„Wir planen 15 Standorte in ganz Deutschland aufzubauen“

procontra: Neben der Aktivität auf dem Lebensversicherung-Zweitmarkt sowie als Insurtech-Investor agiert Policen-Direkt auch auf dem Maklermarkt. Was macht aus Ihrer Sicht dieses Engagement lukrativ?  

Simon Nörtersheuser: Grundsätzlich zeichnen sich Versicherungsmakler durch eine breite loyale Kundenbasis aus, die stabile, wiederkehrende und wachsende Provisionserlöse haben. Dank Ihrer Unabhängigkeit von einzelnen Versicherungsgesellschaften erfreuen sich Versicherungsmakler insbesondere bei Gewerbekunden immer größerer Beliebtheit. Das führt dazu, dass der Maklermarkt seit Jahren im Vergleich zur Ausschließlichkeit der Versicherer wächst. Gleichzeitig nimmt aber der Kostendruck aufgrund Digitalisierung und Regulierung auf den einzelnen Makler weiter zu und drückt auf die Profitabilität insbesondere kleiner und mittlerer Versicherungsmakler, wodurch sich mehr Maklerunternehmen einem größeren und finanzstärkeren Unternehmen wie Policen Direkt anschließen möchten. Hinzu kommt natürlich die demographische Entwicklung, wodurch viele Maklerhäuser jetzt oder auch in den nächsten Jahren einen Nachfolger benötigen, diesen aber entweder nicht in den eigenen Reihen haben oder der Nachfolger den Kauf eines Maklerhauses finanziell nicht stemmen kann.  

procontra:  Welche Bedeutung hat für Policen Direkt das Maklergeschäft im Vergleich zu den anderen beiden Standbeinen?

Nörtersheuser: Nachdem wir in 2003 in den deutschen Zweitmarkt eingestiegen sind und seit 2007 in diesem Bereich Marktführer sind, haben wir uns seit 2015 zusätzlich auf die beiden neuen Bereiche Digitalisierung („Insurtechs“) und Marktkonsolidierung konzentriert.  Aktuell ist der Bereich Zweitmarkt noch mit Abstand der größte Bereich, dafür wachsen die beiden anderen deutlich schneller. Auch wenn wir bereits heute mit unserem Maklergeschäft zu den 20 größten deutschen Gewerbemaklern gehören, die zu 100 Prozent in privater Hand sind, so befinden wir uns noch relativ am Anfang und planen in den nächsten 10 bis 15 Jahren zu den Top-3 der Branche heranwachsen zu können.  

procontra:   Betrachtet man, welche Maklerunternehmen Policen Direkt gekauft hat, erkennt man nicht unbedingt einen klaren Fokus, weder regional noch thematisch. Wann ist ein Maklerhaus für Sie interessant?  

Ernesto Knein: Wir fokussieren uns prinzipiell auf Gewerbekundenmakler in Deutschland. Da wir aber mit unseren 6 Standorten noch ganz am Anfang stehen, mag man von außen noch keinen klaren Fokus erkennen. Dies wird sich aber in den kommenden Jahren deutlich ändern, denn wir planen bis dahin rund 15 Standorte in ganz Deutschland aufzubauen und diese durch weitere Zukäufe zu führenden Maklern in ihrer jeweiligen Region aufzubauen. Für uns sind gut geführte Maklerhäuser interessant, deren Standort wir erhalten und optimalerweise mit dem bestehenden Team weiterführen und regional weiter ausbauen können.  

procontra: Im vergangenen Jahr hatte Policen Direkt keine Übernahme vermeldet. Lag das am fehlenden Angebot? 

Knein: In 2021 haben wir tatsächlich nur zwei Bestände für unsere Standorte in Düsseldorf und Stuttgart zugekauft. Daneben haben wir uns auf den Ausbau unserer IT-Plattform und Prozesse sowie auf den Abschluss einer großen Finanzierungsrunde und nicht zuletzt auf den Aufbau einer spannenden Pipeline an neuen Maklerunternehmen konzentriert, um uns ab 2022 wieder voll auf den Zukauf weiterer Makler zu fokussieren. Zudem prüfen wir natürlich auch, ob ein Makler zu uns passt, denn wir haben eine sehr kooperative Unternehmenskultur und wollen mit dem Verkäufer ja auch noch viele Jahre zusammenarbeiten und das Unternehmen weiterentwickeln.  

procontra:  Bei den Firmenkundenmaklern herrscht derzeit geradezu eine Übernahmewelle. Was sind Ihrer Meinung nach die Treiber für diese Entwicklung und wird sich diese Konsolidierung fortsetzen?  

