„Alternative Vergütungsmodelle sind keine Raketenwissenschaft mehr“

Versicherungsvermittler erfahren teils eine steigende Nachfrage nach Honorarberatung, nehmen aber noch zu wenig entsprechende Angebote wahr, ergab im Vorjahr eine Makler-Umfrage zu Nettopolicen und dem Stand der Honorarberatung. Zwar kam eine andere Studie zu dem Schluss, dass entscheidende Hindernisse für den freien Wettbewerb zwischen Provisions- und Honorarvermittlung abgebaut worden sind.

„Trotzdem ist der Absatz an Nettotarifen weiterhin verschwindend gering und beschränkt sich überwiegend auf die Lebensversicherung“, schreiben die Professoren Matthias Beenken (FH Dortmund) und Heinrich Schradin (Uni Köln). Der Markt der Honorarberatung sei damit so klein, dass er sich nur für wenige, kleine Spezialanbieter lohnen dürfte. Zudem sei der Begriff des Nettotarifs weiterhin unklar - eine gesetzliche Klarstellung wäre wünschenswert. Gleichwohl ist Provisionsberatung weiter erwünscht, wobei zunehmend auch Mischmodelle praktiziert werden.

„Alternative Vergütungsmodelle für Makler sind keine Raketenwissenschaft mehr, sondern zunehmend geübte Praxis“, sagt Rechtsanwalt Norman Wirth, Partner der Kanzlei Wirth Rechtsanwälte und Mitglied der Expertenkommissionen „Recht“, „Alternative Vergütungen“ und „Nachhaltigkeit“ des Arbeitskreises Beratungsprozesse.

Bei Honorarberatung gehe es um Tätigkeiten des Maklers für Endkunden gegen Bezahlung durch den Kunden, erklärt Wirth beim Vertriebsrechtstag des Arbeitskreises an diesem Mittwoch. Dies sei die Alternative zur Courtage bei der Produktvermittlung und zu bisher weitgehend kostenloser Tätigkeit, etwa Beratung ohne Abschluss oder Betreuung. Damit sei eine Vergütung nicht nur im Fall erfolgreicher Vermittlung möglich.

Was bei Firmenkunden schon Usus ist, sei bei Endkunden mitunter noch strittig, räumt Wirth ein. „Dabei ist dies weitgehend erlaubt und sollte stets schriftlich und transparent vereinbart werden“, so der Vertriebsrechtsexperte weiter. Eine Vergütungsvereinbarung bietet sich insbesondere für Nettotarife und bei Empfehlung von Direktversicherern an.

Für die Vergütung von Tätigkeiten außerhalb der Makler-Kernpflichten bieten sich laut Wirth Servicevereinbarungen an. Zur Erinnerung: Kernpflichten des Versicherungsmaklers sind Beratung, Vorbereitung von Versicherungsverträgen einschließlich Vertragsvorschlägen, Abschluss von Versicherungsverträgen sowie das Mitwirken bei Verwaltung und Erfüllung von Versicherungsverträgen, insbesondere im Schadenfall.

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Doch welcher Betrag ist für diesen Kundenservice angemessen? Das hängt vom angebotenen Service, der Kundenstruktur und vielen anderen Aspekten ab. „Im Durchschnitt sind es 30 Euro pro Monat für Durchschnittskunden“, sagen die Vermittler selbst, so Wirth mit Verweis auf das jüngste Vermittlerbarometer des AfW Bundesverband Finanzdienstleistungen, dessen geschäftsführender Vorstand er ist. Vorteile von Servicevereinbarungen seien insbesondere:

Als geeignete Tätigkeiten, die per Servicevereinbarung geregelt werden könnten, nennt Wirth insbesondere ein proaktives Jahresgespräch, das Schadenfall-Management, die Betreuung von Fremdverträgen, Angebot einer Kunden-App, DIN-Analysen oder die Aufbereitung von Unterlagen für das Finanzamt. „Das ist gerade bei Gewerbekunden sinnvoll“ ermuntert Wirth. Man müsse jedoch die Pflicht zur Zahlung von Umsatzsteuer beachten, die bei Courtagen nicht anfällt.

Dass sich Servicevereinbarungen lohnen, geht aus Erfahrungswerten von 2020 hervor, die Wirth in seinem Vortrag aus der Umfrage von 170 Unternehmen heranzieht. Demnach machten Makler pro Kunde im Schnitt damit 34 Euro Monatsumsatz mehr. Nach drei Monaten hatten Makler im Schnitt 26 Kunden für die Servicevereinbarung gewonnen. Die durchschnittlichen Zusatzeinnahmen pro Makler beliefen sich schon nach drei Monaten auf 884 Euro monatlich.

Der Arbeitskreis Beratungsprozesse, eine Non-Profitorganisation zur Unterstützung von Versicherungs- und Finanzvermittlern zur kundenorientierten Beratung und Vermittlung, hat dazu Branchenlösungen für unabhängige Vermittler vorgelegt. Wirth verweist auf einen brandneuen Mustervertrag zur Vergütungsvereinbarung mit Mandanten (Honorarvereinbarung). Damit lasse sich vermeiden, dass Beratung in ausgewählten Fällen nicht zum Zuschussgeschäft wird.

Dieser Honorarvertrag regelt Höhe, Fälligkeit und weitere Modalitäten. Doch nicht jeder Vertrag wird Maklern und Mandanten gleichermaßen gerecht. Daher können sich Makler aus der Textvorlage passende Elemente für sich heraussuchen. „Das Muster eignet sich für laufende Zahlungen ebenso wie für Einmalbeträge“, heißt es vom Arbeitskreis, dessen Expertengruppe "Recht" die Fairness der Vereinbarung hervorhebt.

Bereits im vergangenen Jahr hatte der Arbeitskreis Textmuster für Servicevereinbarungen veröffentlicht, zum einen für Gewerbekunden und zum anderen für Privatkunden. Daran hatten maßgebliche Verbände mitgewirkt: AfW Bundesverband Finanzdienstleistung, Bundesverband Deutscher Versicherungsmakler, Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute, Verband der Fairsicherungsmakler sowie die Servicegesellschaften Germanbroker.net und Charta Börse für Versicherungen. „Dadurch sind echte Branchenlösungen entstanden“, resümiert Friedel Rohde, Projektkoordinator des Arbeitskreises.

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