Versicherungsmakler benötigen Dienstleister, um ihren vielfältigen Anforderungen gerecht zu werden. Das können auch Pools sein, mit denen gut drei Viertel der Makler zusammenarbeiten. „Makler lassen sich jedoch nur in ausgewählten Bereichen unterstützen und erledigen viele Bereiche der Wertschöpfungskette selbst“, sagt Professor Matthias Beenken von der Fachhochschule Dortmund.
Genauere Ergebnisse finden sich in der Studie "Pools und Dienstleister für Versicherungsmakler", die im Auftrag des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) von Beenken, der bbg Betriebsberatungs GmbH, den Maklerforen Leipzig und den Versicherungsforen Leipzig erstellt wurde. Für die Erhebung wurden rund 200 kleine und mittelständische Versicherungsmakler mit jeweils bis 100 Mitarbeiter im Herbst 2021 online befragt, die in eigenem Namen und auf eigene Rechnung am Markt tätig sind.
Freie Produktauswahl am wichtigsten
Ergebnis: Ihre Unabhängigkeit sehen die befragten Versicherungsmakler (Antwortskala von 1 = "weiß nicht" bis 6 = "stimme voll und ganz zu") vor allem in der Möglichkeit zur freien Produktauswahl (Antwort 5,85), in unterbliebenen Produktvorgaben der Versicherer (5,78), unterbliebener Einflussnahme von Führungskräften der Versicherer (5,77) und der Chance auf Maklervollmachten der Kunden (5,43). Die Courtagezusagen der Versicherer (4,85) und die Höhe des Einkommens (4,73) sind den Maklern weniger wichtige Aspekte, um ihre Unabhängigkeit zu definieren.
Die Freiheit, Pools und Dienstleister für die Wertschöpfung zu beauftragen, liegt bei der Unabhängigkeitseinschätzung der Makler ebenfalls relativ weit vorn (5,12). Gleichwohl sind durch Kooperation mit Pools auch die Unabhängigkeit einschränkende Faktoren verbunden. So nutzen Makler häufig "kostenlose" Dienste von Pools, etwa für Courtagezusagen (53 Prozent), Vergleichssoftware (50 Prozent), Beratungssoftware (34,8%) und Angebotserstellung (25,5 Prozent). Eine kostenlose Vergleichssoftware ersetzt jedoch nicht die nötige ergänzende Marktrecherche, etwa durch Ausschreibungen, heißt es in der Studie.
Kooperation nur in ausgewählten Bereichen
Makler lassen sich nur in ausgewählten Bereichen von Pools und anderen Dienstleistern unterstützen. Dazu zählt die Studie insgesamt Aktivitäten in den vier Bereichen Marktforschung, Beratung und Vermittlung, Betreuung und Sekundäres auf. Von insgesamt 50 typischen Aktivitäten in der Wertschöpfungskette üben Makler nur 3,4 über Pools aus, davon gut die Hälfte zu Bedarfsweckung, Beratung und Vermittlung. Dagegen üben Makler gut 20 Aktivitäten selbst aus, vier weitere übernehmen andere Dienstleister (vor allem Jahresabschluss und Lohnabrechnung) und 13 Aktivitäten werden gar nicht angepackt.
„Die Umfrage zeigt, dass Unabhängigkeit für Makler ein hohes Gut ist“, sagt BVK-Vizepräsident Andreas Vollmer. Es gebe eine Typologie der Makler: Sparsame, Unentschiedene, Gestalter sowie Pool-Fokussierte. Laut Studie überwiegen unter den gut 200 Maklerfirmen die Gestalter (32,8 Prozent) knapp vor den Sparsamen (31,4 Prozent). Besonders auf Pools fokussiert seien 23,5 Prozent der Befragten, während die restlichen 12,3 Prozent zu den Unentschiedenen zählen.
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„Sparsamkeit und unklare Strategien bei der Gestaltung der Wertschöpfungskette lohnen sich jedoch nicht“, warnt Beenken. Die Sparsamen rangieren am Ende der Einnahmen-Rangliste. Auch die Maklerfirmen mit unentschiedener Strategie schaffen kaum mehr Gewinn als die Sparsamen (siehe Grafik).
Umsatz und Gewinn unterscheiden sich je nach Makler-Typ
Beispiel: Gestalter unter den Maklern schaffen mit Abstand die höchsten Umsätze und Gewinne, gefolgt von den Pool-Fokussierten. Allerdings klafft bei den Gestaltern, die typischerweise eine sehr breite Wertschöpfungskette anbieten, eine gewaltige Differenz zwischen sehr hohem Umsatz und relativ geringem Gewinn (Umsatzrendite: 17 Prozent). Die Ursachen werden in der Studie nicht vordergründig genannt. Die Gestalter verzichten jedoch weniger als andere Maklertypen auf Marktforschung, eine eigene Website, Aktivitäten in sozialen Netzwerken und Online-Abschlüsse, die mit zusätzlichem Aufwand verbunden sind.
„Dass die Rendite so niedrig ist, liegt an der wesentlich höheren Umsatzbasis“, sagt Beenken auf procontra-Nachfrage. Manche Versicherer und Banken schafften nicht einmal ein Prozent Umsatzrendite und seien trotzdem hochrentabel. „Die Gewinne der ‚Gestalter‘ sind mit Abstand die höchsten“, erinnert Beenken. Tatsächlich betrieben sie höheren Aufwand und beschäftigen in erster Linie wesentlich mehr Personal in ihren Betrieben als andere Makler. Das helfe, mehr Wertschöpfungsaktivitäten ausüben zu können.
Nächste Strukturanalyse erst 2023
Alle zwei Jahre legt der BVK auch eine Strukturanalyse „Betriebswirtschaftliche Strukturen des Versicherungsvertriebs“ vor. Auf die Online-Befragung, die im VersicherungsJournal-Verlag erschienen ist, hatten 3.233 Vermittler vollständig geantwortet.
Ergebnis: Im Schnitt liegen die Jahresumsätze der Ausschließlichkeitsvertreter (265.700 Euro) und Makler (281.700 Euro) relativ nahe beieinander, nur Mehrfachvertreter fallen etwas ab (199.000 Euro). Das macht im Schnitt 265.000 Euro Umsatz pro Versicherungsvermittler 2020.
Bisher kaum Makler als Teilnehmer
Daraus abgeleitet machten Ausschließlichkeitsvertreter im Schnitt 104.200 Euro Gewinn im Jahr 2000, Makler 87.600 Euro und Mehrfachvertreter 94.100 Euro – insgesamt im Schnitt 103.300 Euro. Der etwas hoch anmutende Gesamtdurchschnitt – 39 Prozent der Makler erzielen weniger als 50.000 Euro Gewinn – kommt durch die überragende Beteiligung von Ausschließlichkeitsvertretern an der Umfrage zustande (93 Prozent), an der nur 4,6 Prozent Versicherungsmakler und zwei Prozent Mehrfachvertreter teilnahmen.
„Gemessen an den Tarifgehältern der Angestellten des Versicherungsgewerbes sind das keine zufriedenstellenden Einkommensperspektiven, zumal die Vorsorge allein und ohne Arbeitgeberzuschüsse finanziert werden muss und das unternehmerische Risiko einen Aufschlag auf den Gewinn rechtfertigen sollte“, so Betriebswirtschafts-Professor Beenken. Laut BVK sollte der Gewinn mindestens so hoch sein wie das Jahresgehalt eines Arbeitnehmers mit dem entsprechenden Tätigkeitsprofil. Einzelunternehmer sollten mindestens 50.000 Euro Gewinn vor Steuern erzielen.
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