Der junge Makler und das Meer

Timo Vierow ist derzeit ein gefragter Mann. Die Rede ist dabei nicht vom großen medialen Interesse am Bremer Versicherungsmakler – hierzu an späterer Stelle mehr. Doch an diesem Freitagmittag dauert es am Kreidesee im niedersächsischen Hemmoor nur wenige Schritte, bis Vierow das erste Mal angesprochen wird. „Hey Timo, kannst du mir mal helfen?“, ruft ein Mann in vollem Taucher-Ornat herüber.

„Man ist hier per Du“, erklärt Timo knapp den jovialen Umgangston, bevor er mit wenigen Handgriffen den Taucheranzug seines Gegenübers in Form zupft. Kaum ist der Mann mit gerichtetem Anzug in Richtung See aufgebrochen, steht Timo erneut im Zentrum der Aufmerksamkeit.

Hier am Kreidesee ist der 40-jährige Makler in seinem Element. Jahrzehntelang wurde in Hemmoor, auf halbem Wege zwischen Cuxhaven und Hamburg, Kreide abgebaut, die für die angrenzende Zementproduktion verwendet wurde. Der Zement aus Hemmoor ging um die Welt und wurde unter anderem beim Bau des Hamburger Atlantic Hotels, des Berliner Reichstags und – angeblich – sogar für den Sockel der amerikanischen Freiheitsstatue verwendet. Seit 1983 ist der Ofen in Hemmoor nicht nur sprichwörtlich aus, die Produktion von Zement ist eingestellt. Der Tagebau vergangener Jahre bietet heutzutage aber perfekte Bedingungen für Taucher. Bis zu 60 Meter geht der See in die Tiefe. Durch das Kreidegestein ist zudem das Potenzial für Algenbildung gering, sodass Unterwassersportler bei guten Bedingungen auf Sichtweiten bis zu 25 Metern hoffen können.

Zusammen mit der mehrfach ausgezeichneten Tauchbasis, an der sich die Taucher unter anderem ihre Flaschen mit dem erforderlichen Gasgemisch auffüllen lassen können, ist der Kreidesee zu einem Anziehungspunkt für Tauchbegeisterte aus ganz Deutschland geworden. Tauchlehrer Thomas Stommel aus dem westfälischen Hagen, der zu Timo hinüberwinkt, hat bereits etliche Kilometer an diesem Tag heruntergerissen.  

Zwei Schüler hat Stommel, der gerade aus dem See wiederaufgetaucht ist, im Schlepptau. Und sie haben Fragen an den Makler. Aber nicht zum Tauchen, sondern über ihren Versicherungsschutz. Ein Tauchurlaub steht bevor. Die beiden Männer beschäftigt darum die Frage, wann ihre Reiseabbruchversicherung leistet. „In meinen Versicherungsbedingungen heißt es, dass die Versicherung greift, wenn ich den Hauptzweck meiner Reise nicht mehr wahrnehmen kann“, sagt einer der beiden jungen Männer und fragt mit Blick auf den Makler: „Ist damit das Tauchen eingeschlossen?“

„Das kommt drauf an, was der Versicherer als Hauptzweck betrachtet“, beginnt Timo seine Antwort. Ob Versicherungsschutz besteht oder nicht, könne man mit absoluter Gewissheit erst im Schadensfall sagen. Schrödingers Katze, übersetzt in die Welt der Versicherungen. Für alle Taucher, die in dieser Frage aber Gewissheit haben möchten, hat Timo mehrere auf Taucher zugeschnittene Deckungskonzepte entwickelt.

Als begeisterter Taucher weiß der gebürtige Hamburger sowohl über die Sorgen und Nöte der Tauchgemeinschaft als auch über die Schwachstellen in den bestehenden Bedingungswerken Bescheid. Denn die Tauchgemeinschaft ist für die Versicherer weitgehend eine große Unbekannte, die Versicherungsbedingungen entsprechend nicht auf diese zugeschnitten. Auch wenn sich Taucher mit konventionellen Versicherungen auf der sicheren Seite wähnen, kann im Schadensfall das böse Erwachen drohen.

Wer zum Beispiel unter Wasser größere Entfernungen zurücklegen möchte, setzt gerne auf sogenannte Scooter zur Fortbewegung, James Bond lässt grüßen. Leistungsstarke Geräte schlagen gerne einmal mit ein paar Tausend Euro zu Buche. Das Problem an ihnen: „Für die Versicherer sind das Wasserfahrzeuge. Und Wasserfahrzeuge sind grundsätzlich nicht von der Hausratversicherung umfasst“, erklärt Timo. Natürlich hat er auch in der Hausratversicherung – zusammen mit der ostfriesischen NV Versicherung – ein entsprechendes Deckungskonzept entwickelt, das diesen Schutz einschließt.

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Es dürfte schwer sein, jemanden in der Versicherungsbranche zu finden, der so viel über die Zielgruppe der Taucher zu berichten weiß wie Timo. Zugleich dürfte es auch nur wenige Taucher mit einer solchen Versicherungsexpertise wie Timo geben. Perfekte Bedingungen also, um als Vermittler zwischen diesen beiden Welten zu agieren.

