagen 2021, die im Zusammenhang mit der Corona-Krise zum zweiten Mal als reine Online-Veranstaltung stattfanden. „Nicht wenige Maklerkollegen sprachen vom besten Geschäftsjahr ihres Bestehens, was dann auch bei uns so war“, berichtet Hübner.

Der VEMA-Vertrieb verfolge weiter das Ziel, jedes Jahr rund 200 bis 300 neue Partner zu gewinnen (2020: 315). „Der Markt bietet 4.000 Maklerfirmen, die zu unserer Gemeinschaft passen würden“, erklärte Hübners Stellvertreter Andreas Brunner vor Jahresfrist. Dieses Ziel ist nun greifbar nah. Die Vertriebskapazitäten würden sukzessive in die intensivere Betreuung und Bestandsarbeit der Partnerfirmen umgeleitet.

Erinnert wurde in diesem Zusammenhang an die Mindestanforderungen für eine Partnerschaft mit der Genossenschaft. Dazu zählen drei Jahre Berufserfahrung in der Versicherungsbranche sowie weniger als 20 Prozent Honorare am Umsatz aus Versicherungsvermittlung und -beratung, aber auch mindestens 100.000 Euro Umsatz pro Jahr (bei Berufsanfängern weniger).

Anders als bei Pools behält der Makler als VEMA-Partner seine Direktanbindung an den Versicherer und damit auch den Kontakt zum bisherigen Maklerbetreuer. Partnerschaft und Dienstleistungen der VEMA seien für Makler kostenlos. „Wir finanzieren uns aus einem Overhead, den wir von den Versicherern auf das Geschäft unserer Partner obendrauf erhalten. Einer unserer Leitsätze ist, dass sich unser Overhead nicht auf die Courtage der Makler oder die Prämie des Kunden auswirken darf“, erklärt Hübner zur Rechtskonstruktion des Verbundes.

Im Vorjahr lag die Summe des vermittelten Provisionsvolumen aus Vergütungen, die die Makler direkt von den Versicherern bekamen und dem 10-Prozent-Overhead für die VEMA bei 270 Millionen Euro (2019: 200 Millionen Euro). Daraus ergäben sich 24,7 Millionen Euro Bruttoumsatz (Zahlungen, die über VEMA geflossen sind). Netto bleiben 16 Millionen Euro übrig, da die VEMA 8,7 Millionen Euro an die Mitglieder weiterreichte, die in der Bilanz 2020 als Umsatzschmälerung verbucht werden, davon 6,6 Millionen Euro als Umsatzrückvergütung an die Mitglieder (Anteil aus Overhead).

Vom Gewinn der Genossenschaft profitieren die Partner-Makler nur, wenn sie zugleich auch Genossenschaftsanteile gezeichnet haben, also VEMA-Mitglied sind. Die Genossenschaftsmitglieder bekamen für 2020 insgesamt besagte 6,6 Millionen Euro Umsatzrückvergütung (2019: 4,8 Millionen Euro). Aktuell profitieren davon 1.295 VEMA-Anteilseigner (2020: 1.185). Zwei Drittel der Partner-Makler gehen also leer aus, denn es gilt der Grundsatz: Als Partner können die Makler kostenlose Dienste und Services von der VEMA erwarten, als Miteigentümer Rückvergütungen entsprechend ihrem Umsatz und Tantiemen. „Voraussetzung für eine Mitgliedschaft ist eine sehr aktive Nutzung des Dienstleistungsangebotes der VEMA“, betont Hübner.

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Die Genossenschaft selbst hat 2020 einen Gewinn von 4,4 Millionen Euro vor Steuern eingefahren, sagt Hübner auf Nachfrage von procontra. Zum Vergleich: 2019 waren es 3,8 Millionen Euro vor Steuern, 2018 erst 2,8 Millionen Euro. Gewinn und Umsatz seien 2020 zweistellig gestiegen, so Hübner. „Das setzte sich im ersten Halbjahr 2021 fort.“

Die Strategie des Geschäfts bleibe unverändert. „Andere Intermediäre setzen verstärkt auf Bancassurance, doch das würde Maklern weh tun“, urteilt Brunner. Die VEMA bleibe bei ihrer Fokussierung auf Makler und das Versicherungsgeschäft. Investment und Kreditvermittlungen machten nur etwa ein Prozent des Umsatzes aus und blieben untergeordnet. Es geht immer um die Besserstellung der Makler und deren Kunden, etwa durch Deckungskonzepte und Klauselbögen“, erinnert Brunner.

Apropos Besserstellung: Die Genossenschaft setzt weiterhin auf die eigene Kernkompetenz der Produktveredelung. Über die VEMA-Tarifrechner wurden 2020 fast 244.000 Policen eingedeckt, die auf Deckungskonzepte der VEMA entfallen. Zudem bietet VEMA ihren Makler-Partnern über ein Bestandsupdate die Möglichkeit, eigene Altbestände, aber auch Verträge, die man bei Neukunden vorfindet, zur bisherigen Prämienhöhe in ein VEMA-Deckungskonzept mit entsprechend besseren Leistungen zu überführen. „Das Bestandsupdate steht in jeder wichtigen Sparte zur Verfügung“, so Hübner.

Im Verlauf der virtuellen VEMA-Tage 2021 wurden den 5.700 Zuschauern 20 fachliche Online-Schulungen angeboten. Im Bereich Technologie setze die Genossenschaft mit oberster Priorität ihr Großprojekt „VEMAdata“ um. Ziel sei die Vernetzung der Informationen und Daten des Versicherungsmaklers (Maklerverwaltungsprogramm samt Kundenstamm- und Vertragsdaten sowie einer VEMA-Schnittstelle zur Kundendatenübergabe), der Genossenschaft (VEMA-Extranet), der Versicherer (Bipro samt Abholung der Dokumente und Vertragsdateien) und auch von externen Quellen.

Bei der Weiterbildung, deren Angebote zu 90 Prozent kostenlos sind, zählt sich die VEMA zu den führenden Anbietern am Markt. Im Vorjahr hätten sich 185.400 Teilnehmer über die VEMA-Akademie weitergebildet (2019: 140.500). Aktuell sei eine neue Lernplattform in Betrieb gegangen, die Weiterbildung dann erlaubt, wenn der Makler Zeit dafür hat. Unter den Startangeboten finden sich laut Brunner auch Zertifikat-Lehrgänge (Kostenpunkt: 570 Euro), etwa zum geprüften Schadenmanager oder zum geprüften Consultant im Maklerbüro.

Für die Weiterbildung werde die VEMA-Mediathek verstärkt genutzt, die 500 On-Demand-Videos zu zahlreichen Themen enthält. Die Top-Ten der von Partnermaklern genutzten Videoschulungen 2020 beinhalten diese Themen:

Viele Teilnehmer der VEMA-Tage 2021 wünschten sich für die Zukunft die Online-Variante der VEMA-Tage als Ergänzung zur traditionellen Präsenzveranstaltung. „Der persönliche Austausch ist uns nach wie vor sehr wichtig“, so Hübner mit Verweis auf der VEMA-Tage 2022, die vom 11. bis zum 12. Mai in Fulda stattfinden sollen und als Hybridveranstaltung geplant werden. Wegen der Pandemie musste die Präsenzveranstaltung auch 2021 abgesagt werden.

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