Zielgruppe Familien: Warum das Neugeschäftspotenzial enorm ist

Keine Zielgruppe benötigt so viele Finanzprodukte wie junge Familien. In ihrem Le-ben geht es bekanntlich oft turbulent her: Studium, Beruf, Jobwechsel, Kinder, Haus – in rascher Folge wechseln sich die Lebensphasen ab. Da muss innerhalb weniger Jahre vieles neu- oder umorganisiert werden. „Dementsprechend besteht eine hohe Notwendigkeit an Beratung und Versicherungsschutz“, erläutert Markus Drews, Hauptbevollmächtigter der Canada Life Deutschland mit Sitz in Köln. Und weiter: „Wer es versteht, hier professionell und fair zu agieren, hat die besten Chancen, die junge Familie über viele Jahre – wenn nicht Jahrzehnte – als loyale Kunden zu gewinnen.“

Oft sei auch der Freundes- und Bekanntenkreis groß. „Daher ist eine junge Familie ein ideales Umfeld für Weiterempfehlungen, wenn die Erfahrung mit der Beratung und den Versicherungslösungen gut ist“, betont Drews. Das sieht Oliver Pradetto, Chef des Maklerpools blau direkt, ebenso: „Junge Familien erreicht man am besten über junge Familien.“ Kaum eine Zielgruppe habe eine so große Überdeckung der gleichen Probleme und tausche sich entsprechend intensiv aus. Gleichzeitig seien junge Eltern risikobewusster und eher bereit, eine Absicherung zu kaufen. „Außerdem schön“, so Pradetto: „Der große Vermögensaufbau steht noch bevor. Damit ergibt sich für den Makler der Familie die Chance auf eine lang anhaltende und im Wert steigende Kundenverbindung.“

Auch ein Sprecher des Versicherers Gothaer betont in diesem Kontext, dass die Kinder der versicherten Familien oft dem Rat folgten, sich ebenfalls über denselben Makler zu versichern. „Der Bestandsnachwuchs wird fließend unterstützt.“ Und weiter: „Familien sind ideale Tippgeber.“ Auch deshalb gewähre Gothaer einen Bündelbonus im Sachversicherungsbereich und einen Familienbonus bei selbstständigen Berufsunfähigkeitspolicen sowie bei Risikolebensversicherungen.

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Einer, der den Umgang mit jungen Familien aus dem Effeff kennt, ist Versicherungsmakler Klaus Drewicke. Zusammen mit seinem Team kümmert er sich seit vielen Jahren intensiv um die Belange junger Familien. „Wenn man das als Makler richtig macht, hat man einen sehr stabilen Kundenbestand mit immer wieder Neugeschäftspotenzial – die Kinder halt, die ab Volljährigkeit eigene Versicherungsprodukte benötigen“, führt Drewicke aus. Unterm Strich machen junge Familien eine Menge Arbeit. „Notwendig ist ein umfangreicher Versicherungsschutz“, sagt auch Versicherungsmakler Michael Richthammer aus München. Mit einer guten IT-Unterstützung bleibe der Betreuungsaufwand aber eher mittelmäßig bis gering. Entscheidend für den dauerhaften Erfolg bei jungen Familien seien „Erreichbarkeit, Professionalität und Marktnähe“, betont Richthammer.

Reichlich Erfahrung mit der Zielgruppe hat auch der Finanzdienstleister MLP, der ja bekanntlich auch als Makler unterwegs ist. Eigenen Angaben zufolge zählen rund 500.000 Familienkunden zum Bestand. Viele neue Klienten gewinnt das Unternehmen über seinen guten Zugang zu Studenten und Berufsanfängern. „Deren Familiengründung begleiten wir daher typischerweise von Beginn an“, berichtet Dirk Bohsem, Leiter Marktmanagement bei MLP. Eltern würden sich meist zwei Fragen stellen: Was ist, wenn mir, meinem Partner oder unseren Kindern etwas passiert? Und: Wie kann ich heute sparen, um morgen Geld zu haben, um damit ein Haus oder das Studium der Liebsten zu finanzieren und/oder im Ruhestand ein auskömmliches Einkommen zu haben? Gute Finanzberater wüssten, was ihre Kunden aktuell bewegt, und böten ihnen mindestens einmal im Jahr ein Check-up-Gespräch an.

