Theresa Dummer: „Tierversicherung verkauft man nicht einfach nebenbei“
Procontra
Frau Dummer, Sie kommen ursprünglich aus dem Online-Marketing. Wie sind Sie in der Versicherungsbranche gelandet?
Theresa Dummer:
Sehr quer. Mein erster Kunde als selbstständige Performance-Marketerin kam aus der Versicherungsbranche. Darüber habe ich gemerkt, wie viel im digitalen Vertrieb dort noch möglich ist. Später haben wir mit DVL Vermittlern gezeigt, wie sie digital Leads generieren und Prozesse aufbauen können. Irgendwann war der Gedanke: Wenn wir das anderen beibringen, können wir es auch selbst machen. So ist der Tierversicherungsmakler entstanden.
Dummer:
DVL ist eine Lernplattform für Versicherungsvermittler. Unser Grundsatz lautet: mehr Umsatz in weniger Arbeitszeit. Dazu gehören Leadgenerierung, E-Mail-Marketing, Online-Vertrieb, Automatisierung und inzwischen natürlich auch KI. Wir haben Videokurse, Webinare und ein achtmonatiges Programm, in dem Mitarbeitende von Vermittlerbetrieben Schritt für Schritt digitale Prozesse aufbauen.
Dummer:
Viele haben Angst, etwas kaputtzumachen: „Wenn ich jetzt einen falschen Klick mache, schicke ich vielleicht 100 Kunden eine falsche E-Mail.“ Diese Angst muss man erst einmal rausnehmen. Wir versuchen zu vermitteln: Man muss nicht alles sofort perfekt können. Entscheidend ist, überhaupt anzufangen.
Procontra
Ihr Maklergeschäft ist stark auf Tierversicherungen spezialisiert. Warum ausgerechnet diese Nische?
Dummer:
Weil dort fachlich und vertrieblich viel passiert. Viele unterschätzen, wie komplex Tierversicherung inzwischen ist. Es geht nicht nur darum, irgendeinen Tarif zu vermitteln. Wartezeiten, Kündigungsschutz, Vorerkrankungen, Alter des Tieres, Rasse, Leistungsdetails – das muss man wirklich verstehen. Wir machen zu etwa 95 Prozent Hunde, Katzen und Pferde kommen eher ergänzend dazu.
Procontra
Kann ein Makler, der sich für das Thema interessiert, aus Ihrer Sicht Tierversicherung einfach nebenbei mitverkaufen?
Dummer:
Viele machen das, klar. Aber ich glaube, wenn man es richtig machen will, muss man tief im Thema sein. Bei uns ist zum Beispiel wichtig, ob Wartezeiten aus einer alten Versicherung übernommen werden. Da können Tage oder sogar Stunden entscheidend sein. Außerdem verändert sich der Markt schnell. Allein im ersten Quartal 2026 gab es unglaublich viele Preis- und Tarifänderungen. Wenn man da nicht wirklich drin ist, wird es schwierig.
Dummer:
Beratung bleibt ein Riesenthema, auch wenn wir viel automatisieren. Gerade bei Tierhaltern geht es oft emotional zu. Wenn jemand vom verstorbenen Seelenhund erzählt, kann man nicht einfach sachlich zum neuen Welpen übergehen. Deshalb ist bei uns auch wichtig, dass jeder im Team selbst Tierbezug hat. Wir haben sogar eine Tierärztin im Team, die intern schult.
Procontra
Wirtschaftlich klingt Tierversicherung nicht gerade einfach: niedrige Beiträge, hohe Schadenfrequenz, ratierliche Courtage. Richtig?
Dummer:
Ist es auch nicht. Man muss ehrlich sagen: Das ist kein Geschäft, das vom ersten Tag an lukrativ ist. Wir kaufen Leads über Werbung ein, investieren viel in Marketing und bekommen die Courtage monatlich. Das bedeutet Vorfinanzierung über Jahre. Mein Mitgründer und ich haben uns aus dem Maklergeschäft drei Jahre lang nichts ausgezahlt. Das ist ein langfristiges Spiel.