Seit Jahren liegt Timo den Versicherern mit den Besonderheiten seiner Zielgruppe in den Ohren. Er erklärt, streitet, argumentiert. Durchaus mit Erfolg. Denn aus Sicht vieler Versicherer gilt Tauchen als risikoreicher Sport – besonders wenn die Tauchgänge in größere Tiefen gehen oder Höhlen betaucht werden. Entsprechend schwierig gestaltet es sich für Taucher, eine Risikolebens- oder Berufsunfähigkeitsversicherung abzuschließen.

Mittlerweile konnte der Bremer Versicherungsmakler die Dela zu einer Neubeurteilung seines Hobbys veranlassen. Nun haben auch Unterwassersportler, die Tauchgänge bis zu einer Tiefe von 100 Metern vornehmen, die Möglichkeit, an eine Risikolebensversicherung zu kommen.  

Die einzige offene Flanke beim Versicherungsschutz sieht Timo noch in der Berufsunfähigkeitsversicherung. Hier agierten die Versicherer immer noch sehr restriktiv, fasst Timo zusammen. BU-Schutz sei für Höhlen- oder Tieftaucher – wenn überhaupt – nur gegen sehr hohe Risikozuschläge möglich. „Meiner Meinung nach haben die Versicherer das Thema Tauchen teilweise falsch eingestuft.“

Den Versicherern entgehe hier eine attraktive, da finanzstarke Zielgruppe, ist Timo überzeugt. „Für alle, die zu viel Geld haben, empfehle ich Tauchen“, scherzt einer der Froschmänner am Kreidesee. „Tauchen, das ist ein alternatives Investment“, schiebt er mit Verweis auf die zahlreichen Pleiten am grauen Kapitalmarkt gleich die nächste Pointe nach. Tatsächlich hinterlässt die erforderliche Ausrüstung für all diejenigen, die über das reine Sporttauchen hinauswollen, ein ziemliches Loch im Portemonnaie. Für sogenannte Rebreather, Anzüge, Atemregler, Scooter und Stages kommen gut und gerne einmal mehrere Zehntausend Euro zusammen. „Menschen, die 20.000 Euro in eine Tauchausrüstung investieren, kann ein gewisser Wohlstand nachgesagt werden“, ist Timo überzeugt.

Zudem: „Taucher, die über einen Verband aktiv sind, müssen eine Tauchtauglichkeitsuntersuchung ablegen. Momentan ist diese allerdings nicht einheitlich geregelt. Schafft man hier einheitliche Strukturen, gäbe es eine Zielgruppe, die nicht nur wohlhabend und trainiert ist, sondern sich alle ein, zwei Jahre einer medizinischen Vorsorgeuntersuchung unterzieht.“ Eigentlich optimale Bedingungen für die Versicherer – doch noch bleiben diese bei ihrer restriktiven Betrachtungsweise. Noch. Denn Timo wird weiter im Dienste seiner Zielgruppe argumentieren.

Diese definiert der 40-Jährige spitz. „Bei Tauchern kenne ich mich aus, vom Falschschirmspringen habe ich keine Ahnung“, sagt er. Übersetzt in sein Geschäftsmodell bedeutet das: Kunden, die mit Problemen zu ihm kommen, zu denen er sich nicht aussagekräftig fühlt, werden an Kollegen verwiesen. Timo will nicht in die Breite beraten, er geht lieber – für Taucher sehr passend – in die Tiefe.  

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Diese konsequente Zielgruppenfokussierung kann sich Timo aufgrund der Größe der Zielgruppe durchaus leisten. Wie groß genau die Zahl der Taucher in Deutschland ist, lässt sich zwar nur schwer beziffern. Allerdings machen zwischen 25.000 und 27.000 Deutsche jedes Jahr ihren Grundtauchschein. Auf diesen Zahlen aufbauend, berichtet Timo von Schätzungen, die von rund 1,25 Millionen Tauchern im deutschsprachigen Raum ausgehen.

Die Zahl derjenigen, für die das Hobby mehr bedeutet als ein wenig Wassersport im Sommerurlaub, ist natürlich wesentlich kleiner. Man kennt sich in der Szene – auch Timo hat sich hier mittlerweile einen Namen gemacht. Die Verbindung von persönlichem Hobby und seiner Arbeit ist dabei „Fluch und Segen zugleich“, wie er es formuliert. Natürlich lässt sich für ihn dadurch das Angenehme mit dem Nützlichen verbinden. Doch diese Verbindung lässt sich nicht so leicht aufbrechen. Ein Tauch-Trip zum reinen Vergnügen ist in Deutschland zumindest kaum möglich – die Fragen und Probleme seiner (potenziellen) Kunden muss er jederzeit beantworten. Zugleich stellte sich für Timo gerade in den schwierigen ersten Jahren der Maklerschaft die Frage, wie offensiv er für seine Dienste werben konnte. „Ich will mit den Menschen ja schließlich noch tauchen können.“

Offenbar hat er in den vergangenen Jahren das richtige Maß getroffen. Die Kundenzahl wächst – auch dank Mundpropaganda. Hier zahlt sich die eingeschworene, gut vernetzte Szene erneut aus, birgt zugleich jedoch auch ein Risiko. Denn die positive Mundpropaganda der zufriedenen Kunden kann sich bei deren Unzufriedenheit schnell ins Gegenteil verkehren. Gerade in kleinen Gruppen verbreiten sich Nachrichten schnell. Timo, der seit seinem 17. Lebensjahr im Versicherungs-Außendienst tätig ist, setzt darum nicht auf schnellstmögliches, sondern auf nachhaltiges Wachstum. Nachhaltigkeit – ein Begriff, der in diesem Gespräch öfter fällt.  

