Nach fünf Jahren Pause hat der Marktbeobachter BrunotteKonzept jetzt seine achte Maklerpoolstudie unter dem Titel „“Maklerpools, Verbünde und Servicedienstleister“ vorgelegt (procontra berichtete auch damals). 30 Maklerpools und Verbünde haben sich der aktuellen Befragung gestellt. Von den Marktgrößen fehlen solche Firmen wie VEMA-Maklergenossenschaft, Carat Fonds, Concept IF, Finet, Invers, Konzept & Marketing.
Die Studie gewährt detaillierte Einblicke zu Geschäftsmodell und Ausrichtung, strategischen Kooperationen, Umsatz und Ertrag, Vertriebspartnern sowie Services. Fokusthema 2019 sind Maklerverwaltungsprogramme (MVP), IT-Angebote und Datenstandards. Die Pool-Chefs stellen sich zudem Fragen zu aktuellen Herausforderungen des Marktes wie Investitionsdruck, Provisionsdeckel oder Honorarberatung.
Die meisten Pools haben eine klare „Einlasskontrolle“ für Makler (procontra berichtete). Auch nach dieser „Aufnahmeprüfung“ stehen die Makler – der Studie zufolge – weiter unter Beobachtung durch die Pools.
Mehr Umsatz, aber weniger Gewinn
Beinahe alle Teilnehmer melden für 2018 gegenüber dem Vorjahr ein Umsatzplus. Die Gewinne halten mit dieser Entwicklung nicht Schritt. Sie sinken gegenüber 2017 um gut sechs Prozent. Der Rückgang sei vor allem eine Folge des hohen Investitionsbedarfs in der Digitalisierung. Das Eigenkapital ist in Summe leicht gestiegen. Von rückläufigen Provisionseinnahmen berichten vier von 22 Unternehmen. Die restlichen Pools machen keine Angaben oder haben nur Provisionsangaben für 2018 geliefert.
Der Mix aus Regulierung und Zinsverfall hinterlässt deutliche Spuren beim klassischen Umsatzbringer Lebens- und Krankenversicherung. Die Provisionserlöse aus dem Komposit-Geschäft haben mit über 30 Prozent den Leben-Bereich um fast fünf Prozentpunkte hinter sich gelassen. Zu diesem Ergebnis war auch eine andere Pool-Studie gekommen (procontra berichtete).
„Wir sehen darin ein klares Indiz, dass Pools und Vermittler umsteuern. Das früher bevorzugte Lebens- und Krankenversicherungsgeschäft verliert an Bedeutung“, so Sabine Brunotte. Allerdings hielten sich einige Akteure bei der Zusammensetzung ihrer Provisionen bedeckt. Das gelte auch für den Marktführer Fonds Finanz, dessen Ergebnisse nicht eingeflossen sind.
IT ist die wichtigste Baustelle
Der Automatisierungsgrad der Branche leidet offenkundig unter zersplitterten IT-Infrastrukturen – bei Produktgebern ebenso wie bei Pools, Dienstleistern und Vermittlern. Die Integration beidseitiger IT-Prozesse steht hoch im Kurs. Folgerichtig bieten bis auf vier Pools (Degenia/DMU, germanBroker.net, SDV und VFV – Der Sachpool) alle Unternehmen ihren Vertriebspartnern ein vollwertiges Maklerverwaltungsprogramm (MVP) oder planen dies zumindest.
Einer Umfrage der deutsche-versicherungsboerse.de zufolge sind nur ein gutes Viertel der Makler bereit, ihr Verwaltungsprogramm von einem Pool zu beziehen (procontra berichtete). Ein gutes Drittel finden auch einen Verbund als Lieferanten akzeptabel, und gut 70 Prozent (Mehrfachnennungen möglich) bevorzugen ein unabhängiges Softwarehaus als Technologiepartner.
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Migration aus Vorgängersystemen oft unterstützt
Ihre Strategien reichen von eigenen Systemen bis hin zum Angebot von Lizenzen für marktgängige Systeme. Um den Einstieg zu erleichtern, unterstützen viele Pools die Migration aus Vorgängersystemen, spielen GDV-Daten ein und helfen bei der Datenbereinigung. Auch Exit-Szenarien mit der Möglichkeit der Weiternutzung des Systems sind definiert, um dem Eindruck einer technischen Sackgasse vorzubeugen.
Ihr Tool-Portfolio komplettieren Pools und Verbünde mit Vergleichs- und Analysesystemen und Software zur Beratungsunterstützung. Erstmals spielt die „DIN 77230 - Basisfinanzanalyse für Privathaushalte“ eine deutlich wahrnehmbare Rolle. Eines von fünf Unternehmen (22 Prozent) hat die neue Norm schon implementiert, weitere 42 Prozent arbeiten daran. Die Kooperation mit Insurtechs steht bei einer Reihe von Unternehmen auf der Agenda.
Standardisierte Verfahren als Herausforderung
Die technischen Aufgaben rund um Digitalisierung gelten unter Pools und Verbünden aktuell als die größte Herausforderung. Insbesondere der Investitionsdruck für IT im Allgemeinen und für den Ausbau standardisierter Verfahren sind dafür ausschlaggebend. Beachtliche 90 Prozent der Befragten attestieren BiPRO-Normen Relevanz.
Konsequenterweise stehen technisch-integrative Services weit oben auf dem Wunschzettel von Pools und Verbünden. Als wichtigste Services der Produktgeber in Richtung Vermittler gelten Datenlieferungen nach BiPRO-Normen und GDV-Standards. „Das Votum kann nicht überraschen. Effizienzgewinne stehen heute für alle Akteure an erster Stelle“, erläutert Sabine Brunotte. „Prozesse sind die neue Währung im Maklermarkt. Sie wiegen schwerer als die Provision und manchmal sogar als das Produkt“, so Brunotte.
In Teil 2 der Studie wird jedes Unternehmen „Auf einen Blick“ auf drei Seiten prägnant vorgestellt. Teil 3 enthält über 60 Charts zu den wichtigsten Befragungsergebnissen. Co-Autor der Studie ist Michael Franke, langjähriger IT-Vorstand beim Maklerverbund CHARTA und heute gefragter Strategieberater. Weitere Informationen zur Studie, die ab 789 Euro kostet, gibt es im Internet, darunter auch ein Bestellformular.
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