Zielgruppe Beamte: „Es ist noch viel für Makler zu tun“

Ein Streifen am Horizont. Seit einiger Zeit wachsen die Beamtenschaft und der öffentliche Dienst wieder langsam. Aufgrund der „Zeitwende“, bedingt durch den Angriffskrieg Russlands auf die Ukraine, dürfte das bald auch für Soldaten gelten. Denn das aktuelle Sondervermögen von 100 Milliarden Euro soll dafür sorgen, dass es wieder eine leistungsstarke Bundeswehr gibt und jährlich zwei Prozent des Bruttoinlandproduktes in die Verteidigung investiert werden.

Mehr Personal fordert auch Ulrich Silberbach, Chef der Beamtengewerkschaft DBB. Denn derzeit würden im öffentlichen Dienst rund 360.000 Beschäftigte fehlen. „Da alle Bundesländer und auch der Bund vor einer Pensionswelle stehen, werden in den nächsten Jahren noch mehr junge Beamte benötigt. Es gibt also viel zu tun für uns“, stellt Versicherungsmakler Dirk Gärtner von Beamtencircle.de aus Berlin fest.

Zudem will die DBB aktuell Lohnerhöhungen von 8 bis 11 Prozent durchsetzen. Viele Beamte und Angestellte des öffentlichen Dienstes gehören schon heute zum auskömmlich verdienenden Mittelstand und haben zudem oft ein überdurchschnittlich hohes Familieneinkommen. Denn oft sind beide Partner verbeamtet. Zudem ist das Einkommen krisenfest.

Für Berater ist vor allem die Gruppe der Beamten eine sehr solide Berufsfraktion. Entsprechend scharf ist auch der Wettbewerb. Der gilt vor allem den rund 140.000 Beamtenanwärtern und rund 110.000 derzeitigen Auszubildenden im öffentlichen Dienst in Bund, Ländern und Gemeinden. Dies zeigt aber auch, dass es sich bei den Beamten um eine sehr heterogene Gruppe handelt, denn für jedes Bundesland gibt es beispielweise unterschiedliche Beihilferichtlinien für den Gesundheitsschutz. Zudem hat jeder Beamte in der Verwaltung, als Lehrer, bei Polizei, Zoll, Feuerwehr oder als Jurist unterschiedliche Risiken bei Dienstunfähigkeit oder Dienstunfall abzusichern.

„Viele Beamte haben in jungen Jahren Verträge abgeschlossen, ohne den Inhalt zu kennen“, stellt Jens Kempf, Geschäftsführer der Firma Voka GmbH und Anbieter des Portals beamtenberater.com im Interview fest. „Hier merkt man, dass viele Beratungen nicht fundiert sind,“ so der Experte. Immer wieder erhält Kempf Anfragen von Beamten, die um eine Überprüfung des Versicherungsschutzes bitten. Ähnliche Erfahrung hat auch Jan Pohl vom Versicherungsmakler.ac gemacht.

Pohl, der sich seit 2016 auf Amtsträger spezialisiert hat, stellt immer wieder fest, dass die Kunden im Vorfeld die Erfahrung gemacht haben, dass ein Berater nur mit mangelhaftem Fachwissen über Beamte aufwarten konnte. Daher hat Pohl festgestellt, dass schon die Internetpräsenz dieser Kundengruppe das deutliche Gefühl vermitteln sollte, hier einen Fachmann zu finden. Pohl ist hier sehr erfolgreich „Rund 80 Prozent meiner Neukunden gewinne ich über das Internet“, sagt er.

Der Praktiker bestätigt zudem, dass die Staatsdiener bereits stark vorinformiert in die Beratung gehen. „Die Beamten haben einen großen Wissensschatz über ihre eigenen Karrieremöglichkeiten, Besoldung und Versorgung und meist auch schon klare Vorstellungen über ihren Absicherungswunsch, da sie sich in diversen Foren oder im Internet vorab schlau gemacht haben.“ Gleichfalls würden sich Beamte deutlich intensiver als andere Kundengruppen über Finanz- und Versicherungsthemen mit Kollegen austauschen. Etwas Geduld müssen die Berater aber trotzdem mitbringen. Auch wenn sie mit einem transparenten und umfangreichen Konzept versorgt werden, bei dem Vor- und Nachteile von Lösungen genau dargestellt werden. Der Grund: Viele hätten Beamte als Eltern, die in die finale Entscheidung mit einbezogen würden.

