Ruhestandsplanung: Viel Potenzial bei KMU-Führungskräften

Finanzberater tragen mit individueller Beratung zu einer soliden Altersversorgung ihrer Kunden bei. Für viele Berater scheint die Aufgabe damit erledigt zu sein, doch das ist ein gewaltiger Trugschluss. „Der einzelne kann nicht planen, wie lange das angesparte Geld reichen muss“, weiß Ronald Perschke, Vorstand der Initiative Ruhestandsplanung. Dieses 2014 gegründete Netzwerk sieht sich als Denkfabrik zur Ruhestandsplanung.

„Erfahrungen aus der Altersvorsorgeberatung sind nur begrenzt übertragbar, denn die bisherigen Beratungsschwerpunkte müssen an die Ziele, Bedürfnisse und Wünsche dieser Lebensphase der finanziellen Ernte angepasst werden“, so Perschke weiter, im Hauptberuf Vorstand der Going Public Akademie für Finanzberatung in Berlin.

Dieser Prozess besteht klassisch, wie es Berater kennen, aus Bestandsaufnahme, Analyse, Umsetzung und regelmäßiger Kontrolle. Der Blick wird aber auf den gesamten Ruhestand erweitert. „Der Zielgruppe fehlt jemand, der konzeptionell die gesamte Finanz- und Vorsorgesituation analysiert“, legt Perschke den Finger in die Wunde. Das gilt nicht nur für Privatkunden, sondern auch für Geschäftsführer und Führungskräfte kleiner und mittelständischer Unternehmen (KMU).

Dazu gab Reiner Huthmacher, Bezirksdirektor der Gothaer Versicherungen und zertifizierter Spezialist für Ruhestandsplanung sowie zertifizierter Testamentsvollstrecker, Tipps zum Auftakt einer Webinar-Reihe der Initiative Ruhestandsplanung. Eine Umfrage hatte 2020 ergeben, dass die Mitglieder vor allem eine spezielle Ruhestandsplanungs-Software benötigen (seit 2021 auf dem Markt), gezielte Weiterbildung suchen sowie den Erfahrungsaustausch pflegen wollen, etwa über Webinare.

Huthmachers Fokus liegt auf KMU und sein Ansatz der Ruhestandsplanung ist „spitz“ ausgerichtet. Das heißt: Er wendet sich an die Geschäftsführer und weitere Führungskräfte in KMU. Als Vertreter der Gothaer berät er nicht gegen Honorar, sondern profitiert von der Vermittlung von Produkten, die die Ruhestandsplanung der Klientel abrunden. „Lediglich die Testamentsvollstreckung erfolgt gegen Honorar, da dort keine Produkte vermittelt werden“, stellt Huthmacher klar.

Ruhestandsplanung mache Huthmacher nur rund sechsmal pro Jahr, als Ergebnis der Integration in sein bestehendes Geschäftsmodell. „Die richtige Zielgruppe ist das A und O“, ermuntert er Vermittler zur Erweiterung des Horizonts. „Der Markt ist noch groß und weitgehend unbestellt“, ergänzt Perschke. Die Initiative Ruhestandsplanung hat dazu Fragebögen und andere Materialien entwickelt, auf die auch Huthmacher zurückgreift, etwa bei der Beratung im Belegschaftsgeschäft zur bAV. „Mitunter beginnt es beim Cross-Selling“, bestätigt Perschke aus Erfahrung mit Teilnehmern der speziellen Landingpage. Darüber hinaus platziert er das Thema in Jahresgesprächen und auf Veranstaltungen mit Branchenvertretern von Unternehmen. Zur Sprache kommen dann solche Aspekte wie Analyse, Ziele und Wünsche, Einkommensstrategie, Vermögensallokation, Wohnsituation, Vermögensübertragung und jeweilige Störfaktoren. „Den Einstieg wähle ich stets dort, wo der Kunde den größten Schmerz empfindet“, berichtet der Gothaer-Experte im Webinar. Die Folgeberatungen dienten dann der Feinjustierung.

