Die Ergebnisse unseres Maklerbarometers Mitte 2020 zeigen: Makler haben durch die Corona-Krise deutlich mehr Arbeit als zuvor bei gleichzeitig weniger Einnahmen. DSie erhalten von ihren Kunden immer mehr Serviceanfragen zur Beitragsstundung, zu Vertragsanpassungen oder bei der Liquiditätsbeschaffung, aber immer weniger Anfragen, die zu Neugeschäft führen.
Infolge der Lockdowns und der Kontaktbeschränkungen verzeichneten zunächst vor allem Makler mit Gewerbekundenfokus und Makler ohne digitalen Zugang zu Kunden und Versicherungsservices immense Einbrüche. 67 Prozent unserer befragten Makler befürchten, dass die Auswirkungen der COVID-19-Krise noch mindestens bis Ende 2021 spürbar sein werden. Kein Wunder auch, dass bereits im Sommer etwa jeder fünfte Makler Soforthilfen vom Staat für sein Unternehmen in Anspruch genommen hat.
Das Angebot an zum Verkauf stehenden Beständen wird sich erhöhen, Schätzungen zufolge gar verdreifachen. Gleichzeitig sinkt die Zahl der potenziellen Käufer: Unser Maklerbarometer zeigt, dass sich gerade kleinere Bestandskäufer zurückgezogen haben. Diese These stützt auch der Befund des DIHK-Nachfolgereports: Die Zahl der nachfolgeinteressierten Unternehmer ist branchenübergreifend während der Pandemie zurückgegangen. Die Konsolidierung im Maklermarkt setzt sich weiter fort.
Auch eine Erhebung des Vermittlerverbands AfW geht in diese Richtung. Demnach ist der durchschnittliche Jahresgewinn von Vermittlerbüros 2020 zwar gestiegen. Das aber „resultiert daraus, dass kleine und unrentablere Vermittlerbüros aufgeben oder von größeren Unternehmen übernommen werden, die dann effizienter mit den Beständen arbeiten können“, erklärt AfW-Vorstand Frank Rottenbacher.
Zum Jahresbeginn waren noch 45.962 Makler offiziell aktiv im Vermittlerregister gemeldet. Das sind lediglich 324 Unternehmen und damit 0,7 Prozent weniger als 2020. Dass im Vorjahr der Rückgang mit 500 Maklern deutlich höher war, deutet darauf hin, dass einige gerade Ältere in Schockstarre verharren – auch diese Entwicklung hat das Policen Direkt-Maklerbarometer bereits im Juli antizipiert.
Lösungswege: Renteneintritt herauszögern oder Chance nutzen?
Makler in Nachfolgesituationen sind verunsichert und fragen sich, ob sich ein Verkauf in diesen Zeiten überhaupt lohnt. 60 Prozent der Makler im Rentenalter sehen sich gezwungen, noch länger weiterzumachen. Das tun sie vor allem, weil der Bestand die einzige Altersvorsorge ist. Vor allem für kleinere Makler ist ein Bestandsverkauf gegen einfache Ablöse keine Option, da sie ihren Ruhestand davon nicht dauerhaft bestreiten können. In der Praxis betreuen sie ihre Kunden jedoch dann kaum noch aktiv. Angesichts immer strengerer Beratungs-, Dokumentations- und Weiterbildungspflichten ist das äußerst fahrlässig. Dass hier tatsächlich Strafen drohen, zeigt ein aktueller Bericht der europäischen Versicherungsaufsicht. Mehr als 1.000 Vermittler haben so bereits ihre Erlaubnis verloren.
Wer seinen Bestand einfach auslaufen lässt und nur noch sporadisch betreut, riskiert auch Haftungsfragen. Darüber hinaus besteht immer die Gefahr, dass dem Makler gesundheitliche Probleme in die Quere kommen – im Rentenalter leider keine Seltenheit. In diesem Fall fällt die Betreuung des Bestandes komplett weg. Nicht selten verteilen die Versicherer die Verträge und die Courtagen unter den Vermittlern. Für Ehefrau und Kinder besteht dann kein Hinterbliebenenschutz.
