Altersvorsorgedepot 2027: Wie Vermittler die Infrastrukturfrage lösen

Während die Branche noch über den „Staatsfonds“ und die abgesagte 1.000-Euro-Prämie diskutiert, läuft im Hintergrund ein anderer Wettlauf: Die ersten Neobroker bringen sich in Stellung, um ab 2027 millionenfach Riester-Bestand zu übernehmen. 15 Millionen bestehende Verträge können förderunschädlich in ein AVD übertragen werden. Wer am Stichtag liefern kann, gewinnt Kundenbeziehungen für die nächsten 30 Jahre. Wer ein halbes Jahr später startet, kämpft um die Reste.

Für Versicherungsmakler, §34f-Vermittler, Maklerpools und Vertriebsgesellschaften mit Versicherungs- und Fonds-DNA stellt sich damit eine sehr konkrete Frage: Soll man das AVD selbst ins Portfolio nehmen – und wenn ja, wie, ohne sich operativ zu verheben?

Wer das aus dem Riester-Geschäft kennt, weiß: Die Komplexität staatlich geförderter Altersvorsorge steckt im laufenden Betrieb. Dazu zählen etwa die jährliche Zulagenbeantragung, die Kommunikation mit der Zentralen Zulagenstelle für Altersvermögen (ZfA), Sonderfälle bei Elternzeit, Wohnsitzwechsel, Trennung oder Auslandsaufenthalt, die Korrekturläufe der ZfA – rückwirkend, manchmal über mehrere Jahre –, oder auch das Zurückfordern, Neuberechnen oder Neubeantragen von Zulagen.

Hinzu kommt die steuerliche Bestandsführung über mehrere Steuertöpfe, automatisierte ZfA-Anbindung, digitale Vertragsstrecken mit Video-Ident und – beim Standarddepot gesetzlich vorgeschrieben – ein volldigitales Onboarding. Die Auszahlungsphase mit Rentenberechnung und steuerlicher Behandlung kommt noch hinzu und kann 15 bis 20 Jahre dauern.

Wer ein AVD anbieten will, baut deshalb ein reguliertes Verwaltungssystem mit Lebenszyklen von 40, 50, 60 Jahren auf. Das reformierte Altersvorsorge-Zertifizierungsgesetz verlangt zudem für jedes AVD eine eigene Zertifizierung durch das Bundeszentralamt für Steuern. Anbieten dürfen das Produkt ausschließlich Banken im Einlagengeschäft, Lebensversicherer, Bausparkassen, Kapitalanlagegesellschaften sowie Wertpapierinstitute unter bestimmten Bedingungen.

Für die allermeisten Vermittler und Vertriebsgesellschaften heißt das im Klartext: Ein eigenes AVD aufzubauen ist weder rechtlich möglich noch wirtschaftlich sinnvoll. Es bleibt also die Kooperation – und die Frage, wie tief sie reichen soll.

Für Vertriebe und Pools mit Riester-Beständen bieten sich grundsätzlich drei Wege an.

1. Vermittlung eines Standarddepots. Das gesetzlich vorgeschriebene Standardprodukt unterliegt einem Kostendeckel von einem Prozent in der Ansparphase. In dieser Marge müssen sich Depotführung, Zulagenmanagement, ZfA-Anbindung, Fondskosten und Vertriebsvergütung gleichermaßen abbilden. Realistisch bleibt für den Vertrieb wenig Spielraum. Das Standarddepot bleibt damit regulatorische Pflicht, taugt aber kaum als Ertragsprodukt für die Vermittlung. Es ist der Neobroker-Korridor.

