„Ob Versicherungen oder Taxifahren – das ist doch ziemlich ähnlich"

procontra: Herr Zilkens, Sie beraten seit vielen Jahren als Makler eine internationale Kunstsammler-Szene. Wie kam es zu dieser Spezialisierung?

Stephan Zilkens: Das Studium gab den Ausschlag. Ich habe Kunstgeschichte studiert und durfte nach dem Abschluss bei dem Versicherer Nordstern, den es damals noch gab, die Abteilung Kunstversicherung mit aufbauen. Die Spezialisierung entstand also aus einer Bereitschaft heraus, aus dem klassischen Kunstgeschichtskanon den Weg in die Wirtschaft zu gehen. Seit 1983 bin ich in diesem Segment unterwegs, mit einer Unterbrechung zwischen 1990 und 2010. Da habe ich mich mit den Bereichen Industrieversicherung und erneuerbaren Energien beschäftigt. 2010 folgte der Sprung in die Selbstständigkeit mit der Beratung zur Kunstversicherung.

procontra: Die Selbstständigkeit war bewusst gewählt?

Stephan Zilkens: Nein. In der Kunstgeschichte gibt es immer eine Fülle von Absolventen und die strömen in der Regel alle in dieselben Richtungen – entweder an die Universität, ins Museum oder in die Denkmalpflege. Da sind die Stellen knapp. Für mich war als Alternative damals klar: Dann wirst du Taxifahrer. Ich habe viele Reiseleitungen gemacht und bin dabei schließlich auf einen Menschen gestoßen, der sagte: ‚Können Sie es sich nicht vorstellen, Versicherungen zu verkaufen statt Taxi zu fahren?‘ Ich dachte: ‚Ob Versicherungen oder Taxifahren – das ist doch ziemlich ähnlich.‘ Dann habe ich aus irgendwelchen Gründen Feuer gefangen.

procontra: Wie tickt die Zielgruppe der Kunstsammler und Galeristen? Und wie viel Kunst-Know-how ist für eine gute Beratung nötig?

Stephan Zilkens: Die Zielgruppe tickt sehr unterschiedlich. Sie reicht vom introvertierten, geheimnisvollen, auf höchste Diskretion achtenden Menschentypus bis hin zum extrovertierten Sammler, der sagt: ‚Ich zeige alles, was ich habe.‘ Dazwischen gibt es alle Schattierungen, die man sich vorstellen kann. Und dann gibt es noch die Gruppe der Investoren, die eine Fülle von Beratern um sich haben, über die sie versuchen, Anlageentscheidungen abzusichern. Die Zielgruppe gewinnt man vor allem über Kompetenz. Man muss sich im Kunstmarkt auskennen und einschätzen können, welche Margen möglich sind. Natürlich muss man auch wissen, welche Versicherer tatsächlich in der Lage sind, Kunst kompetent abzusichern. Denn wenn es knallt, braucht man jemanden an seiner Seite, der sich auskennt und der weiß, wie er seinem Kunden durch die Situation helfen kann.

procontra: Wie erschließen Sie sich die spezielle Zielgruppe?

Stephan Zilkens: Wir erreichen sie vor allem auf Kunstmessen, auch in Galerien trifft man auf den einen oder anderen Sammler. Und nach einer gewissen Zeit ist das Gesicht mit dem Beruf verbunden, man wird angesprochen. Auf der Biennale in Venedig bekommt man Zugang zur internationalen Klientel. Wir haben Kunden in Belgien, Holland, Katar und Jordanien – auch in der Ukraine. Ein zunehmender Vertriebskanal ist für uns zudem das Internet. Wir haben unsere Homepage vor einem halben Jahr umgestaltet und seitdem bekommen wir darüber immer mehr Anfragen. Eine weitere Akquisequelle ist unser wöchentlicher Newsblog über Kunst, Politik und Versicherungen. Da dran hängt Kobel’s Kunstwoche, eine wöchentliche kommentierte Presseschau. Damit haben wir ein Vehikel geschaffen, das Aufmerksamkeit auf unser Unternehmen lenkt und unsere Kompetenz unterstreicht. 

procontra: Sie sprachen vorhin von unterschiedlichen Sammlertypen, die zu ihrer Kundenklientel gehören. Gibt es eine Anekdote aus Ihrem Beratungsalltag, die Ihnen besonders im Gedächtnis geblieben ist?

