pro/contra: Führen Produktschulungen von Versicherern zu unabhängiger Weiterbildung?

Vor ein paar Jahren kam die „Idee" aus Brüssel, dass sich jeder in der Versicherungsvermittlung regelmäßig weiterbilden solle. 15 Stunden pro Jahr. Also eine Regulierung, die zusätzliche Aktivitäten von Vermittler:innen und Unternehmen erfordert. Der Verbraucher sollte dadurch stärker geschützt werden. Dennoch gab es nur vergleichbar geringen Protest aus der Branche. Das lag zum einen sicher an der großzügigen Alte-Hasen-Regelung, aber auch am Selbstverständnis: Wir bilden uns ja bereits regelmäßig weiter. Mit Produktschulungen. In schönen Hotels. Inklusive gutem Essen.

Teilnehmerinnen und Teilnehmer, zum Beispiel unserer Fachwirt-Studiengänge, die bis dahin nur auf Produktschulungen gegangen waren, waren oft sehr erstaunt, wie wirkliche Weiterbildung funktioniert. Sie legt unter anderem die rechtlichen und betriebswirtschaftlichen Grundlagen, um Produkte analysieren und beurteilen zu können. Sie versetzt Beraterinnen und Berater in die Lage, die für den Kunden sinnvollen Produktgruppen zu ermitteln und dann ein passendes Produkt aus der Vielzahl der Möglichkeiten herauszusuchen.

Oder anders formuliert: Man muss zunächst Klavier spielen können. Dann kann man sich nach einiger Übung an ein Klavier, an ein E-Piano oder sogar Konzert-Flügel setzen. Wenn ich aber nur lerne, zwei oder drei Lieblingstöne anzuschlagen, dann spiele ich nur diese Töne bei jeder Gelegenheit. Denn  mir wurde erzählt: die passen immer. Das „Konzert“ wird dann aber ziemlich fade und ist sicher kein Klangerlebnis.

Um nicht falsch verstanden zu werden: Natürlich muss ich als Berater oder Vermittler die Produkte sehr gut kennen, die ich vermittle. Wenn aber Produktschulungen reine Vertriebsfeuerwerke sein sollten und Produkte ausschließlich positiv dargestellt werden („unser Produkt kann alles und das für jeden“), dann stellen diese Veranstaltungen keine Weiterbildung dar. Denn ist das wirklich die Art von Weiterbildung, die ein Kunde – und damit auch der Gesetzgeber – erwarten kann? Die konkrete Produktauswahl steht ja am Ende der Beratung. Die Weiterbildung für eine unabhängige und professionelle Beratung muss daher viel früher ansetzen. Neben den rechtlichen, steuerlichen, weiteren fachlichen und betriebswirtschaftlichen Grundlagen sollte sie auch Kenntnisse des Beratungsprozesses umfassen. So zum Beispiel, wie eine strukturierte Datenaufnahme nach der DIN 77230 funktioniert. Weiterbildungen, die keine reinen Vertriebsfeuerwerke sind, befähigen damit auch zu Entscheidungen, die die eigene Unternehmenssteuerung und -entwicklung beeinflussen.

Wenn also Zeit in Weiterbildung investiert wird, dann sollte sie dem Vermittler auch viel Nutzen bringen. Denn er investiert die Zeit in sich selbst.

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Vertrieblich Tätige müssen sich intensiv und regelmäßig mit Produkten auseinandersetzen, um die besten Lösung für ihre Kunden auswählen zu können. Dies gilt für freie wie für gebundene Vermittler in gleicher Weise. Eine der wichtigsten Quellen hierfür sind Informationen und Schulungen, die sie von den jeweiligen Produktanbietern aus erster Hand erhalten. Selbstverständlich heben Produktanbieter neben den technischen Spezifika auch die Vorteile und den speziellen Kundennutzen ihrer Produkte heraus, gegebenenfalls auch die Vorzüge des neuen Angebots gegenüber bestehenden Lösungen.

Auf dieser Grundlage kann auch die Frage, inwieweit Vermittlerschulungen der Versicherer für eine unabhängige Weiterbildung geeignet sind, bewertet werden. Produktspezifisches Wissen und Know-How gehört auch in die gesetzlich geregelten Qualifikationsverordnungen – hier: Kaufleute beziehungsweise Fachwirte für Versicherungen und Finanzen sowie Fachleute für Versicherungsvermittlung (IHK) – zur branchentypischen Fachkompetenz. Diese Fachkompetenz wird in den öffentlich-rechtlichen Prüfungen abgebildet. Konkret: In den schriftlichen Prüfungen wird auf ein „fiktives" Versicherungsunternehmen und dessen Bedingungen zurückgegriffen, nämlich das der "Proximus Versicherung". In den mündlichen Prüfungen werden die Bedingungswerke und Tarife von Versicherungsgesellschaften verwendet, um praxisgerechte Kundenberatungssituationen zu simulieren. In anderen beratenden Berufen ist das übrigens auch der Fall. Im Einzelhandel steht zum Beispiel die „Warenkunde“ im Vordergrund, und diese wird stets auch unter Mitwirkung der Warenhersteller vermittelt.

Diesen Zusammenhang sehen im Übrigen auch die Aufsichten, die in ihren FAQs zur Umsetzung der IDD-Weiterbildungsverpflichtung explizit Produktinformationsveranstaltungen als anrechenbare Weiterbildung definieren, sofern die Veranstaltungen das jeweilige Produkt zum Gegenstand haben.

Das Wichtigste darf bei der Beantwortung der Frage aber nicht außer Acht gelassen werden: die Qualität der Schulungen! Bereits 2014 haben sich die Verbände der Versicherungswirtschaft im Rahmen der Initiative „gut beraten" einen eigenen Standard gesetzt, was unter Weiterbildung zu verstehen ist. Die „gut beraten"-Qualitätsstandards bilden mittlerweile nicht nur die gesetzlichen Vorgaben sowie die Anforderungen der Aufsichten ab, sondern formulieren auch die konkrete Vorgabe, dass jegliche Sequenz einer Schulung, die nicht der Vermittlung von Fach- und Beratungskompetenz dient, nicht als Bildungszeit im Sinne der VersVermV anzurechnen ist. Alle zertifizierten „gut beraten"-Partner sind dazu verpflichtet, sich an die Qualitätsstandards der Initiative zu halten, was durch regelmäßige Audits überprüft wird.

Zusammenfassend lässt sich festhalten: Produktspezifische Vermittlerschulungen sind nicht nur rechtlich zulässige Weiterbildungen, sondern bilden auch ein wichtiges Rüstzeug für sach- und bedarfsgerechte Kundenberatungen durch vertrieblich Tätige!

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