Dummer:
Es gibt noch deutlich mehr unversicherte als versicherte Tiere. In Ländern wie Großbritannien oder Schweden ist die Durchdringung viel höher. Gleichzeitig sind Tierarztkosten stark gestiegen. Viele Tierhalter merken spätestens seit der GOT-Erhöhung, dass eine OP- oder Krankenversicherung sinnvoll sein kann. Der Markt wächst also, aber man braucht Volumen und saubere Prozesse.
Procontra
Sie konkurrieren mit großen Versicherern und Vergleichsportalen. Wie können Sie da mithalten?
Dummer:
Nicht über Google. Das ist für uns zu teuer, dort haben große Anbieter tiefere Taschen. Unsere Stärke ist Push-Marketing über Meta, Facebook, Instagram oder TikTok. Menschen suchen nicht aktiv, sehen aber eine gute Anzeige und werden in unseren Prozess geführt. Wir testen sehr viele Creatives, Hooks und Varianten – inzwischen auch stark KI-gestützt. Geschwindigkeit und Iteration sind unser Vorteil.
Dummer:
Nein. Unser Durchschnittskunde ist weiblich und 48 Jahre alt. Und hier eine vielleicht überraschende Nachricht: Facebook ist definitiv nicht tot. Man muss die Ansprache nur an den Kanal anpassen. TikTok funktioniert anders als Facebook, aber Social Media ist längst in allen Altersgruppen angekommen.
Procontra
Ein großes Thema in der Tierversicherung ist Kündigung nach Schaden. Wie gehen Sie damit um?
Dummer:
Das ist für viele Kunden eine echte Sorge. Jeder kennt jemanden, dessen Tier nach einem Schaden gekündigt wurde. Deshalb achten wir stark auf Kündigungsschutz und machen das in unseren Angeboten transparent sichtbar. Viele Versicherer schreiben solche Punkte irgendwo auf Seite 20. Das findet ein normaler Kunde nicht. Unsere Aufgabe ist es, genau solche Dinge sichtbar zu machen.
Dummer:
Dann wird es schwieriger. Ab einem gewissen Alter nehmen viele Versicherer Tiere kaum noch oder nur eingeschränkt. Wir arbeiten deshalb mit Erinnerungen im CRM. Wenn ein Hund bald sechs oder neun Jahre alt wird, bekommt der Kunde rechtzeitig Hinweise. Genau hier hilft Automatisierung: Das System erkennt den Zeitpunkt, aber die Beratung bleibt persönlich.
Dummer:
Für uns sind Anbieter spannend, die technisch gut angebunden sind, also etwa über Schnittstellen verfügen. Wir brauchen automatisierte Preisabfragen und Abschlüsse. Hanse Merkur war lange stark, hat zuletzt aber deutlich erhöht. Cleos Welt ist spannend, die Uelzener als Risikoträger ebenfalls. Allianz ist teuer, nimmt aber auch viele Risiken. Barmenia und Hepster sind je nach Fall ebenfalls relevant. Der Markt ist stark in Bewegung.
Procontra
Sie verzichten bewusst auf Cross-Selling in andere Sparten hinein. Ist das nicht wirtschaftlich unvernünftig?
Dummer:
Vielleicht. Aber unser Team ist auf Tierversicherung spezialisiert. Wenn ich jetzt sage, wir machen auch Hausrat oder andere Sparten, passt das nicht zu unserer Struktur. Dann müsste ich ein neues Team aufbauen oder mit anderen kooperieren. Für uns funktioniert Spezialisierung besser als Breite.
Dummer:
Ja, absolut. Es kann ein Produkt sein oder eine Zielgruppe. Wer für eine bestimmte Zielgruppe wirklich sichtbar ist, hat einen Vorteil. Wenn ich Ingenieurin wäre und eine BU brauche, gehe ich eher zu jemandem, der genau diese Zielgruppe versteht. Bei einem Makler, der gefühlt alles macht, frage ich mich eher, ob er wirklich tief im Thema ist.
Theresa Dummer im lachsblau-Podcast