2. Vermittlung eines AVD mit Vermögensverwaltung im Mantel. Hier liegt für klassische Vermittler die eigentliche Chance. Wenn das AVD in einen VV-Mantel eingebettet ist, gelten andere Regeln: Die Vermittlung ist grundsätzlich erlaubnisfrei – auch reine §34d-Versicherungsmakler dürfen ein solches Produkt vermitteln, ohne zusätzliche §34f-Erlaubnis. Das ist regulatorisch ein erheblicher Hebel: Ein Versicherungsmakler mit Riester-Bestand kann seinen Kunden ab 2027 ein AVD anbieten, das technisch ein Wertpapierdepot ist, rechtlich aber wie das bisherige Versicherungsprodukt vermittelt wird. Die Kostenstruktur erlaubt zudem eine sinnvolle Bestandsvergütung, weil der 1-%-Deckel hier nicht greift. Allerdings muss jeder AVD-Anbieter auch ein Standarddepot anbieten.

3. Eigenes White-Label-AVD unter eigener Marke. Für größere Vertriebsgesellschaften und Pools mit eigener Markenstärke kann das attraktiv sein. Das AVD läuft technisch und regulatorisch über einen Bank-Partner, tritt am Markt aber als eigenes Produkt auf – „Ihr AVD, powered by Bank X“. Die Bestandsvergütung läuft direkt, die Kundenbeziehung gehört dem Vertrieb. Das ist anspruchsvoller in der Integration, aber strategisch wertvoll: Wer eigene Riester-Bestände ohne Zertifizierungsaufwand ins neue System überführen will, kann auf diesem Weg die Kundenbeziehung dauerhaft sichern.

In der Praxis empfiehlt sich für viele Vertriebe eine Kombination aus Standarddepot als regulatorisch geforderter Türöffner und VV-AVD als Ertragsprodukt. Wer einen signifikanten Anteil seiner Kunden ins VV-AVD konvertiert, baut ein profitables Geschäftsmodell. Wer nur das Standarddepot vermittelt, arbeitet auf Selbstkostenniveau.

Wer einen Infrastrukturpartner für das AVD sucht, sollte drei Dinge prüfen.

1. Operative Erfahrung mit geförderter Altersvorsorge. ZfA-Meldungen, Zulagenberechnungen, Korrekturläufe, Sonderfälle bei Elternzeit oder Wohnsitzwechsel – wer diese Prozesse erst jetzt aufbaut, startet mit einer Lernkurve zur Unzeit. Partner, die solche Verträge im Tagesgeschäft administrieren, bringen die Erfahrung als Startkapital mit. Riester-Track-Record im Echtbetrieb – und nicht im Pilotprojekt – ist hier das entscheidende Kriterium.

2. API-fähige, modulare Bereitstellung. Nicht jeder Vertrieb braucht das volle Paket. Manche wollen nur das Zulagenmanagement und nutzen eigene Wertpapierabwicklung. Andere brauchen das komplette AVD aus einer Hand. Ein moderner Infrastrukturpartner stellt seine Funktionen über REST-APIs zur Verfügung und lässt sie modular zusammenstellen.

3. Vertriebsfähige Produktvarianten. Reine Banken denken in ETF-Sparplänen. Versicherungsmakler und Pools brauchen ein Produkt, das beratungsanschlussfähig ist – mit professioneller Vermögensverwaltung, Lebenszyklusmodell, Risikosteuerung. Genau an dieser Schnittstelle werden viele AVD-Angebote für den Vermittlervertrieb scheitern.

Mit nur noch wenigen Monaten Umsetzungszeit bis zum 1. Januar 2027 wird die Zeit knapp, wenn man pünktlich mit einem AVD am Start sein muss. Produktzertifizierung, ZfA-Anbindung, API-Integration, Sandbox-Tests, Echtgeldtests – das alles braucht für einen Partner mit bestehender Infrastruktur 6 bis 9 Monate. Wer erst im September anfängt, ist zu spät dran.

Mit einem Infrastrukturpartner und VV-Mantel bleibt für den Vertrieb deutlich weniger zu tun. Die regulatorische Komplexität liegt beim Partner, der Vertrieb kümmert sich um die Kundenbeziehung.