Für Eltern das Wichtigste sind die Kinder. Der beste Zeitpunkt, um über Kindervorsorge zu sprechen, sei vor der Geburt. Allerdings seien Eltern dann oft auch mit anderen Dingen wie Geburtsvorbereitung oder Kinderzimmereinrichtung beschäftigt. „Wichtig ist deshalb, die Eltern für das Thema zu sensibilisieren, ohne sie gleichzeitig zu überfordern“, hebt Bohsem hervor. Mit den Kindern ergäben sich neue Herausforderungen. „Viele Kunden, die sich vorher nicht mit Versicherungen und Vorsorge auseinandergesetzt haben, verspüren spätestens jetzt ein Gefühl der Sorge, das sie mitunter nicht konkret benennen können. Eine gute Beratung unterstützt die Familien dabei, ihr Absicherungs- oder Vorsorgeanliegen zu strukturieren und einen Überblick über ihre finanzielle Situation zu erhalten.“

Wie heikel die Mission ist, verdeutlicht folgendes Beispiel von Bohsem: „Manche Eltern wollen auch das Kindergeld in voller Höhe auf die Seite legen, um es den Kindern zum 18. Geburtstag auszuzahlen. So ehrenhaft diese Motivation ist: Gerade bei Eltern mit eingeschränkter Liquidität sollten Berater aufzeigen, welche Risiken wie zum Beispiel die Berufsunfähigkeit der Eltern zunächst abgesichert werden sollten, bevor die Familie an den Vermögensaufbau der eigenen Kinder denkt.“

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Entscheidend sei eine ganzheitliche Beratung im Interesse des Kunden. Daher gebe es bei MLP auch keine pauschale Prioritätenliste. Statt an Produkten orientiere sich die Beratung an der individuellen Situation der Kundenfamilie und nehme die verschiedenen Sparten gemeinsam in den Blick. Eltern und Kinder hätten natürlich unterschiedliche Bedürfnisse, fährt Bohsem fort. Hier gebe es durchaus Konfliktpotenzial: So könnte etwa die Altersvorsorge der Eltern in Konkurrenz zur Studienfinanzierung der Kinder stehen. Eine gute Finanzplanung helfe, beide in Einklang zu bringen.

„Da wir bei MLP viele Familien beraten, bieten wir ein spezielles Kindervorsorgemanagement an, das Bausteine aus den Bereichen Geldanlage, Vorsorge, Gesundheit und Absicherung kombiniert – individuell und ganz nach Bedarf“, wirbt der Manager in eigener Sache. Beim Thema ganzheitliche Beratung sind natürlich alle Versicherungsmakler im Vorteil, die auch über eine Zulassung als Finanzanlagenvermittler gemäß Paragraf 34f Gewerbeordnung verfügen, denn dann dürfen sie auch Investmentfonds vermitteln, die im Dauerzinstief mitunter vorteilhafter sind als Fondspolicen. Versicherungsmakler Drewicke behilft sich bei entsprechendem Kundenbedarf eigenen Angaben zufolge mit einem Netzwerk an Fondsexperten, die mit Rat und Tat zur Seite stünden.

Die Bedeutung einer ganzheitlichen und auf den einzelnen Kunden zugeschnittenen Beratung ist auch der Grund, weshalb sich Versicherungsmakler und Finanzanlagenvermittler schwertun mit konkreten Tarifempfehlungen. Das Beispiel von vfm Versicherungs- und Finanzmanagement für eine fiktive Familie sowie die dort genannten Produkte sind daher nur als Veranschaulichung und Annäherung an eine Vorsorge- und Absicherungsaufgabe zu verstehen. Auch die folgenden Ausführungen dienen vor allem dazu, auf wichtige Versicherungen und Klauseln in den jeweiligen Bedingungswerken hinzuweisen, also eine Indikation zu geben, was generell „starke Tarife“ beinhalten sollten. Ob und welcher Bedarf vorliegt und wie dieser gedeckt werden kann, muss im Einzelfall analysiert werden.

