So strukturiert die Haftpflichtkasse ihren Maklervertrieb um

Die Haftpflichtkasse – einer von Maklers Dauer-Lieblingen in der Schaden-/Unfall-Versicherung für Privatkunden – will seine Betreuung und Services für die unabhängigen Vermittler in diesem Jahr kräftig ausweiten und intensivieren. Was genau geplant ist, warum sie das für notwendig halten und welche Rolle dabei die wachsende Marktmacht der Maklerpools spielt, erklären Maklervertriebsleiter Matthias Vormbrock und Gesamtvertriebsleiter Thomas Hebel im procontra-Interview.

procontra: In Ihrem Vermittlermagazin, dem HK-Blickpunkt, sagen Sie ‚Die Nähe zu unseren Geschäftspartnern werden wir durch den Aufbau eines regional agierenden Außendienstes weiter stärken.‘ Was ist hier konkret vorgesehen?

Matthias Vormbrock: Wir haben ungefähr 16.000 Maklervertriebspartner bei uns angebunden und behandeln diese bislang, salopp formuliert, alle gleich. Jedoch arbeiten wir mit einer namhaften Anzahl dauerhaft intensiv zusammen und möchten ihnen deshalb eine optimale Vor-Ort-Betreuung bieten. Dafür werden wir bis Ende 2024 an vier regionalen Standorten Maklerbetreuer installieren. Das ist Neuland für die Haftpflichtkasse, weil wir bislang keinen betreuenden Außendienst hatten, sondern alles über unser zentrales Servicecenter organisiert haben. Parallel dazu wird es weiterhin unseren Vertriebsinnendienst geben, der sich zentral von unserem Hauptsitz in Roßdorf aus um die Belange unserer Vertriebspartner kümmert.

procontra: Wo werden die neuen regionalen Standorte angesiedelt?

Vormbrock: Die Gebiete haben wir festgelegt auf Südwest, Südost, Nordwest und Nordost. Aktuell schreiben wir den südlichen und östlichen Teil aus mit Fokus auf Bayern, Baden-Württemberg und die neuen Bundesländer.

procontra: Sollen die Makler dann zukünftig, zum Beispiel bei Fragen zu Ihren Produkten, in diese neuen Büros kommen oder wie stellen Sie sich das vor?

Vormbrock: In erster Linie wollen wir kompetente Menschen in der Nähe unserer sehr aktiven Vertriebspartner haben. Ziel ist, in den Regionen mit überschaubarem Fahraufwand schnell vor Ort sein zu können. Und dann ist uns wichtig, das Rollenverständnis der Maklerbetreuung zu erweitern. Also wir brauchen hier niemanden, der einfach nur die Produktinfos vorliest. Das könnten wir auch zentral über ein Webinar lösen. Sondern es geht darum, unseren Vertriebspartnern wichtige Ansprechpartner zu bieten, auch für Dinge, die sich überfachlich verändern. 

procontra: Können Sie Ihren Anspruch hier genauer beschreiben?

Vormbrock: Das Thema Veränderungen ist auf jeden Fall vielschichtig und kann zum Beispiel global gemeint sein, aber auch gesellschaftlich oder konkret auf die Versicherungsbranche bezogen. Eine große Herausforderung ist hier ja der Nachwuchskräftemangel. Ein konkretes Beispiel, das wir auch schon als Webinar angeboten haben, ist eine Strategie zur Mitarbeitergewinnung über Social Media für Makler. Weitere Ansätze sind bessere Arbeitsaufteilung im Team mit dem Ziel der Stressreduktion für alle oder auch konkrete Handlungsempfehlungen für Vermittler, um sich und ihr Unternehmen vor Hackerangriffen zu schützen. Unter dem Strich wollen wir über unsere Maklerbetreuung also besondere persönliche Mehrwerte und Impulse für die Makler bieten, um uns von anderen Versicherungsunternehmen abzuheben. Die Vermittler sollen den Kontakt mit unseren Maklerbetreuern nicht als lästige Pflicht empfinden, sondern sich richtig darauf freuen. Entsprechend hohe Anforderungen haben wir mit den neuen Stellenprofilen verknüpft. Wir wollen Maklerbetreuer einstellen, die nicht nur fachlich fit sind, sondern einen tollen Kompetenzmix bieten.

procontra: Sie sagen auch, die Haftpflichtkasse will bei den Themen Ruhestand, Bestandsverkauf und Bestandsfusion näher und persönlicher an den Vermittlerbetrieben dran sein und diesen beistehen. Was ist damit genau gemeint?

