Zielgruppe Handwerk: Auch für Makler mit goldenen Boden

Für das Handwerk dürfte 2019 unterm Strich ein Umsatzplus von etwa vier Prozent stehen. Über 90 Prozent der Handwerkbetriebe bezeichnen ihre Geschäftslage als befriedigend oder gut. Handwerk im Konjunkturhoch – das widerspiegelt sich laut Zentralverband des Deutschen Handwerks auch in gewachsenen Investitionsausgaben von Bauhaupt-, Lebensmittel- und Gesundheitsgewerken. Mit über 130 Ausbildungsberufen ist das Handwerk zugleich breit gefächert. Das ruft zusätzlich nach Spezialisierung.

Makler, die für eine bestimmte Zielgruppe in Handwerk und Gewerbe als Fachberater unterwegs sind. Diesen Trend registriert Daniel Berg, Maklerbetreuer und Undwriter bei der Inter, seit etwa zwei Jahren. „Einige generieren ihr Neugeschäft auch schon über Youtube oder Podcasts.“ Das sei mittlerweile ein häufiger Weg zur jüngeren Generation – hauptsächlich bei kleineren Betrieben, „weil die Leute einfach keine Zeit mehr haben, diese klassischen Termine auszumachen“. Anders bei größerem Geschäft mit Betrieben ab ca. 20 Mitarbeitern. Die müsse man sich vor Ort anschauen.

Über soziale Medien erzielt auch die Assmann Versicherungsmakler GmbH inzwischen sehr viele Anfragen. Oder direkt über die firmeneigene Website, „wo sich Handwerksbetriebe nach unseren Branchenlösungen erkundigen“, so Geschäftsführer Stefan Zurawski. Man nutze aber auch gezielt, überregionale Veranstaltungen der Innungen oder Handwerksmessen, um sich bekannt zu machen. Nahezu jeder zweite Schornsteinfeger bundesweit ist nach dem Konzept des Spezialmaklers aus Iserlohn versichert. Auch im Elektro- und weiteren Gewerken ist das Maklerhaus im Verbund mit freien Maklern bundesweit unterwegs. Angestrebt wird dabei eine bestimmte Betreuungsdichte dergestalt, dass „die beteiligten Regional-Partner im Maximum 150 bis 200 Kilometer Fahrstrecke zum Kunden haben“. Dass insbesondere jüngere Betriebsinhaber den Zweittermin inzwischen häufig als Online-Beratung oder Videokonferenz buchen, hat für Zurawski nicht zuletzt unter Kostenaspekten Relevanz. Versicherungsmakler Volker Moritz aus Großenhain/Dresden ist auf das Metallhandwerk mit Betrieben bis zu 100 Mitarbeitern spezialisiert.

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Vieles läuft über die Internetpräsenz beziehungsweise Mails oder Telefon. Aber ein- bis zweimal im Jahr macht der Spezialmakler Termine direkt bei seinen Kunden. „Die Betriebe wollen einen Ansprechpartner, den sie greifen, mit dem sie die laufenden Tagesprobleme klären können – nicht nur Antrag und Vertrag.“ Maschinen werden gekauft und verkauft. Es kommen neue Mitarbeiter. Alles nachmeldepflichtige Themen, wo man Ad-hoc im Gespräch bleiben müsse. Das Niveau zu halten sei entscheidend. „Sonst ist man schnell wieder weg.“ Hier verweist er auf die Fluktuationsquote der HVM-Moritz GmbH von 0,2 Prozent. „Wir haben Kunden, die wir jetzt schon in der zweiten Generation betreuen.“ Dazu benötige man auch ein funktionierendes Backoffice.

„Das Handwerk schätzt ein hohes Maß an Zuverlässigkeit und persönliche Ansprache vor Ort“, bestätigt Mansoer Weigert von der Münchener Verein. Wichtig sei, als Problemlöser zu agieren und nicht als reiner Produktanbieter. Vertriebspartner sollten ein hohes Maß an Firmen- sowie Detailwissen in den unterschiedlichen Gewerken mitbringen. Beispielsweise: Welcher Maschinenpark wird am häufigsten in welchem Gewerk genutzt? Wie sehen die handwerklichen Arbeiten in einem Betrieb aus? Inwieweit ist für ihn Mitarbeitergewinnung relevant? Mit seinem zweiten beruflichen Hintergrund als Maschinenbauingenieur hat Volker Moritz da faktisch Heimvorteil bei seiner Kundschaft und entsprechendes Standing bei den Gesellschaften.