Seite 1: Über Internetpräsenz die Kunden erreichenSeite 2: Die besonderen Bedürfnisse des LehrersSeite 3: Überzeugte Empfehlungsgeber

Etwas verzeiht die Kundengruppe aber auf keinen Fall. Pohl: „Absolut notwendig ist eine zuverlässige und verbindliche Arbeit. Wenn man Angebote zu einem bestimmten Zeitpunkt zusagt, dann sollte das auch zwingend eingehalten werden.“ Zudem muss man heute dort präsent sein, wo der Kunde ist, also im Internet. So die Erfahrung des Berliner Maklers Gärtner. Eine aussagekräftige Homepage gehöre hier zum kleinen Einmaleins. Gärtner: „Wir generieren ein Großteil unserer Anfragen organisch über unsere Homepage.“

Das sei allerdings kein Sprint, sondern ein Marathonlauf. So hat der Vermittler schon in diesem Jahr sein Online-Budget stark erhöht und will es im nächsten Jahr nochmal deutlich steigern. Wer kein Online-Marketing betreibe, würde nämlich auf der Strecke bleiben und entweder kein Wachstum generieren oder müsse für viel Geld teure Leads kaufen. Beamtencircle.de berät bundesweit, ist aber mit einigen Geschäftsräumen auch noch lokal unterwegs. Gärtner: „Im letzten Jahr haben wir ein Büro direkt an der Berliner Hochschule für Wirtschaft und Recht (HWR Berlin) am Campus Schöneberg eröffnet. Hier werden Polizisten, Verwaltungsbeamte, Lehrer und Rechtsreferendare ausgebildet. Alles Beamtenberufe. „Für uns die perfekte Mischung aus Online- und Offlinemarketing“, erläutert der Spezialist.

Wer etwa Lehrer erreichen will, muss ihre besonderen Bedürfnisse kennen. So ist der Beruf weiterhin sehr stressig. Arbeitsüberlastung, schwierige Schüler, permanente Lautstärke, anstrengende Eltern und mangelnde Anerkennung zehren an den Nerven der Pädagogen. Viele Lehrer scheiden daher aufgrund von Dienstunfähigkeit oder aus eigenem Wunsch vorzeitig aus dem Schuldienst aus. Pädagogen haben, neben Sportlern und Medizinern, nach Erfahrung des Chefarztes Friedrich Jungblut, der die Psychiatrie am Krankenhaus Eichhof in Lauterbach leitet, ein erhöhtes Burn-Out-Risiko.

Doch auch mit psychischen Beschwerden machen zahlreiche Lehrer einfach weiter. Viele sind besonders engagiert und nehmen die Probleme im Beruf sogar überproportional oft mit nach Hause. Andere können sich ein vorzeitiges Ausscheiden aus dem Beruf gar nicht leisten. Grund sind die Abschläge, die man bei Dienstunfähigkeit hinnehmen muss.

Ein privater Zusatzschutz ist da Gold wert. „Die Entscheidung über die Dienstunfähigkeit trifft in jedem Fall der Dienstherr. Ärztliche Gutachten haben lediglich den Charakter einer Entscheidungshilfe“, warnt Matthias Horn, Vorstand der Servicegesellschaft Definet. Die zusätzliche private Absicherung der Arbeitskraft muss daher über eine Dienstunfähigkeitsversicherung, eine Berufsunfähigkeitspolice (BU) mit Zusatzklausel, laufen. Und die muss speziell für das Lehramt zugeschnitten sein. Nur mit einer guten DU-Klausel ist gewährleistet, dass der Dienstunfähigkeitsbescheid als Nachweis für Leistungen aus der BU-Versicherung ausreicht.