Ist dieses Szenario vermeidbar? Tendenziell gehen die Preise für Maklerbestände zurück, Corona verstärkt diesen Trend. In einer aktuellen Veröffentlichung sieht auch der BVK im Schnitt Kaufpreise von maximal 1 bis 2 Jahrescourtagen. Doch Experten sind sich einig: gut gepflegte Bestände erzielen deutlich mehr und werden langfristig auch sehr gut nachgefragt. Ebenfalls Einigkeit herrscht darin, dass der Grad der Digitalisierung, Dokumentation, Produktauswahl und das Verhältnis von Abschluss- und Bestandscourtage entscheidend sind für erfolgreiche Nachfolgeregelungen.
Seite 1: Zahl der potentiellen Käufer sinktSeite 2: Welche Handlungsfelder Makler angehen sollten
Jeder ordentlich geführte Vertrag bedeutet, dass die Courtagezahlung nachvollziehbar und zuordenbar ist und damit weiter an den Nachfolger fließen kann. Das hat direkten Einfluss auf den Kaufpreis. Sehr schwierig wird es jedoch für Versicherungsmakler, die ihren Bestand vorwiegend mittels physischer Akten verwalten. Hier steht der Aufwand für das Zusammentragen einzelner Verträge oft nicht im Verhältnis mit den damit verbundenen laufenden Zahlungen. Nur wer rechtzeitig Ordnung in seine Daten gebracht hat, hat den Wert seines Lebenswerkes schwarz auf weiß und kann ihn auch gegenüber potenziellen Käufern belegen und erfolgreich übertragen.
Immer mehr Makler fragen sich deshalb, wo sie aktuell stehen und wie sie ihr Unternehmen rechtzeitig digitalisieren können. Denn gerade in der Krise zeigt sich: Nur wer in schwierigen Zeiten Kontakt zu seinen Kunden halten und Sicherheit vermitteln kann, ist auch dauerhaft erfolgreich und damit selbst krisenfest. Wettbewerbsfähigkeit bedeutet nicht zuletzt auch Werterhalt für das Unternehmen.
Zentrale Handlungsfelder angehen
Die zentralen Handlungsfelder der Digitalisierung des Maklerbüros ergeben sich aus der Beantwortung von drei Fragen:
Viele Makler, die noch nicht unmittelbar vor dem Ruhestand stehen, haben die Zeichen der Zeit erkannt. Sie suchen sich zur Verbesserung der Kommunikation, Organisation und Information einen starken Partner. So können sie die letzten Hürden auf dem Weg zum digitalisierten Maklerbüro aus dem Weg räumen und gleichzeitig ihren Ertrag deutlich erhöhen. So kann sich der Makler um den Vertrieb kümmern und seinen Bestand zum Ende der Laufbahn sogar noch ausbauen.
Für einen durchschnittlich aufgestellten Versicherungsmakler würde die Digitalisierung ansonsten erhebliche Investitionen und Mehraufwand bedeuten. Es geht hier um Lizenzgebühren für Vergleichsrechner, Server, MVP, um Kosten für Website oder Kundenportal. Die Angebote in IT, Marketing und Webdesign müssten darüber hinaus in Eigenverantwortung implementiert und administriert werden.
Das Modell einer Partnerschaft mit einem starken Verbund verbindet die Vorteile der attraktiven Modelle zur Bestandsverrentung mit der Möglichkeit, noch einige Jahre unabhängig weiterzuarbeiten und den eigenen Bestand zu digitalisieren. Der Bestandskäufer und Nachfolger unterstützt sowohl bei der Digitalisierung als auch im Back-Office. So können sich Makler auch im Krankheitsfall sicher sein, dass beispielsweise weiter Anträge und Schadenmeldungen bearbeitet werden. In einer derartigen Konstellation geht der Bestand im Todesfall oder bei Berufsunfähigkeit nicht verloren, sondern wird automatisch zu den ausgehandelten Konditionen verrentet.
Der Verkaufspreis für Maklerbestände sinkt während der Coronakrise damit keineswegs zwangsläufig. Die Bestandsqualität rückt nur noch mehr in den Vordergrund. Wer hier rechtzeitig handelt, gehört zu den Profiteuren. Denn zurecht erklärt der AfW die aktuelle Gewinnerhöhung auch mit der Optimierung von Maklerprozessen: „Die Digitalisierung führte zu mehr Effizienz, besserer Kundenkommunikation und damit in der Breite zu weiter guten Umsätzen.“
Seite 1: Zahl der potentiellen Käufer sinktSeite 2: Welche Handlungsfelder Makler angehen sollten
