Vor einigen Tagen saß ich in einem Seminar, das mich nachhaltig beschäftigt hat. Der Dozent zeigte eine Folie mit einem provokanten Titel: "KI vs. KI – Das neue Schlachtfeld."
Gemeint war folgendes: Auf der einen Seite steht die KI des Kunden, sein persönlicher Assistent, der autonom Policen vergleicht, verhandelt und abschließt. Auf der anderen Seite steht die KI des Versicherers, die Pricing optimiert, Risiken bewertet und Kundenbindung steuert. Algorithmus trifft auf Algorithmus. Und mittendrin: der Makler.
KI ist im Maklervertrieb längst angekommen: schleichend, produktiv und oft ohne dass es so benannt wird. Gespräche können transkribiert und strukturiert werden. Bedingungswerke in Minuten gegenübergestellt, was früher Stunden konzentrierter Arbeit bedeutete. Kundenmails entstehen in einem konsistenten Ton, Angebote werden sauber aufbereitet, Routineprozesse reproduzierbar gemacht. Wer einmal erlebt hat, wie anders ein Beratungsgespräch verläuft, wenn man nicht mehr parallel mitschreibt, sondern wirklich zuhört, der weiß: Das verändert Qualität. Spürbar. Der Makler, der KI heute wirklich nutzt, redet nicht viel darüber. Er arbeitet einfach anders. Fokussierter. Mit mehr Kapazität für das, was am Ende über Loyalität entscheidet: die Kundenbeziehung. Ist das bereits flächendeckend im Einsatz? Aus diversen Gründen sicherlich noch nicht.
Und trotzdem wäre es falsch, bei dieser Bestandsaufnahme stehen zu bleiben. Denn parallel dazu wächst (auch bei mir) eine übergeordnete Unsicherheit. Welches Tool soll man eigentlich nutzen? Heute gilt ein System als Referenz, morgen ist es schon wieder überholt. Die Halbwertszeit von KI-Anwendungen schrumpft immer schneller. Und wer einmal Zeit und Geld in eine Lösung gesteckt hat, die sechs Monate später niemand mehr empfiehlt, kennt dieses Gefühl: Man hat das Richtige gewollt und trotzdem danebengegriffen.
Keine hundert verschiedenen KI-Werkzeuge
Was fehlt, ist ein gemeinsamer Standard. Eine Infrastruktur, auf die sich die Branche verständigt – so wie es in anderen regulierten Märkten längst selbstverständlich ist. Stattdessen entwickelt jeder seine eigene Insellösung und die großen Plattformen diktieren die Spielregeln. Das kann nicht die Antwort sein. Der Maklermarkt braucht keine hundert verschiedenen KI-Werkzeuge, die alle dasselbe versprechen und unterschiedlich liefern. Er braucht interoperable, verlässliche Standards, auf deren Basis sich Investitionen rechnen und Qualität messen lässt. Solange das fehlt, wird die Verunsicherung größer und nicht kleiner. Und wer verunsichert ist, zögert. Und wer zögert, verliert langfristig Potenziale.
In meiner kürzlich auf LinkedIn gestellten Umfrage haben 45 Prozent der Abstimmenden Technologie und Effizienz als die größte Herausforderung der nächsten Jahre benannt. 32 Prozent nannten Nachfolge und Fachkräfte. Nur 8 Prozent Spezialisierung. Ich glaube, die Wahrheit liegt in der Verbindung aller drei Antworten. Denn wer in einer Branche ohne gemeinsame Standards investieren soll, während gleichzeitig Fachkräfte fehlen und regulatorische Anforderungen wachsen, der braucht nicht nur gute Werkzeuge. Der braucht echte Orientierung.
Co-Piloten beherrschen, aber selbst fliegen
Was bedeutet das für die nächsten Jahre? Wer heute noch nicht mit KI-gestützter Dokumentation, Bedingungsanalyse und vielleicht auch schon Vertriebsanlässen arbeitet, verliert in Zukunft an Boden – nicht gegenüber Plattformen, sondern gegenüber dem Makler von nebenan, der es tut. Wer seine Prozesse nicht auf DORA-Konformität ausrichtet (ausgenommen Kleinunternehmen), riskiert Vertrauensverlust bei genau den Kunden, die zunehmend wissen wollen, wie mit ihren Daten umgegangen wird. Und wer darauf wartet, dass sich ein Branchenstandard von selbst herausbildet, wartet zu lang.
Kunden kaufen keine Tarife. Sie kaufen Sicherheit in Momenten, in denen sie sich unsicher fühlen. Das leisten Algorithmen nicht. Das leistet ein Mensch, der zuhört, einordnet, erklärt und im Schadenfall an der Seite steht. Die Zukunft gehört nicht dem vollautomatisierten Vertrieb. Aber sie gehört auch nicht dem Makler, der 2028 noch so arbeitet wie 2020. Sie gehört dem exzellenten Berater, der seinen digitalen Co-Piloten beherrscht – und trotzdem weiß, dass er selbst fliegt.