Für alle ein Muss ist freilich die Absicherung des Haftpflichtrisikos. Im Fall einer jungen Familie sollte auch die Klausel zur Deckung von Schäden deliktunfähiger Kinder enthalten sein, meinen übereinstimmend die Fachleute von MLP und vfm. Zwar müssen Eltern unter siebenjähriger Kinder nicht für Schäden aufkommen, die diese verursachen. Gute Tarife schlössen dies aber mit ein. Ein weiteres Beispiel: Eine stationäre Krankenzusatzversicherung sollte auch sogenanntes Rooming-in einschließen. Bei einem Krankenhausaufenthalt des Kindes seien damit auch die Unterbringungskosten eines Elternteils abgesichert. Speziell für den ambulanten Bereich weist vfm dann aber doch auf ein einzelnes Angebot hin: Die Barmenia offeriere Teleklinik-Tarife, die es ermöglichten, sich bei einfachen Erkrankungen medizinische Einschätzung, Rezepte und Krankschreibungen einzuholen, ohne das Haus verlassen zu müssen. Ergänzt werden sollte, dass auch andere Versicherer vergleichbare Leistungen anbieten.

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Wünschen Eltern eine Zahnzusatzversicherung für ihre Kleinen, sollte diese auch solche kieferorthopädischen Leistungen umfassen, die nicht oder nur teilweise von der gesetzlichen Krankenversicherung übernommen werden. Bei einer Unfallversicherung sei auf einen erweiterten Begriff „Unfall“ zu achten, so dass etwa auch Nahrungsmittelvergiftungen oder allergische Reaktionen durch Insektenstiche gedeckt sind. Und ein Kinderinvaliditätsschutz sollte in den ersten Lebenswochen abgeschlossen werden und eine lebenslange Rentenzahlung vorsehen. „Zahlt der Versicherer nur bis 67 Jahre, droht dem invaliden Kind Altersarmut“, warnt Bohmsen.

Für Kinder über zehn Jahren biete sich ein Schulunfähigkeitsschutz an, der sich im Erwachsenenalter ohne Gesundheitsprüfung zur Berufsunfähigkeitsversicherung ausbauen lässt. Und für den Todesfall schließlich sollten sich Eltern mit einer Risikolebensversicherung absichern. Anstelle eines gemeinsamen Vertrags seien jedoch häufig zwei separate Policen sinnvoll, die beide Elternteile „über Kreuz“ abschließen.

Generell sind existenzielle finanzielle Risiken zuerst abzusichern. Dazu zählt auch die Absicherung des Einkommens des Allein- oder Hauptverdieners. vfm weist an dieser Stelle darauf hin, dass sich die Rollenaufteilung von Mann und Frau im Laufe der Zeit verändert habe – der Vater gelte nicht mehr nur als „Ernährer“, sondern nehme zum Beispiel durch Elternzeit aktiv am Familienleben und an der Erziehung teil. Das sei nicht ohne Folgen für den Absicherungsbedarf junger Familien geblieben. Statt auf dem Schutz des Familienoberhaupts liege der Fokus heute auf Absicherung der Kinder und der gesamten Familie. Grundlage sei und bleibe aber die Absicherung der Arbeitskraft.

Zu prüfen sei insbesondere, ob eine Berufsunfähigkeitsversicherung vorliegt und, wenn dies der Fall ist, ob die darin versicherte Rente ausreicht, um das aktuelle Einkommen der Familie im Fall des Falles aufzufangen. Mitunter sei auch für die Hausfrau oder den Hausmann eine Absicherung möglich und nötig. Die Leistungen hieraus könnten dann zum Beispiel für die Beschäftigung einer Haushaltshilfe verwendet werden. Generell könne die Arbeitskraftabsicherung durch eine Berufsunfähigkeitsversicherung oder durch eine Police für den finanziellen Schutz bei Verlust von Grundfähigkeiten wie Sehen, Hören, Knien oder Autofahren erfolgen.