Knein: Die Treiber dieser Entwicklung sind sicherlich die Demografie, Regulierung und auch die Herausforderungen der Digitalisierung. Zudem ist aktuell sehr viel Geld im Markt, insbesondere von angelsächsisch geprägten Private-Equity Fonds. Nachdem diese in den letzten Jahren bereits erfolgreich ähnliche Modelle in UK und USA aufgebaut hatten, schauen sie sich aktuell verstärkt den deutschen Markt an, der gerade erst am Anfang einer großen Konsolidierungswelle steht. Wichtig ist hierbei aber insbesondere, dass nach einer Übernahme sowohl Mehrwerte für die Kunden als auch die Mitarbeiter geschaffen werden. Dies ist aus meiner Sicht nur mit einer langfristigen Strategie und einem langfristigen Horizont umsetzbar – viele Private-Equity Fonds agieren hier eher mit dem typischen „fünf Jahre Horizont“. 

procontra:  Mit HG Capital hat ein größerer Finanzinvestor Deutschlands größten Maklerpool Fonds Finanz übernommen. Welche Auswirkungen hat diese Übernahme Ihrer Meinung nach für den Maklermarkt?  

Nörtersheuser: Im Idealfall führt dies zu einer weiteren Professionalisierung und Konsolidierung im Poolmarkt, der ebenfalls noch durch eine niedrige Konzentration, das heißt viele Player gekennzeichnet ist. Diese müssen sich, wie die Versicherer übrigens auch, damit auseinandersetzen, dass der Maklermarkt zunehmend konsolidieren wird und sie somit zukünftig mit wenigeren, dafür aber größeren Unternehmen zusammenarbeiten müssen. Dies wird gravierende Auswirkungen auf Angebot und Prozesse haben, denen sich die Maklerpools wie auch die Versicherer stellen müssen. Auch muss man hier sicherlich zwischen Privatkunden- und Firmenkundenmaklern unterscheiden, wobei die genannte Übernahme wohl eher eine Relevanz für Privatkundenmakler hat.  

procontra: Werden wir die Konsolidierungswelle, die wir bei Firmenkundenmaklern derzeit beobachten, zukünftig auch bei den Privatkundenmaklern sehen?  

Nörtersheuser: Ja, dieser Trend hat bereits begonnen, denn Demographie, Digitalisierung und Regulierung gehen auch an diesem Segment nicht spurlos vorbei. Und deshalb ist Policen Direkt auch in diesem Bereich mit unseren Bestandskauf- und Verrentungsmodellen bereits einer der aktivsten Player. Diese Übernahmen übersteigen von der Anzahl her sogar die der Firmenkundenmakler, sind aber natürlich aufgrund der geringeren Größe weniger präsent in der Fachpresse vertreten.  

procontra: Wie wird Ihrer Meinung nach der deutsche Maklermarkt in fünf Jahren aussehen?  

Knein: Wie der Markt konkret in fünf Jahren aussieht, ist schwer vorherzusagen. Wir sind im Ergebnis aber davon überzeugt, dass von den aktuell rund 45.000 registrierten Versicherungsmaklern in Deutschland langfristig gesehen nicht mehr als eine vierstellige Anzahl an eigenständige Maklerunternehmen bestehen bleiben werden und wir uns dann wahrscheinlich in einer europäischen, wenn nicht sogar globalen Konsolidierungswelle wiederfinden werden, denn dank Digitalisierung nähern sich die Märkte, Produkte, Regulierungen und Prozesse mehr und mehr an. Bis es allerdings soweit ist, vermute ich, dass wir auch in fünf Jahren noch mit den Themen Nachwuchs- bzw. Personalfindung für die Branche, Digitalisierung und Regulierung beschäftigt sind.  

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