Als Beispiel nennt er eine Unternehmerin mit 7.000 Euro Monatseinkommen, die sich auch für den Ruhestand finanziell gut aufgestellt fühlte. Nach Durchsicht der Unterlagen ergab sich jedoch eine Versorgungslücke von deutlich über 1.000 Euro pro Monat. „Meine Aufgabe ist es, die Baustellen klar zu benennen, auch wenn die Wahrheit manchmal wehtut“, sagt Huthmacher. Zum Glück hatte die Geschäftsführerin noch ein paar Jahre Zeit, die Lücke zu schließen und war nach dem ersten Schock froh, die Ruhestandsplanung vorgenommen zu haben.

Um die Beratung effektiv hinzubekommen, verschickt Huthmacher spezielle Fragebögen der Initiative Ruhestandsplanung schon im Vorfeld an die Unternehmer. „Damit lässt sich das Erstgespräch dann schon in 60 Minuten erledigen“, so die Erfahrung des Bezirksdirektors, der auch betriebliche Versorgungswerke und HR-Konzepte einrichtet. Hinterher müsse dem Kunden klar sein, wie gut oder schlecht er aufgestellt ist. „Mach was aus diesem Wissen oder lass es“, sagt Huthmacher nach eigenem Bekunden dann gern hinterher. Ruhestandsplanung funktioniere auch online, wenn es gelingt, einen guten Draht zum Kunden auch auf diesem Wege aufzubauen.

Bei komplexen Fragen zur Vermögensnachfolge in Unternehmen holt er sich mit der HA Berliner Nachfolgeplanung GmbH einen speziellen Kooperationspartner ins Boot. Den Rest schaffen er und sein Team durch seine zahlreichen Zusatzqualifikationen selbst. Unterm Strich investiert Huthmacher häufig vier Stunden pro Ruhestandsplanung in die Vorbereitung der Erstanalyse anhand der Informationen vom Interessenten. Für die gesamte Ruhestandsplanung fallen deutlich mehr Stunden an. Dabei geht es häufig um Servicedienstleistungen im Gesprächswert von 2.500 bis 3.000 Euro, erzählt der Ruhestandsexperte. Dies rechne sich durch Provisionen für die Umsetzung der Ruhestandsplanung, die insgesamt zehn bis 15 Stunden dauert, in ergänzenden Produkten – auch im Fondsbereich. Gut, dass Huthmacher auch Exklusivvertreter der Gothaer Versicherungsbank ist.

Makler sind für die Ruhestandsplanung ebenso prädestiniert. Sie können auf Wunsch des Mandanten gegen Honorar eine Ruhestandsexpertise erstellen. Anhand der aktuellen Vermögenswerte wird dabei nach Angaben des Kunden die mögliche Entwicklung simuliert – ohne Beratung oder Optimierung. Wenn die Optimierung erfolgen soll, geben Ruhestandsplaner Rat und Begründung ab, warum in neue Produkte investiert oder bestehende Produkte beibehalten werden sollen. Dafür bekommen sie entweder Courtage von den Gesellschaften oder Honorar vom Kunden.

Der Berater wird somit selbst zum zentralen Baustein der Lebensberatung für seine Kunden – im Netzwerk mit externen Experten wie Steuerberater, Rechtsanwalt und Notar könnte der Versicherungsmakler oder Finanzanlagenvermittler über eine Zusatzqualifikation die Ruhestandsplanung managen. Ohne Netzwerk würde die Betreuungskette unterbrochen, was den Erwartungen der Zielgruppe widerspreche. „Entscheidend für den wirtschaftlichen Erfolg ist nicht die Vergütungsform, sondern dass Kunden den hohen Mehrwert dieser Konzeptberatung für sich erkennen können“, so Perschke.

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