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Letztere sind in jungen Jahren bereits für relativ wenig Geld zu haben. Hierauf weist auf Anfrage zum Beispiel Thomas Wesel, Produktmanager Altersvorsorge bei der Volkswohl Bund Lebensversicherung, hin: „Junge Familien sollten sich früh um die Absicherung der Kinder kümmern. Hierfür eignet sich aus meiner Sicht eine Grundfähigkeitsversicherung wie €xistenz. Es gibt sie schon für Schüler ab fünf Jahren und sie beinhaltet eine BU-Option bis zum 30. Lebensjahr.“ Wohl nicht erwähnt werden muss, dass €xistenz ein Produkt von Volkswohl Bund ist.

Wesel, selbst Familienvater, betont – nach Privathaftpflicht-, Risikolebens- und Berufsunfähigkeitsversicherung – auch den Nutzen einer zusätzlichen staatlich geförderten Altersvorsorge, der Riester-Rente. „Durch die längere Ansparzeit kommen nennenswerte Rentenhöhen zusammen. Darüber hinaus ist die Riester-Rente insbesondere für Eltern besonders renditestark durch die hohen Zulagen.“ Die Deutsche Familienversicherung schließlich betont auf Nachfrage die Bedeutung einer privaten Pflegeversicherung. Nur circa 5 Prozent der Bundesbürger hätten eine solche Police, doch 66 Prozent würden einmal in ihrem Leben zum Pflegefall. Und kaum jemand wisse, wie hoch dann die Kosten liegen. Seit 2016 mussten bereits rund 450.000 Menschen aufgrund ihrer Pflegebedürftigkeit Sozialhilfe beantragen. Ebenfalls wichtig: Das Geld holen sich die Behörden dann nach Möglichkeit von den Kindern der pflegebedürftigen Eltern zurück.

Bereits diese Ausführungen zeigen, dass junge Familien eine Zielgruppe mit einem breiten Bedarf an Finanzprodukten sind. Nicht unerwähnt bleiben sollen noch die Hausratversicherung und – nur für Hauseigentümer – die Wohngebäudeversicherung. Auch an dieser Stelle heben die Fachleute von vfm Zusatzleistungen hervor, die noch vor Jahren undenkbar gewesen seien. So würden moderne Konzepte Einschlüsse enthalten, „die sich am modernen und progressiven Leben heutzutage orientieren“. Eine Cyberklausel etwa biete finanzielle Hilfe bei der Rettung zerstörter Daten oder bei Vermögensschäden durch Fake-Shops.

Das sind Internet-Kaufseiten, hinter denen in Wirklichkeit kein Geschäft steckt. Die Seite soll Kunden lediglich zum Überweisen eines Geldbetrags verleiten. Auch Leistungsbausteine wie Unbenannte-Gefahren-Deckung sicherten heute Schäden ab, die erst allmählich bei den Kunden ins Bewusstsein rückten – zum Beispiel wenn Kinder in der Wohnung toben und den neuen, teuren 65-Zoll-UHD-Fernseher irreparabel beschädigen. Unbenannte-Gefahren-Deckung ergebe mitunter auch bei Wohngebäudeversicherungen Sinn, berichtet vfm. Und dass Elementarschäden versichert sein sollten, sei eh „unumgänglich“.

Fazit: Junge Familien haben einen immens breiten Absicherungs- und Vorsorgebedarf, wodurch sich für Versicherungsmakler und Finanzanlagenvermittler zahlreiche Cross-Selling-Ansätze ergeben. Oft geht es um nicht weniger als die Absicherung der finanziellen Existenz: Schadensersatzpflicht, Arbeitskraft, Tod, Unfall, Krankheit, aber auch Hausrat und Wohngebäude. Durch die Geburt eines Kindes steigt bei vielen Eltern das Sicherheitsbedürfnis und damit das Interesse an einer guten medizinischen Versorgung des Kindes und der ganzen Familie sowie das Interesse an der Bildung finanzieller Rücklagen für das Kind. Vor allem auch der sich ständig verändernde Bedarf ist für Makler und Berater ein Anreiz, sich auf diese Zielgruppe zu spezialisieren, da immer wieder Potenzial für Neugeschäft entsteht.

Hinweis: Der Text erschien zuerst mit Zusatzmaterial in der Ziegruppen-Spezial-Ausgabe der procontra.

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