In Iserlohn fährt man diesbezüglich zweigleisig. „Wir tragen unsere Konzepte unterschiedlichen Versicherern an. Und finden dann jeweils zwei, die diese Konzepte zusammen mit unserem Haus bedienen.“ Zwei Gesellschaften für jedes Gewerk deshalb, weil sich die Geschäftspolitik der Versicherer durchaus ändern kann. „Es gibt Aufkäufe und Zusammenschlüsse. Und wenn man dann aufs falsche Pferd gesetzt hat, steht man plötzlich mit nur noch einem Produktpartner da. Zu riskant“, so Versicherungsfachwirt Zurawski. Mit dem Ausbau der Zielgruppen ist es für das Maklerhaus leichter geworden, neue Konzepte zu verhandeln. Genauso bei der Courtage. „Am Ende ist es das Gesetz der großen Zahl.“ Wer in eine Spezialrichtung geht, hat auch andere Verdienstmöglichkeiten als der klassische Makler.

„Ein Makler mit beispielsweise 1,5 Millionen Euro Bestand, der zum Beispiel nur im Handwerk unterwegs ist, kann auch mal einen höheren Courtagesatz oder eine Gewinnbeteiligung verhandeln“, so Daniel Berg. In der Sach-/Haftpflicht-Versicherung ist ein Courtagesatz von 15 bis 30 Prozent in etwa eine gängige Orientierungsgröße, bei den technischen Versicherungen zehn bis 15 Prozent.

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Das Maklerunternehmen HVM-Moritz GmbH betreut Firmenkunden bundesweit. „Kaltakquise, das war in der Startphase in den 90ern“, sagt Geschäftsführer Moritz. Zehn Jahre hat es gedauert, bis die ersten Empfehlungen kamen. Heute ist es zu 90 Prozent Empfehlungsgeschäft. „Das haben wir uns erarbeitet.“ Nicht selten geht es zuerst um die Lösung eines Problems, anschließend „fast schon automatisch“ verbunden mit der Bitte, sich auch gleich noch die Versicherungsverträge des Unternehmens anzuschauen: Kann man da etwas verbessern? „Verbessern heißt nicht zwingend, dass wir in jedem Fall etwas Neues machen. Was gut ist, bleibt. So baut sich Vertrauen auf.“ In den Fällen, wo das Mandat unmittelbar aufgrund einer Empfehlung zustande kommt, geht es natürlich in jedem Fall zuerst um Abdeckung der existenzbedrohenden Sach- und Haftpflichtrisiken. Ziel sei es aber, den Betrieb ganzheitlich zu bedienen. „Sach-/Haftpflichtversicherungen sind dabei der spezielle Türöffner“, sagt Berg. „Damit legt der Unternehmer seine Firma in die Hände des Vermittlers. Eine Vertrauenssache.“ – Zugleich ist es langfristiges Geschäft, mit dem sich Bestandsprovisionen aufbauen lassen. Manchmal kommt das auch unverhofft, aber nicht unverdient. „Nachdem wir in einem Betrieb ein Jahr lang die Altersvorsorge aufgebaut hatten, kam im Nachhinein auch das Sachgeschäft zu uns. Ohne jeglichen Verkaufsdruck“, so Volker Moritz, der sich auch als zertifizierter bAV-Experte ausweisen kann und hier mit spezialisierten Anwaltskanzleien kooperiert.

„Cross-Selling ergibt sich immer, wenn der Makler einen zufriedenen Handwerker respektive Kunden hat“, befindet Berg. Erhebliches Potenzial – mehr als in anderen Branchen – sieht die Alte Leipziger aufgrund der Sonderkonjunktur hier derzeit in der Baubranche. „Für Makler ergibt sich die Chance, Kunden gezielt auf wachstumsbedingte Deckungslücken – wie Anpassung von Versicherungssummen, höhere Haftung durch Personalausweitung und Mehraufträge anzusprechen“, so Vorstand Sven Waldschmidt. Die Betriebshaftpflichtversicherung mit zeitgemäßen Deckungssummen – nicht unter drei Millionen Euro – sei der bedeutendste Versicherungsschutz für Handwerksbetriebe. „Starke Tarife decken gerade die für die Baubranche typischen Bearbeitungsschäden dabei in ähnlicher Größenordnung ab.“ – Daneben gehöre die Geschäftsinhaltsversicherung als wichtige Ergänzung gesetzt“, so Mansoer Weigert von der Münchener Verein. Auch eine Betriebsunterbrechungsversicherung sei in den meisten Fällen sinnvoll. Bei der Absicherung der Arbeitskraft des Handwerkers stehe die Berufsunfähigkeitspolice an oberster Stelle.

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