Makler haben 2024 ihre Bedeutung beim Vertrieb von Lebensversicherungen ausbauen können. Dies geht aus der aktuellen Vertriebswege-Studie des Beratungsunternehmen WTW hervor.
Vor allem im Geschäft mit laufenden Beiträgen waren Makler erfolgreich und sind hier mittlerweile der erfolgreichste aller Vertriebswege. So entfielen in diesem Segment 38,1 Prozent des Neugeschäfts auf Makler und Mehrfachagenten – im Jahr 2023 waren es noch 37 Prozent gewesen. Die bislang hier führenden Einfirmenvertreter mussten indes Einbußen hinnehmen: Ihr Marktanteil am Neugeschäft sank von 37,1 auf 36 Prozent. Der Bankenvertrieb blieb mit 19,1 Prozent indes nahezu auf dem Niveau des Vorjahres (18,9 Prozent).
Anteile am Neugeschäft gegen laufenden Beitrag
2021 | 2022 | 2023 | 2024 | |
Versicherungsmakler | 35,3% | 35,8% | 37% | 38,1% |
Einfirmenvertreter | 36,3% | 37,2% | 37,1% | 36,0% |
Banken | 21,6% | 20,1% | 18,9% | 19,1% |
Direktvertrieb | 3,6% | 2,9% | 2,7% | 2,6% |
Erstmalig Vertriebsweg mit höchstem Anteil
„Makler und Mehrfachagenten konnten ihr Neugeschäft mit laufenden Beiträgen über Jahre hinweg steigern und sind nun erstmalig der Vertriebsweg mit dem höchsten Anteil“, fasste Henning Maaß, Director Insurance Management Consulting bei WTW in Deutschland, die Ergebnisse zusammen.
Beim Geschäft gegen Einmalbeitrag, das 2024 wieder an Bedeutung gewann, bleiben Banken weiterhin der wichtigste Vertriebskanal, wenn es um Lebensversicherungen geht. Traditionell profitieren vor allem Banken und Einfirmenvertreter von einem starken Einmalbeitragsgeschäft – so auch 2024.
Vor allem der Vertrieb über Banken wuchs im vergangenen Jahr dynamisch um 1,1 Milliarden Euro. Ihr Anteil am Gesamtgeschäft gegen Einmalbeitrag stieg auf 41 Prozent (2023: 37 Prozent), der Makler-Anteil sank indes von 18,8 auf 17,4 Prozent.
Insgesamt verlief das Geschäft gegen Einmalbeitrag aus Sicht der Versicherer 2024 erfreulicher als im Jahr zuvor. Nach dem starken Einbruch 2023 wuchs das Geschäft 2024 um 960 Millionen Euro gegenüber dem Vorjahr. Allerdings verteilt sich dieses Plus auf nur wenige Anbieter. „Viele Gesellschaften haben Rückgänge beim Neugeschäft gegen Einmalbeitrag hinnehmen müssen – vor allem bei Produkten der privaten Altersvorsorge“, bemerkt Maaß.
Insgesamt betrachtet bleiben Einfirmenvertreter beim Lebensversicherungs-Vertrieb das Maß aller Dinge – auch wenn Makler 2024 merklich aufholen konnten.
Einfirmenvertreter weiter führend
So entfielen insgesamt 34,9 Prozent des Neugeschäfts nach APE auf Einfirmenvertreter – das ist ein Prozentpunkt weniger als noch 2023. Makler und Mehrfachagenten konnten ihren Anteil indes leicht von 31,6 auf 31,7 Prozent steigern. Größter Gewinner 2024 waren die Banken, die sich 2024 für insgesamt 25,9 Prozent (2023: 24,4 Prozent) des Neugeschäfts verantwortlich zeigten.
Anteile am Neugeschäft nach APE
2021 | 2022 | 2023 | 2024 | |
Versicherungsmakler | 28,8% | 30,1% | 31,6% | 31,7% |
Einfirmenvertreter | 30,5% | 33,6% | 35,9% | 34,9% |
Banken | 33,3% | 28,0% | 24,4% | 25,9% |
Direktvertrieb | 3,4% | 2,8% | 2,6% | 2,3% |
WTW hat im Rahmen seiner Vertriebswegestudie auch erneut einen Blick auf den Durchschnittsbeitrag (laufender Beitrag) pro Neuvertrag geschaut. Bei Maklern und Mehrfachagenten lag dieser 2024 mit 1.484 Euro am höchsten und deutlich über dem Wert von 2020 (1.244 Euro). Bei Einfirmenvertretern (1.271 Euro) und Banken (1.189 Euro) liegt der Durchschnittsbetrag indes deutlich niedriger. Die Erklärung hierfür liefert Maaß: „Makler und Mehrfachagenten konzentrieren sich sehr auf Produkte der Altersvorsorge und Einkommenssicherung. Diese Produkte zeichnen sich durch höhere Prämien aus als Risikoversicherungen, die bei den anderen Vertriebswegen einen größeren Anteil ausmachen.“
Recht positiv zeigte sich Maaß im Hinblick auf die Zukunft. Zwar sei die Entwicklung bei den Einmalbeiträgen schwer vorauszusehen, allerdings rechne er nicht mit einem Rückgang. Bei den laufenden Beiträgen bin ich deutlich zuversichtlicher“, so Maaß. „Die regelmäßige Altersvorsorge und Einkommenssicherung bleiben zentrale Themen, für die Versicherer und Berater gut aufgestellt sind.“
Long Story short
Makler und Mehrfachagenten konnten 2024 ihre führende Rolle im Lebensversicherungsgeschäft mit laufenden Beiträgen ausbauen, während Einfirmenvertreter und Banken nur geringe Veränderungen verzeichneten. Im Gesamtvertrieb bleiben Einfirmenvertreter zwar vorne, doch Makler holen auf und erzielen zudem die höchsten Durchschnittsbeiträge pro Vertrag.
