In 8 Schritten zum eigenen Deckungskonzept

Spezialmakler müssen nicht nur ihre Zielgruppe gut kennen. Sie brauchen auch perfekt auf ihre Kundschaft zugeschnittene Versicherungsprodukte. Doch haben Versicherer solche Angebote nicht immer im Portfolio. Zumindest nicht in der Tiefe und im Detail, da ihre Tariflandschaft auf eine möglichst breite Klientel abzielt. Was in der Breite gut ist, bringt Spezialmakler im Detail oft an die Grenzen. Durch ihr hohes Verständnis für die Zielgruppe, wissen sie genau, wo ein Standardtarif an seine Grenzen stößt. Zu geringe Deckungssummen, praxisferne Klauseln oder sich ändernde Risikobereiche, die man nur kennt, wenn man sich tagtäglich mit der Zielgruppe auseinandersetzt. In diesen Momenten reift bei vielen Experten der Wunsch, den Kunden maßgeschneiderte Lösung in Form eigener Deckungskonzepte anbieten zu können.

Das weiß auch Versicherungskaufmann Daniel Jokisch. Er kommt aus Aachen, die Stadt ist bekannt für den Pferdesport. Er habe schon immer viele „Pferdekunden“ gehabt, so der Makler. Und diese Klientel braucht neben der versierten Beratung auch einen besonderen Versicherungsschutz.

Also spezialisierte sich Jokisch vor vier Jahren auf den Schutz der Einhufer und ihrer Besitzer. Er wollte weg vom „Wald- und Wiesenmakler“ und gründete sein Unternehmen Reiter & Ross. Keine schlechte Idee, der Markt für Tierversicherungen boomt. „Zwar bieten viele Versicherer das Thema Pferdeversicherungen an, aber ich würde nur eine Handvoll empfehlen“, so der Makler. „Das ist ein aggressiver Markt mit vielen neuen Produkten, ob die dann immer gut sind, ist eine andere Frage.“ Der Versicherungsschutz für Pferde und Reiter ist nämlich nicht ohne Tücken.  

Schnell war klar, dass eigene Spezialkonzepte die Lücken im Schutz füllen sollen. Mittlerweile hat Jokisch sechs Deckungskonzepte auf den Markt gebracht. Angefangen hat alles mit einer Transportversicherung: Sie war nämlich mit zu geringen Summen in der Pferdehalterhaftpflichtpolice enthalten, kritisiert der Makler. „Oft sind es nur 5.000 bis 10.000 Euro, es müssen aber mindestens 50.000 Euro sein.“ Die Schadenregulierer können das Thema oft noch nicht einordnen.

Der Pferdemakler wollte die Bedingungen anpassen und hatte dabei einen entscheidenden Vorteil: Kurz nachdem er sein Deckungskonzept bei einem großen Versicherer gepitcht hatte, bewarb er sich um den Jungmakleraward. In der Jury saß ein Mitglied des besagten Versicherers. Der Kontakt sei bereits zuvor sehr gut gewesen. „Ich hatte einen Vertrauensvorschuss“, berichtet Jokisch. Das Unternehmen wollte sein Geschäft zudem ohnehin um Tierpolicen erweitern.

Der Versicherer zeigte schließlich Interesse an seinem Spezialkonzept. Zu Beginn stehe immer ein Treffen mit dem Vertrieb. „Der ist leichter zu begeistern als im Anschluss die Aktuare“, so Jokisch. Mit den Versicherungsmathematikern diskutierte er anschließend ausgiebig. Das sei gerade dann der Fall, wenn noch keine Schadenzahlen vorliegen und das Risiko erst abgewogen werden muss. „Es ist ein bisschen wie auf einem Basar, am Ende trifft man sich in der Mitte.“

Manche Versicherer erwarten, dass der Makler in Bezug auf das künftige Vertragswachstum eine konkrete Zahl nennt. Das lehnt Jokisch jedoch ab. Er will nichts versprechen, was er später nicht halten kann. „Die Branche ist klein, die Leute kennen ihre Pappenheimer.“ Er sagt stattdessen: „Wenn es sich so entwickelt, wie ich es möchte, erwarte ich diese oder jene Anzahl.“ Oder er schließt von den bisherigen Vertragszahlen in einer Sparte auf potenzielles künftiges Wachstum. Es gehe darum, eine mögliche Kundenanzahl zu erahnen. Natürlich müsse ein Makler dann auch für ein einträgliches Geschäft sorgen.  