Für den Bremer Makler ist Nachhaltigkeit der entscheidende Hebel, um das angeknackste Image der Branche und auch seines Berufsstands zu verbessern. Schon seit Jahren landen Versicherungsvertreter bei einer Umfrage des Deutschen Beamtenbundes auf dem letzten Rang aller Berufsgruppen, wenn es um das öffentliche Ansehen geht. In einer kürzlich durchgeführten Umfrage geben gerade einmal 8 Prozent der rund 2.000 Befragten an, Versicherungsvertreter mit einem hohen bzw. sehr hohen Ansehen zu assoziieren.

Wie positive Imagepflege gelingen kann, zeigt ein zeitlicher Sprung in den Mai. Im ostfriesischen Harlesiel liegt die „MS Horizont“ am Kai. Normalerweise wird das 2009 in Dienst gestellte Schiff für Seebestattungen genutzt. An diesem Tag steht die „Horizont“ allerdings im Dienste des Umweltschutzes. Zum sogenannten „Ostfriesland-Projekt“ hat Timo zusammen mit „Besser Grün“ geladen. Es geht um die Bergung sogenannter Geisternetze – alte Fischernetze, die herrenlos durch die sieben Weltmeere wabern und zur tödlichen Gefahr für alle Meeresbewohner werden.

Initiiert wurde das Projekt von Timo selbst, der unter seinen Tauch-Kompagnons auch Mitglieder von „Ghost Diving Germany“ hat. Eine Organisation, die sich der Bergung der alten Netze verschrieben hat. „Viele Versicherer pflanzen einen Baum oder legen eine Streuobstwiese an, doch für das Meer gab es bislang kein einziges Projekt“, erklärt Timo seine Motivation für das Projekt.

Über eine halbe Tonne alter Netze holen die Taucher in einer Woche aus der Nordsee. Angesichts der schwierigen Bedingungen vor Ort ist das ein großer Erfolg. Noch größer ist allerdings das öffentliche Interesse am grobmaschigen Meeresmüll. Die Woche über geben sich Fernsehsender, Nachrichtenagenturen und Lokaljournalisten die Klinke in die Hand. Für Timo ist es eine Woche im Kamerafokus und Blitzlichtgewitter – immer wieder muss er erklären, was sich hinter dem Begriff Geisternetze verbirgt und warum diese ein so großes Risiko für Tier, aber auch Mensch – Stichwort Mikroplastik – darstellen.

Die enorme Resonanz zeigt Timo, dass er mit dem Thema das öffentliche Interesse getroffen hat. Besonders freute er sich über die Mail eines Nordsee-Touristen, die ihn erreichte. Dieser hatte bei einer Wanderung durchs Wattenmeer einen Teil eines alten Fischernetzes gefunden. „Früher hätte ich das bestimmt liegen gelassen. Aber nun weiß ich über das Problem Bescheid und habe das Netz zwecks Entsorgung mitgenommen“, paraphrasiert Timo den Inhalt. Auch im kommenden Jahr soll die Aktion wieder stattfinden.

Doch aus Sicht des Maklers wäre von Branchenseite wesentlich mehr möglich. Einzelne Versicherer haben das Thema zwar aufgegriffen, bei vielen Anbietern vermisst er die gewünschte Initiative. „Wenn wir das Thema ernsthaft aufgreifen und nicht nur als neuen Vertriebs-Gag betrachten, liegt hier für die Versicherer eine gewaltige Chance“, ist Timo überzeugt. „Das Thema Nachhaltigkeit ist die größte Chance, die die Versicherungsbranche seit Jahren hat und in den kommenden Jahren haben wird“, glaubt er. „Wir sind das größte Kapitalsammelbecken. Wir hätten eine solche Macht, das Thema nach vorne zu bringen, und könnten so den Ruf unserer Branche komplett drehen.“         

Hinweis: In einer früheren Version des Artikels stand, dass die Dela auch für Tauchänge bis zu einer Tiefe von 100 Metern eine Risikolebensversicherung ohne Risikozuschläge anbiete. Richtig ist, dass die Dela eine Risikolebensversicherung für Taucher, die bis zu einer Tiefe von 100 Metern tauchen, anbietet – allerdings mit Risikozuschlögen. Zudem war Frederic Waller in einer Bildunterschrift dem Unternehmen "Besser grün" zugeordnet worden. Waller ist allerdings Geschäftsführer von "grün versichert" – wir bitten diese Fehler zu entschuldigen.

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