Stephan Zilkens: Da ist es fast schon schwierig, eine bestimmte Sache herauszusuchen. Aber es gibt ein Erlebnis, das mir besonders im Gedächtnis geblieben ist. Und zwar hat Tizian (Künstler aus der Renaissance, Anm. d. Red.) ein Gemälde, die Maria Magdalena, mehrfach gemalt. Das Bild gibt es einmal in St. Petersburg, einmal in San Francisco und zwei Mal in Italien. In den 80er Jahren rief mich ein Sammler an, der am Telefon sehr geheimnisvoll tat und sagte, dass er mir etwas Besonderes zeigen wolle. Ich fuhr zu ihm und hatte plötzlich ein vermeintlich fünftes Exemplar der Maria Magdalena vor der Nase, das ziemlich echt aussah. Damals spielte kunsthistorische Provenienz (das wissenschaftliche Erschließen der Herkunft eines Bildes, Anm. d. Red.) noch keine so große Rolle. Wissenschaftliche Expertisen wären in dem Fall aber hilfreich gewesen, um zu einem vernünftigen Versicherungswert zu kommen. Letztlich wollte der Sammler erreichen, dass der Versicherer einen möglichst hohen Wert für das Gemälde ansetzt, um dann einem potenziellen Käufer sagen zu können: Der Versicherer akzeptiert das Werk zu dem Wert und das ist es auch wert. Aber der Versicherer kann nur im Schadenfall die Summe zur Verfügung stellen, die er nach bestem Wissen und Gewissen für adäquat hält – er ist kein Werttransformator. Ob das Werk tatsächlich ein Original war, habe ich nie erfahren. Es ist in irgendeinem Banktresor verschwunden.

procontra: Wie häufig kommt es zu Streitfällen in Versicherungsfragen?

Stephan Zilkens: Das passiert immer wieder und in Bezug auf die Schäden gibt es auch immer wieder schwierige Streitfälle. Schäden, die aus einer natürlichen Beschaffenheit heraus entstehen, können nicht gedeckt werden. Nehmen wir als Beispiel die Schokoladenkunstwerke von Dieter Roth, zu denen kleine Schokoladenkäfer gehören, die die Schokolade auffressen. Die Schokoladenkäfer sind Teil der natürlichen Beschaffenheit des Kunstwerks. Käme aber ein Kind vorbei und kratzt die Schokolade ab, dann ist das ein Schaden. Oder: Eine alte, brüchige Leinwand kann nur unter ganz bestimmten Bedingungen transportiert werden. Die Gefahr wird auf dem Transport nicht als solche eingeschätzt, die Leinwand reißt auf dem Transportweg, weil normale Vibration und Material sich nicht vertragen. Auch das ist ein Schaden, der aus der natürlichen Beschaffenheit des Kunstwerks entstanden ist und für den der Versicherer nicht leisten muss. Gerade in puncto Verschleiß und natürlicher Beschaffenheit sind die Grenzen fließend. Diskussionen gibt es im Moment auch zum Kriegsrisiko. Da wurde beispielsweise ein Werk auf dem Transportweg von der Ukraine in ein anderes Land gestohlen. Gestohlen wurde es außerhalb der Ukraine und es hatte sich auch längst länger als 24 Stunden in dem anderen Land befunden. Es ist kein Schuss gefallen und es war auch kein Soldat beteiligt, aber im Nachhinein wurde behauptet, der Schaden sei kriegsbedingt entstanden. 

Seite 1: Natürliche Beschaffenheit des Kunstwerks verursacht häufig Streitfälle  Seite 2: Privatsammler brauchen Definition ihres Besitzes, Schadenfälle wegen Diebstahl und Vandalismus

procontra: Sie beraten Sammler, Galeristen, Restauratoren – worin bestehen die Unterschiede beim Versicherungsschutz?