Im Sachversicherungsbereich sollte die Privathaftplicht eine spezielle Diensthaftpflicht für Lehrer beinhalten, über die beispielsweise auch Gefahren aus der Beaufsichtigung von Klassenreisen oder dem Experimentalunterricht mitversichert sind.

Seite 1: Über Internetpräsenz die Kunden erreichenSeite 2: Die besonderen Bedürfnisse des LehrersSeite 3: Überzeugte Empfehlungsgeber

Wer generell erst auf Widerruf oder Probe verbeamtet ist, hat bei Dienstunfähigkeit keinen Anspruch auf ein Ruhegehalt und muss sich nach der Entlassung aus dem Beamtenverhältnis in der deutschen Rentenversicherung nachversichern – ohne aber wirkliche Ansprüche generieren zu können. Deshalb benötigen Beamte auf Probe oder Widerruf zusätzlich eine private Absicherung. In den meisten Fällen ist es zudem sinnvoll, dass sich Beamte für die Absicherung in der privaten Krankenversicherung entscheiden. Mit Beginn des Referendariats beteiligt sich der Dienstherr, also das jeweilige Bundesland, im Regelfall mit 50 Prozent an den Krankheitskosten als sogenannte Beihilfe.

Was der Einstiegsschutz für künftige Beamte kostet, kann man heute schon selbstständig im Netz über das Portal KV-Fux ermitteln. Versicherungsmakler sollten aber zum kostenpflichtigen KV-Lux greifen, das die Mutter KVpro.de anbietet. Damit kann die Beratung viel umfangreicher und kundenspezifischer gestaltet werden. Und sie wird rechtssicher dokumentiert.

Beamte sprechen meist sehr offen und raten entweder von einer Gesellschaft oder einem Vermittler ab – oder aber sie sind überzeugte „Empfehlungsgeber“. Darauf baut auch seit Jahren Karsten Werksnies. Der Versicherungsmakler, der die Bergische Assekuranzmakler GmbH leitet, ist in der Beamtenberatung schon seit 2006 enorm erfolgreich. Er hat sich über die Jahre einen klassischen Bestand aufgebaut. „Wenn sich ein Vermittler oder Berater mit der Zielgruppe auskennt und Erfahrungen mit den Problemen hat, dann stehen die Entwicklungsmöglichkeiten erstmal sehr gut“, sagt Werksnies. Beamte seien oft besonders anspruchsvoll und hätten überdurchschnittlich viele Rückfragen.

Die intensive Beratung würde aber auch zu einer engen Kundenbindung führen. Zudem mache nicht nur das überdurchschnittliche Gehalt von Beamten die Attraktivität der Zielgruppe aus, sondern auch ihre Verlässlichkeit. Werksnies: „Beamte sind tendenziell sehr verlässlich, kommunizieren viel und halten sich dann aber auch an Absprachen.“

Zudem haben die treuen Kunden meist einen günstigen Schadenverlauf, so die HUK-Coburg. Der fränkische Versicherer und die Debeka aus Koblenz sind scharfe Konkurrenten, wenn es um Beamtenschutz geht. Zudem werden angehende Beamte intensiv bereits als Studenten umworben. Aufsehen erhält man aber beispielsweise auch durch eine zielgruppenspezifische Ansprache. So hat der Versicherungsmakler Kurt Hesse aus Jade das Portal Info-Beihilfe.de aufgebaut und der Versicherungsmakler Denis Sturm will künftig die Zielgruppe mit YouTube-Videos ansprechen.

„Wir arbeiten eifrig an unserem Kanal und erkennen hier auch schon erste positive Rückmeldungen“, so Sturm. Der Finanzökonom und Jurist meint, dass Versicherungsmakler gegenüber Finanzdienstleistern, die meist nur Mehrfachvermittler sind, deutliche Vorteile haben und diese auch darstellen müssten. Sturm: „Wir können unseren Kunden das Bestmöglichste im Markt anbieten.

Seite 1: Über Internetpräsenz die Kunden erreichenSeite 2: Die besonderen Bedürfnisse des LehrersSeite 3: Überzeugte Empfehlungsgeber