Vormbrock: Das ist ebenfalls auf einen engeren persönlichen Austausch mit unseren sehr aktiven Vertriebspartnern bezogen, den wir uns von den neuen Maklerbetreuern erwarten. Wir wollen jetzt nicht plötzlich eine Bestandsbörse betreiben. Was ich meine ist, dass wir sozusagen ein Ohr auf dem Gleis haben. Wir wollen besser und frühzeitiger Bescheid wissen, ob ein Makler zum Beispiel mit dem Gedanken spielt, in Rente zu gehen und deshalb seinen Bestand an einen Maklerpool zu verkaufen, was für uns wiederum Vertragsverluste durch Umdeckungen bedeuten könnte. Darauf aufbauend können wir dann gegebenenfalls auch Webinare oder anderweitige Unterstützung zu solchen Themen entwickeln.

procontra: Ihr Kollege sprach bereits viel von Veränderungen. Was ist die größte Veränderung, die die Haftpflichtkasse 2024 unter Ihrer Vertriebsleitung erwartet?

Thomas Hebel: Im Prinzip ist es eine genauere Strukturierung unseres Vertriebs. Jeder kennt die großen Maklerpools und ebenso die großen Maklerhäuser, über die auch wir Geschäft erhalten. Den Großteil unseres Neugeschäfts erhalten wir aber über kleine bis mittelgroße Maklerbetriebe. Was diese anbelangt, also wie sie arbeiten und was sie alles umtreibt, da tappen wir noch etwas im Dunkeln. Deshalb suchen wir nun anhand der uns vorliegenden Daten nach Gemeinsamkeiten unter unseren Geschäftspartnern und wollen im nächsten Schritt schauen, wie wir diese am besten nutzen können.

procontra: Bitte nennen Sie mal ein paar konkrete Beispiele, wie Sie die Datenanalyse für den Vertriebserfolg nutzen möchten.

Hebel: Es geht hierbei noch nicht um Big Data, also Prognosemodelle, sondern erst einmal um Smart Data, also eine Nutzung der uns bereits zur Verfügung stehenden Cluster. Beispielsweise können wir auswerten, welche Vermittler an unseren Webinaren teilgenommen haben, aber kein wachsendes Neugeschäft in dem Produkt aufweisen. Da können wir dann konkret ansetzen. Generell können wir anhand von Webinarteilnahmen, aber auch durch die Auswertung des Interesses von Maklern an unseren Präsenzveranstaltungen, etwa Besuche an unserem Stand auf der DKM, sozusagen Leads zu neuen Vertriebspartnern gewinnen. Das wollen wir in Zukunft mehr in den Fokus nehmen.

procontra: In Ihrem Vermittlermagazin sprechen Sie davon, dass Sie aus den Daten konkrete Vertriebsimpulse generieren möchten. Haben Sie auch dazu ein Beispiel?

Hebel: Wir haben zum Beispiel viele private Unfallversicherungen mit Bedingungen auf dem Stand des Jahres 1998. Wenn es da zum Schadenfall kommt, schrecken manche Vermittler auf und fragen uns, warum hier die Meldefrist nur zwölf Monate beträgt und nicht 36. Solche Erkenntnisse aus der Datenanalyse wollen wir dann unseren Maklerbetreuern vor Ort liefern. Die können mit diesem Wissen dann gezielt auf bestimmte Vermittler zugehen und ihnen einen direkten Vertriebsimpuls geben: Unfallbestände aktualisieren.

procontra: Webinare, Vertriebsimpulse, Ansprechpartner – Sie schrauben also Ihren Service für die Makler hoch. Das machen auch viele Maklerpools. Bei diesen gab es zuletzt Konsolidierung und Investoreneinstiege zu beobachten. Ist das eine gute Entwicklung?

Hebel: Es ist auf jeden Fall keine Entwicklung, die sich verhindern lässt. Die Investoren haben den deutschen Markt erkannt und kommen nun rein. Wir bei der Haftpflichtkasse sehen diese Entwicklung gelassen. Wir sind mit allen Maklerpools in einem engen, zuverlässigen Austausch und wachsen gemeinsam mit ihnen und unseren Direktanbindungen.

procontra: Ist es Ihnen lieber, wenn die Makler direkt Geschäft an die Haftpflichtkasse vermitteln statt über Pools?

Hebel: Wir sehen das relativ neutral. Klar verlangen die Maklerpools einen Overhead, es entstehen uns also zusätzliche Kosten. Dafür nehmen sie uns auch bestimmte Aufgaben ab. Wir sind ein relativ kleines Vertriebsteam, da macht das an bestimmten Stellen schon durchaus Sinn. Wir halten uns aber alle Kanäle offen. Sprich, wir schicken keinen Makler zum Pool, weil er erst über einen kleinen Bestand verfügt. Wenn ein Makler mit uns zusammenarbeiten will und eine Zulassung hat, dann kriegt er bei uns eine Anbindung.