Stephan Zilkens: Restauratoren werden versicherungstechnisch wie Handwerker behandelt. Wenn der Restaurator etwas kaputt macht, muss er nachbessern. Erfüllungsschäden gibt es nur bedingt und auch nicht mit hohen Summen. Und egal ob Museum oder Privatsammler – es ist immer eine Allgefahrendeckung vorhanden. Alle Risiken sind versicherbar, mit Ausnahme von Krieg, Streik, Aufruhr, Eingriffen von hoher Hand oder staatlicher Verfügung. Dabei ist die Deckung vom Grundsatz her gleich, der Unterschied liegt in der Prämie. So zahlt die Galerie der Versicherung eine deutlich höhere Prämie als ein Privatsammler. Der Privatsammler braucht eine klare Definition seines Besitzes und muss eine Liste haben, damit im Schadenfall klar ist, welche Regulierung es gibt. Galerien verfügen in der Regel über Kommissionsware, von Sammlern oder Künstlern. Ihr Geschäftsmodell basiert darauf, dass man sich mit dem Künstler entwickelt und sich mit ihm auch den Preis teilt. Der Versicherer muss den primär Geschädigten entschädigen, sprich den Künstler. Wir haben es eingeführt, dass auch der Galerist mitberücksichtigt wird, weil er den ganzen Aufwand hat. Da kommen dann auf den Kommissionswert 20, 30 Prozent obendrauf.

procontra: Welche Schäden werden in der Kunstsammler- und Galeristenszene am häufigsten angezeigt?

Stephan Zilkens: Das ist vor allem der Diebstahl. Das passiert in erster Linie bei Kunst, die von sich heraus einen hohen Materialwert besitzt, bei der beispielsweise Gold, Silber oder Edelsteine eingesetzt sind. Ein Hauptrisiko sind aber auch Beschädigungen durch Vandalismus. Also jemand steigt ins Haus ein, ärgert sich, dass er nichts findet und fängt dann an, die Kunst zu zerstören. Ein anderes hohes Schadenaufkommen resultiert aus schlecht ausgewählten Transportunternehmen. Um Kunst zu transportieren, muss man eine ganze Menge davon verstehen. Und die Paketdienste verstehen davon nichts, sind aber billig und werden deshalb gerne genutzt.

procontra: Zur Prämienkalkulation: Welche Rolle spielt dabei ein prognostizierter Wertzuwachs?

Stephan Zilkens: Der Wertzuwachs wird in den Versicherungsbedingungen berücksichtigt. Je nach Sammlungsgröße werden sogenannte Vorsorgesummen in den Vertrag eingebaut. Hier gilt ein bestimmter Wert plus x, der dann im Schadenfall nachgewiesen werden muss und für den man dann die Prämie entrichtet. Die bewegt sich im Promillebereich und steht in keinem Verhältnis zu dem was im Schadenfall dasteht. Es gibt Vorsorgesummen sowohl für Wertentwicklung wie für Zukäufe.

procontra: Wird es in absehbarer Zeit Versicherungslösungen für digitale Entwicklungen auf dem Kunstmarkt geben, wie für NFTs?

Stephan Zilkens: Das ist schwer einzuschätzen, im Moment gibt es da noch keine Lösung. Cyberversicherungen könnten helfen, wenn sie bereit wären, sich darauf einzulassen. Das sind sie aber nicht. Die Cyberversicherer sagen: Die Angriffe auf Unternehmen können wir nachvollziehen und da wissen wir, welche Produktionsausfälle passieren. Aber bei einem NFT, der an einem Tag 800 Dollar und am nächsten 64 Millionen Dollar kostet – da stottern die schon bei den Summen. Cyberdeckungen, die höher als fünf oder zehn Millionen Euro sind, sind extrem selten und ziemlich teuer.

procontra: Stichwort Ukrainekrieg und Rekord-Inflation: Wird in der aktuellen Krisenzeit vermehrt in Kunst investiert? Spüren Sie das an der Nachfrage?

Stephan Zilkens: Wir haben viele institutionelle Anleger als Kunden, die Kunst als ein Anlagevehikel nutzen und ansonsten in Immobilien, Gold und Aktienpakete investieren. Das ist für uns ein Thema. Aber es ist schwer, da eine direkte Kausalität herzustellen.

Seite 1: Natürliche Beschaffenheit des Kunstwerks verursacht häufig Streitfälle  Seite 2: Privatsammler brauchen Definition ihres Besitzes, Schadenfälle wegen Diebstahl und Vandalismus