Maxpool: „Kein Interesse an Wachstum ohne Marge“

procontra: Wie blickt ein Maklerpool-Chef aktuell auf „seine“ Branche?

Oliver Drewes: Positiv. Nahezu alle Poolgesellschaften verzeichnen Umsatzwachstum, teilweise zweistellig. Das lässt den Rückschluss zu, dass man sich gegenseitig kaum Geschäft abjagt, sondern dieses Wachstum hauptsächlich aus den jeweiligen direkten Anbindungen der Versicherer erzielt wird.

procontra: Wie hat sich die Zusammenarbeit zwischen Maklern und Pools verändert?

Drewes: In der Vergangenheit wurden Pools von Maklern oft benutzt, um mit Versicherern zusammenarbeiten oder Produkte anbieten zu können, zu denen sie keine Direktanbindung haben. Das hat sich in der Vergangenheit insofern verändert, dass Makler ihr gesamtes Geschäft immer weniger in der Direktanbindung abwickeln, weil sich Pools zu Abwicklungsplattformen und zu einem Backoffice für den Versicherungsmakler entwickelt haben. Das vereinfacht das Maklergeschäft und führt dazu, dass sie ihre Poolanbindungen intensivieren.

procontra: Sterben Direktanbindungen zwischen Maklern und Versicherern also aus?

Drewes: In der Breite schon, da eine direkte Abwicklung für beide Seiten kaum noch Vorteile bringt. Die Maklerbetreuung der Versicherer konsolidiert sich weiter auf eine Key-Account-Betreuung für größere Einheiten und Plattformen. Durch diesen Abbau hat der Makler keinen Vorteil mehr in seiner Direktanbindung. Ebenso wenig bezüglich seiner Courtagehöhe oder in der Abwicklung seines Geschäfts. Auch der Versicherer reduziert seinen Betreuungsaufwand erheblich, wenn er mit einem Pool zusammenarbeitet, der ihm als Clearingstelle dient und Daten per Schnittstellen so anliefert, dass er diese effizient verarbeiten kann.

procontra: Warum sind die Zuwächse an Provisionserlösen sind bei Maxpool vergleichsweise gering?

Drewes: Wir könnten auch für größere Vertriebe die Abwicklung übernehmen und uns so deutlich höhere Provisionserlöse in die Bücher holen. Die Marge dabei wäre allerdings nicht auskömmlich. Wir haben kein Interesse an Wachstum ohne Marge. Aus meiner Sicht erzielen wir durch die Fokussierung auf Versicherungsmaklerbetriebe, mit einer Marge für den Pool, ein gesünderes Wachstum. Von daher verzichten wir lieber auf Umsatz mit Großvertrieben, wenn die Wirtschaftlichkeit nicht gegeben ist.

procontra: Das Volumen in den Büchern würde aber die Position gegenüber Versicherern stärken.

Drewes: Das stimmt, doch unser Ziel war es nie, der größte Pool zu werden. Volumen und Größe erleichtern sicherlich die Verhandlungen um Courtagen und Konditionen bei den Produktgebern. Mir ist jedoch ein stabiles und ausgewogenes Wachstum lieber als ein überproportionales, das die internen Kosten ungesund in die Höhe treibt.

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procontra: Welches Wachstum streben Sie außerhalb von Provisionserlösen an?

Drewes: Die Einführung der Servicevereinbarungen zwischen unseren Maklern und ihren Kunden ist ein strategisches Ziel bei uns für 2021. Momentan halten Maxpool-Makler insgesamt rund 3.500 Servicevereinbarungen zu ihren Kunden. Das ist bei uns noch ein zartes Pflänzchen und stark ausbaufähig. Andererseits sind diese Vereinbarungen auch sehr individuell und frei verhandelbar zwischen Makler und Kunden und daher nicht so einfach zu skalieren. 

procontra: Welcher Effekt soll damit erzielt werden?

Drewes: Durch Serviceentgelte sinkt die Abhängigkeit von Provisionserlösen und damit der Abschlussdruck in der Beratung. Mit unserem Endkundenportal „Sekretär“ versetzen wir unsere Makler in die Lage, Servicevereinbarungen für bestimmte Betreuungsleistungen, wie zum Beispiel den jährlichen Bestandscheck oder zusätzlichen Versicherungsschutz, mit ihren Kunden festzulegen. Darüber kann der Makler unabhängig von Neugeschäft eine Einnahmequelle aufbauen, die den Großteil seines bislang unentgeltlichen Aufwandes entschädigt. Auch auf Poolebene reduzieren wir unsere Abhängigkeit von Neugeschäft, da wir an den Servicevereinbarungen partizipieren.

procontra: Der einzelne Vermittler hegt kaum Wechselgedanken, was seine Poolanbindungen angeht. Das heißt, Makler müssen produktiver werden, damit der Pool wachsen kann. Wie wollen Sie bestehende Anbindungen produktiver machen, damit Maxpool wachsen kann?