Im Herbst 2019 konnte er sein erstes Spezialkonzept, in dem er die Deckungshöhe für die Transportversicherung auf eine realistische Summe angepasst hatte, auf den Markt bringen. Ein solches Konzept wird erst einmal ein Jahr lang getestet. Hat es sich bewährt, überprüft es Jokisch nach etwa zwei Jahren und passt es gegebenenfalls an. Der Vorteil für die Kunden neben der Leistungserweiterung: Wenn es zum Schaden kommt, leitet der Makler den Fall an eine bestimmte Person beim Versicherer, die sich mit dem Spezialkonzept auskennt. Dadurch sind Bearbeitung und Schadenregulierung effizienter, die Kunden zufriedener.

Jokisch bietet nur Premium- und keine Einsteigertarife an. „Andernfalls führt das sonst nur zu Ärger.“ Wenn im Schadenfall nämlich doch eine Leistung fehlt oder sich die Deckung als ungenügend erweist, ist die Enttäuschung vorprogrammiert. „Man kauft sich mit einem Basisprodukt nur eine gefühlte Sicherheit, aber das wird im Schadenfall schiefgehen.“ Zum Beispiel seien im Einsteigertarif einer Gesellschaft die Zahnextraktionen, also das Ziehen eines Zahns, nicht mitversichert. Die Behandlung könne aber durchaus 3.000 Euro kosten. Deswegen hat er gesagt: „Wir machen es von Anfang an richtig.“

Um ein Spezialprodukt erfolgreich beim Versicherer zu platzieren, seien nicht nur der vertrauensvolle Kontakt sowie eine gute Kosten-Leistungs-Gewinn-Quote wichtig. Auch der Prozess muss komplett digital laufen „Schließlich ist ein Sonderkonzept für den Versicherer sehr aufwändig. Wenn im Rechner etwas Besonderes eingebaut wird, kostet das den Anbieter Geld. Manche Anbieter sagen auch, sie haben für ein Konzept keine Zeit.“ Makler, die ihr Deckungskonzept auf den Markt bringen wollen, rät er darum zu einem Versicherer, der die Prozesse rein digital anbieten kann.  

Werbung für seine Deckungskonzepte macht Jokisch nicht. Die Produkte gibt es in den Sparten Privathaftpflicht, Pferdehalterhaftpflicht, Pferdtransporter, Unfallversicherung, BU und Reitlehrerschutz. Vom gesamten Leistungsumfang erfahren Kunden erst im Rahmen eines Beratungsgesprächs. Ein Angebot via E-Mail schreibt der Makler nie – auch aus Sorge um Nachahmungstäter. Schließlich hat die Produktgestaltung Zeit und Mühen gekostet. Mitbewerber versuchen mitunter, ihm die Details seiner Konzepte zu entlocken. Aber da er keine Online-Angebote verschickt, sind Neugierige damit wenig erfolgreich. Auch den Versicherer, über den er seine Konzepte anbietet, möchte er nicht nennen. Nur so viel: Es handelt sich um einen der zehn größten Versicherer Deutschlands.

Die Gesellschaften selbst können die Produkte nicht eigens vertreiben. „Sie haben das nicht im Schaufenster.“ Auch in Vergleichsrechnern tauchen sie nicht auf. „Den Mehrwert der Produkte würde ohne eine Beratung niemand verstehen“, erklärt Jokisch. Kunden, die zu einem anderen Makler wechseln wollen, können das Konzept allerdings nicht mitnehmen. Damit sind die speziellen Deckungskonzepte auch ein Garant für die Kundenloyalität.

Wenn man sich verkalkuliert und das Produkt ist nicht auskömmlich, besteht die Gefahr, dass es scheitert. Oder, wenn der Konzeptinhaber eben mehr versprochen hat, als er halten kann. Bisher sei keines seiner Spezialprodukte im Nachhinein wieder aus dem Sortiment genommen worden. „Wir hatten bis heute keinen Fall, bei dem es nicht funktioniert hat. Aber das wird kommen“, vermutet er. In dem Fall würden Bestandskunden den Schutz behalten, nur im Neugeschäft würde es dann nicht mehr angeboten werden.

Dass eine Produktidee von ihm nicht beim Versicherer punkten konnte, sei ihm bisher einmal passiert. In dem Fall habe er zu viel Leistung für eine zu geringe Prämie vorgeschlagen. „Manchmal ist aber auch noch nicht der richtige Zeitpunkt für ein Produkt gekommen.“ Derzeit laufen Gespräche für ein Spezialkonzept in einer weiteren Sparte. Als sein erstes Produkt erfolgreich aufgelegt worden war, reüssierte er auch an anderer Stelle: Jokisch belegte im gleichen Jahr den zweiten Platz beim Jungmakleraward.