Die Ziele, die die Nürnberger im vergangenen Jahr formulierte, waren ehrgeizig. Nicht weniger als die Nummer eins im Einkommensschutz wollte man werden, postulierte der heutige Leben-Chef und designierte Vorstandsvorsitzende Harald Rosenberger im Gespräch mit procontra.
Um dieses Ziel zu erreichen, ist die Nürnberger gut beraten, den Maklerkanal zu stärken. Denn: „Wenn man zu den führenden Anbietern in der BU in Deutschland gehören möchte, dann geht im Vertrieb über Makler und Mehrfachagenten kaum ein Weg vorbei“, sagt Henning Maaß, Director Insurance Management Consulting bei Willis Towers Watson (WTW) in Deutschland.
Dominante Stellung
Erneut hat das Makler- und Beratungshaus untersucht, welche Vertriebswege maßgeblich für das Geschäft mit BU-Versicherungen sind. Und wie bereits in den vorherigen Untersuchungen, nahmen Makler und Mehrfachagenten auch 2021 eine dominante Stellung ein.
56 Prozent des eingelösten Beitrags entfiel im vergangenen Jahr auf Makler und Mehrfachagenten. Das ist nicht nur mehr als jeder zweite Euro sondern sogar mehr als noch im Vorjahr, als dieser Vertriebsweg auf 53 Prozent kam. Auf Einfirmenvermittler entfielen 37 Prozent (Vorjahr: 39 Prozent) der eingelösten Beiträge, die übrigen Vertriebswege (Banken, Direktvertrieb) spielen so gut wie keine Rolle.
Insgesamt wuchs das Neugeschäft mit BU-Policen in den vergangenen Jahren laut WTW kontinuierlich zu. Mittlerweile entfallen elf Prozent der Gesamtbeitragseinnahmen (4,2 Milliarden Euro) der 84 untersuchten Versicherer auf BU-Produkte – das entspricht 466 Millionen Euro. Maßgeblich für den BU-Boom sind dabei Makler verantwortlich.
Ausgeglichener Markt
Der Markt unter den einzelnen Anbieter ist dabei sehr ausgeglichen. So kommen die führenden fünf Versicherer auf einen Marktanteil von 33 Prozent, die stärksten zehn Versicherer vereinen einen Marktanteil von 57 Prozent auf sich. „Anders als in der privaten oder betrieblichen Altersvorsorge gibt es in diesem Segment keine Platzhirsche. Die BU wird marktweit in der Breite gut verkauft“, sagt Maaß.
Nimmt man nur den Vertriebsweg der Makler in den Blick, ist der Markt nicht mehr so ausgeglichen. Hier entfallen 73 Prozent des Neuzugangs auf zehn Anbieter. Dies spricht dafür, dass Makler klare Favoriten haben. „Makler und Mehrfachagenten haben ihre Favoriten und es fällt vielen Versicherern schwer, in diese Gruppe vorzustoßen“, bestätigt auch Maaß.
Wer diese Top-10 der Makler sind, dazu macht WTW keine Angaben. Die procontra-Umfrage zu Maklers Lieblingen bringt hier zumindest ein wenig Licht ins Dunkle. Hier landete die Alte Leipziger mit einem Anteil von 17,2 Prozent der Stimmen auf dem ersten Rang der Maklergunst. Es folgt die Nürnberger, die mit einem Stimmenanteil von 12,2 Prozent einen großen Sprung von Platz vier auf zwei machte. Die Franken scheinen folglich auf einem guten Weg, ihre ehrgeizigen Ziele zu erreichen.