Drewes: Das produzierte Umsatzvolumen muss gar nicht zwangsläufig steigen. Wir wollen Makler dazu motivieren, einen größeren Teil ihres Geschäftes über uns einzureichen. Wir sehen noch genügend Wachstumspotenzial für uns darin, wenn der Makler ein größeres Stück seines Kuchens über uns abwickelt.

procontra: Warum sollte er das tun?

Drewes: Insbesondere durch unsere fachliche Betreuung und den Service, den wir für unsere Partner als Backoffice und technischer Abwickler leisten. Gerade das Ziel, die Vermittler durch technische Services effizienter aufzustellen und an den eigenen Pool zu binden, eint alle Poolgesellschaften. Hier sind die Unterschiede zwischen den Pools, hinsichtlich Schnittstellen zu den Produktgebern, Dunkelverarbeitung der Antragsstrecke und Policierung, Maklerverwaltungsprogramm und Vergleichssoftware, mittlerweile relativ gering. Die tatsächlichen Unterschiede zeigen sich bei den übrigen Services und Mehrwerten, die über die reine Abwicklung hinausgehen. 

procontra: Was könnte einen Makler doch dazu bewegen, seine Poolanbindung zu wechseln?

Drewes: Technik allein ist nicht alles. Diese wird auch immer mehr zum Standard bei allen Poolgesellschaften. Wir legen einen starken Fokus auf die fachliche Betreuung unserer Partner. Das gilt nicht nur für die Begleitung bei der objektiven Produktauswahl, sondern auch für unseren Leistungsservice im Schadenfall. Diesbezüglich gibt es unter den Poolgesellschaften schon strategische Unterschiede, was den einen oder anderen Vermittler dazu bewegen kann, den Pool zu wechseln. Ich behaupte, wir sind als Pool deutlich mehr auf das Wohl der Kunden ausgerichtet als große Abwicklungsplattformen, da wir im Kern den Maklergedanken und weniger den Abwicklungsgedanken in uns tragen. 

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procontra: Aus 2012 stammt von Ihnen der Ausspruch „Maxpool soll das iPhone der Branche werden“ – Was ist daraus geworden?

Drewes: Ich würde sagen: Mission erfüllt.

procontra: Ernsthaft?! Welches iPhone-Modell – 4 oder 5?

Drewes (lacht): Der iPhone-Vergleich bezog sich zum einen auf unseren Qualitätsanspruch in der Betreuung. Unser Fachpersonal ist hochqualifiziert für die jeweiligen Bereiche, was unseren Maklern täglich zugutekommt. Darüber hinaus ging es mir bei der Aussage um den Ansatz, sich auf Grundfunktionalitäten zu fokussieren. Genau das haben wir bei Maxpool getan. Von daher würde ich uns schon mit dem neuesten iPhone-Modell vergleichen.

procontra: Was sind denn die fünf iPhone-Funktionen von Maxpool?

Drewes: Das Angebotswesen, das ein Maklerpool ganz elementar bieten muss, bestehend aus der Vergleichstechnologie in Kombination mit der fachlichen Betreuung und totaler Objektivität. Zweitens, die Kundenverwaltung über Maxoffice als vollwertiges CRM. Drittens die Schadenfallbegleitung. Hier zeigt sich die Bereitschaft eines Pools, Verantwortung zu übernehmen und zusammen mit dem Makler, im Sinne seiner Kunden, den Schaden zu begleiten und notfalls auch zu streiten. Viertens, unser Endkundentool „Sekretär“, wodurch der Kunde unter anderen seine Verträge selbst verwalten und einsehen kann. Fünftens, unsere eigenen Deckungskonzepte, die wir mittlerweile in allen Privatkundensparten anbieten und mit denen wir Maßstäbe am Markt neu gesetzt haben. Vielleicht würde ich heute eine etwas andere Metapher formulieren, weil ich eigentlich ein sehr zurückhaltender Mensch bin. Gleichwohl haben wir, wie bei der Markteinführung des  iPhones alles einmal in Frage gestellt und dann neu erfunden. Im Ergebnis bin ich mit dem heutigen Maxpool sehr zufrieden.

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