Studie: Viele Vertreter vernachlässigen ihre ESG-Beratungspflicht

In vier von fünf Beratungsgesprächen über Versicherungsanlageprodukte kommen die Vermittler ihrer IDD-Pflicht zur Abfrage der Nachhaltigkeitspräferenzen des Kunden überhaupt nicht nach. Zu diesem Ergebnis kommt die Stuttgarter Prüfungs- und Beratungsfirma EY anhand einer zusammen mit bao solutions durchgeführten Mystery-Shopping-Studie. Für diese wurden Ausschließlichkeitsvermittler von 13 Versicherern sowie das als Versicherungsmakler tätige Vergleichsportal Check24 in verdeckten Test-Beratungsgesprächen überprüft.

Insgesamt seien 85 telefonische und Online-Beratungsgespräche à ca. 50 Minuten durchgeführt worden. Davon sei die ESG-Präferenzabfrage in 78 Prozent der Fälle, also in 66 Gesprächen, überhaupt nicht erfolgt. Nur in fünf Prozent der Gespräche sei der Wissenstand des Kunden zum Thema Nachhaltigkeit abgefragt worden und in 65 Prozent der Fälle hätten die im Anschluss zugesandten Unterlagen keine Informationen zu nachhaltigen Produkten oder Produktklassifizierungen enthalten.

„Wenn es keine ESG-konformen Anlageprodukte zu vertreiben gibt oder der Anbieter keine entsprechende Klassifizierung vorgenommen hat, hängen die Vermittler natürlich in der Luft“, trägt Patrick Pfalzgraf, Partner bei EY EMEIA Financial Services, zur Entlastung der Berater bei. Häufig seien aber auch die Kenntnisse der Vermittler für eine dezidierte Nachhaltigkeitsberatung noch nicht ausreichend. Darüber hinaus fehle es an geeigneter Unterstützung durch strukturierte Prozesse in der Omnikanalberatung und Tools und klare Leitfäden seien zudem oft Mangelware, so Pfalzgraf. Das würde auch die Motivation der Vermittler negativ beeinflussen.

Die Pflicht zur Abfrage der Nachhaltigkeitspräferenz von Versicherungskunden ist seit dem 02. August in der Praxis anzuwenden. Einerseits ist sie dazu gedacht, mehr privates Kapital in ökologische, soziale und nachhaltig wirtschaftende Unternehmen beziehungsweise Anlageobjekte zu lenken. Zudem gehen Experten von einem großen Vertriebspotenzial aus, weil immer mehr Menschen, vor allem jüngere, ESG-konforme Finanzprodukte abschließen möchten. Allerdings herrscht seit Einführung der neuen Pflicht auch mehr oder weniger Chaos in der Umsetzung. Das ist nicht nur ärgerlich, sondern für Vermittler auch aus juristischer Sicht gefährlich.

Als klaren Gewinner seiner verdeckten Analyse bezeichnet EY den einzigen Makler im Feld: Check24. Zwar handle es sich bei dem Münchener Vergleichsportal um eine rein digitale Beratung. Diese sei aber unmittelbar, interaktiv und strukturiert, so die Studienautoren. „Hier zeigen sich die Vorteile, wenn ein strukturierter, digitaler Prozess verfolgt wird“, sagt Pfalzgraf. Das Portal biete eine konkrete Bewertungsoption im Auswahlprozess der Versicherungen, Nachhaltigkeitspräferenzen würden grundsätzlich erfasst und der gewünschte Anteil nachhaltiger Fonds sei grob wählbar. Verbesserungswürdig sei allerdings auch dort die dezidierte inhaltliche Beratung und es sei keine Aufteilung der Anteile auf die Faktoren E, S und G möglich.

Ob sich die Makler aus Fleisch und Blut nun freuen werden, dass der einzige Makler und Testsieger im Feld gerade Check24 ist, sei einmal dahingestellt. Aber anscheinend ist die ESG-Beratungspflicht vor allem unter Vertretern noch stark ausbaufähig. Als weitere Positivbeispiele nennt EY die Vertreter der Bayerischen und der Gothaer. Zwar gebe es dort noch Verbesserungsbedarf bei Beratungsstruktur und Umfang der Präferenzabfrage. Jedoch hätten deren Vermittler mit aktiver Ansprache zu Nachhaltigkeit, guter Fachkompetenz und hoher Kundenzentrierung punkten können.